Radiografía del cliente del futuro
Los banqueros privados desvelan sus estrategias con las nuevas generaciones y lo que demandarán en sus carteras
Los clientes del futuro en la banca privada querrán saber en qué invierten y no renunciarán al asesoramiento personalizado por mucho que avance la tecnología.
Las nuevas generaciones de clientes de banca privada, los que dentro de unos años accederán a la gestión de grandes patrimonios, no serán muy diferentes de los clientes actuales. Pese al desarrollo de las fintech y los avances tecnológicos, el factor humano seguirá siendo determinante, para obtener resultados y para profundizar en temas especialmente sensibles, como la inversión socialmente responsable.
Esta es una de las principales conclusiones de la primera mesa de debate del encuentro ‘El Futuro de la Banca Privada’, organizado por INVERSIÓN con el patrocinio de Schroders, M&G Investment y Fidelity, en el que los banqueros privados hicieron una radiografía de las tendencias que marcaran el sector.
Los clientes que dentro de unos años gestionarán el patrimonio familiar tienen un perfil diferente a los de ahora, pero tampoco tan distinto. «El cliente, independientemente de la edad, es igual el mayor que el joven», explicó Jorge Gordo, director de BBVA Banca Privada. Es más, «los jóvenes todavía tienen más perfil de banca privada tradicional, demandan más expertos y mucha más relación presencial», recalcó.
Es evidente que el salto tecnológico entre ambas generaciones es importante, pero a la hora de la verdad, los intereses tampoco son muy diferentes. Las nuevas generaciones de clientes «no quieren invertir sin entender lo que hacen, quieren tener más información y son tremendamente exigentes en cuanto a la diversificación de las carteras que les propones», apuntó Marta Alonso, directora de Banca Privada de Bankia.
Por supuesto, demandan obtener resultados, aunque les interesa poco las finanzas en el modo clásico, añade Francisco Javier García, director comercial de Banca Privada de Santander España. Eso sí, «quieren saber de qué van las temáticas de inversión que les ofreces», recalcó este experto.
Y lo que es más importante, estas nuevas generaciones «se encuentran en un mundo sin tipos de interés y esto es un cambio muy importante a la hora de pensar en cómo invertir», subraya Pedro Dañobeitia, director de Sabadell Banca Privada. Por esa misma razón, «van a tener que invertir más en riesgo».
Los expertos también debatieron sobre el crecimiento de las nuevas tecnologías y el papel de las fintech. El porcentaje de clientes que ya están trabajando con estas compañías en España es muy bajo, del 15 por ciento, pero además, «son personas con una edad media entre 26 y 35 años, que hoy por hoy no son los clientes tipo de banca privada», dice Marta Alonso.
En la misma línea, Dañobeitia recordó que «el crecimiento potencial de las fintech ha sido mucho menor del que inicialmente se pensó». Al final, «el factor humano sigue siendo un condicionante enorme a la hora de relacionarse con los clientes, y ellos lo
Pedro Dañobeitia, Sabadell: «El factor humano sigue siendo un condicionante enorme a la hora de relacionarse con los clientes y ellos lo quieren así. Además, a los clientes les preocupa la inversión socialmente responsable»
Jorge Gordo, BBVA:
«Los clientes jovenes todavía tienen más perfil asociado a la banca privada tradicional, demandan el asesoramiento de más expertos y reclaman una relación mucho más presencial para sus inversiones» quieren», indicó el banquero del Sabadell. En todo caso, Francisco Javier García abogó por «no subestimar como va ir a este proceso» y apostó por la convergencia. Es decir, «las fintech seguramente tendrán una propuesta en la que intervendrá algún experto que interrelaciona con los clientes», explicó.
En el fondo, como recordó Gordo, la aplicación de la tecