En­tra con buen ojo… en el ima­gi­na­rio de los de­más.

GQ (Spain) - - Sumario -

La ima­gen que un re­clu­ta­dor, un po­si­ble so­cio o un po­ten­cial clien­te se ha­cen de ti al co­no­cer­te mar­ca­rá vues­tra re­la­ción fu­tu­ra. En­tra con buen pie… en la men­te de los de­más.

Ven­der al­go, ce­rrar un tra­to, con­se­guir un tra­ba­jo o ga­nar­te la con­fian­za de otra per­so­na no de­pen­de úni­ca­men­te de lo que di­gas o ha­gas ni de tus ha­bi­li­da­des o cua­li­fi­ca­cio­nes. To­do eso lle­ga­rá más tar­de… y lo ha­rá des­pués de que tras­pa­ses la puer­ta de en­tra­da de cual­quier in­ter­ac­ción per­so­nal: la pri­me­ra im­pre­sión. Es co­mo un flash, un fle­cha­zo –no ne­ce­sa­ria­men­te bueno– del que ni si­quie­ra eres cons­cien­te. La pri­me­ra im­pre­sión que al­guien se ha­ce de ti se for­ja en su ce­re­bro en mi­li­se­gun­dos. Se tra­ta de una res­pues­ta ins­tin­ti­va que da el cen­tro de pro­ce­sa­mien­to de las emo­cio­nes, la amíg­da­la. Que un in­di­vi­duo se abra a un ex­tra­ño pue­de de­pen­der sim­ple­men­te de que és­te se pa­rez­ca a al­guien

que ya co­no­ce y con el que ten­ga con­fian­za o sim­pa­ti­ce. Ale­xan­der To­do­rov, au­tor del li­bro Fa­ce Va­lue: The Irre­sis­ti­ble In­fluen­ce of First Im­pres­sions (Prin­ce­ton Uni­ver­sity Press; 2017), afir­ma que to­dos emi­ti­mos jui­cios en ba­se a cier­tos es­te­reo­ti­pos que arrai­gan en nues­tro in­cons­cien­te, co­mo que los ros­tros más ma­du­ros o de as­pec­to más fe­me­nino nos ofrez­can más con­fian­za.

Los ex­per­tos en ima­gen coin­ci­den en que es com­pli­ca­do cam­biar una pri­me­ra im­pre­sión ne­ga­ti­va. Es una ta­rea que exi­ge mu­cho tra­ba­jo, ya que un buen pri­mer im­pac­to ha­rá pro­cli­ve al in­ter­lo­cu­tor a ser más be­nigno an­te po­si­bles de­fec­tos o fa­llos que des­cu­bra pos­te­rior­men­te, mien­tras que es com­ple­jo con­ven­cer al otro de que era erró­nea la ima­gen que se for­jó de ti en ca­so de un mal co­mien­zo (es­to de­pen­de de me­ca­nis­mos sub­cons­cien­tes). Co­mo di­jo Os­car Wil­de, "no hay una se­gun­da opor­tu­ni­dad pa­ra una pri­me­ra im­pre­sión".

TUS GES­TOS HA­BLAN DE TI

Hay com­por­ta­mien­tos bá­si­cos que in­flu­yen en ge­ne­rar una bue­na im­pre­sión y actitud de con­fian­za en el in­ter­lo­cu­tor. Por ejem­plo, man­te­ner la es­pal­da rec­ta y los bra­zos relajados, nun­ca cru­za­dos. Tam­bién in­cli­nar­se li­ge­ra­men­te ha­cia de­lan­te pa­ra trans­mi­tir in­te­rés en lo que se di­ce o pa­ra re­for­zar par­tes del dis­cur­so. Siem­pre es con­ve­nien­te mos­trar­se ami­ga­ble, evi­tar ges­tos brus­cos, son­reír, des­ten­sar la fren­te y ofre­cer una mi­ra­da cá­li­da.

En una en­tre­vis­ta de tra­ba­jo, la pri­me­ra im­pre­sión es un fil­tro de­ci­si­vo. El ob­je­ti­vo es pro­yec­tar com­pe­ten­cia, aplo­mo y la sen­sa­ción de ser al­guien or­ga­ni­za­do. Un buen tra­je a me­di­da re­fle­ja se­gu­ri­dad, y un cor­te de pe­lo ade­cua­do ha­bla de al­guien al que le gus­ta el or­den, aun­que hay que evi­tar usar fi­ja­dor o go­mi­na ya que crean sen­sa­ción de ri­gi­dez y afec­ta­ción. La cor­ba­ta es un ele­men­to esen­cial: los to­nos azu­les son un va­lor se­gu­ro, ya que irra­dian pro­fe­sio­na­li­dad y tran­qui­li­dad. Hay es­tu­dios que in­clu­so ase­gu­ran que es con­ve­nien­te usar un re­loj. Mos­trar res­pe­to es esen­cial, por eso no hay que to­mar asien­to sin ha­ber si­do in­vi­ta­do a ello. Y al ha­cer­lo, no hay que apol­tro­nar­se ni sen­tar­se en el bor­de de la si­lla, lo cual es sín­to­ma de in­se­gu­ri­dad.

En cuan­to a las ne­go­cia­cio­nes con un po­si­ble nue­vo so­cio, unas ma­ne­ras di­plo­má­ti­cas y pa­la­bras con­ci­lia­do­ras de­ben ser sub­ra­ya­das con una im­pre­sión fir­me, po­de­ro­sa en cier­ta –e im­plí­ci­ta– me­di­da. Cual­quier ne­go­cia­ción es una lu­cha de po­der, pe­ro tam­bién hay que pro­yec­tar ser digno de con­fian­za. Zig Zi­glar, el cé­le­bre es­pe­cia­lis­ta en ven­tas, so­lía de­cir que "si a la gente le agra­das, te es­cu­cha­rán; si con­fían en ti, que­rrán ha­cer ne­go­cios con­ti­go". Las cor­ba­tas ro­jas son un buen re­fuer­zo vi­sual en ese sen­ti­do, y los tra­jes os­cu­ros trans­mi­ten se­rie­dad y ri­gor. Si se op­ta por lle­var pa­ñue­lo en el bol­si­llo de la cha­que­ta, és­te de­be ser blan­co (prác­ti­co) y aso­mar de for­ma rec­ta (dis­ci­pli­na). Se de­be son­reír le­ve­men­te, con mi­ra­da aten­ta y ana­lí­ti­ca, y ha­blar siem­pre con tono al­to y cla­ro. Al sen­tar­se, los pies se tie­nen que co­lo­car mi­ran­do en di­rec­ción al in­ter­lo­cu­tor. Pa­ra evi­tar pa­re­cer ame­na­zan­te, hay que adop­tar un án­gu­lo de 45º con res­pec­to a la otra per­so­na. Al es­tre­char la mano, asi­mis­mo, se ha de man­te­ner el co­do pe­ga­do al cuer­po, ya que obli­ga a la otra per­so­na a apro­xi­mar­se.

Por úl­ti­mo, pa­ra ven­der al­go a al­guien, la per­cep­ción que se de­be dar es la de con­fian­za, sin su­pe­rio­ri­dad, ya que el in­ter­lo­cu­tor de­be sen­tir­se la par­te fuer­te, la que va a sa­car pro­ve­cho del en­cuen­tro. Es im­por­tan­te mi­rar a los ojos al clien­te el 85% del tiem­po, crean­do un víncu­lo de fran­que­za, usar su nom­bre ca­da po­cos mi­nu­tos y ofre­cer ges­tos de con­fian­za, co­mo to­car le­ve­men­te su bra­zo al se­ña­lar­le al­go. El có­di­go de ves­ti­men­ta es más adap­ta­ti­vo. De­be es­tar a la al­tu­ra del clien­te, de lo que se ven­de y del lu­gar en el que uno se en­cuen­tra. La idea es mi­me­ti­zar­se con el en­torno pa­ra que nues­tro in­ter­lo­cu­tor se sien­ta có­mo­do y re­la­ja­do. Lle­var to­nos cá­li­dos, es­pe­cial­men­te ro­jos, crea la­zos de in­te­rés y aten­ción.

Tu cu­rrí­cu­lum im­por­ta –que pa­ra eso te has es­ta­do for­man­do–, pe­ro, pa­ra lle­gar a él, an­tes hay que pa­sar la prue­ba de la pri­me­ra im­pre­sión. ¿Es­tás pre­pa­ra­do? Tra­je de tres pie­zas Pe­dro del Hie­rro, ca­mi­sa azul Ox­ford Uniq­lo y cor­ba­ta Mas­si­mo Dut­ti. LAS...

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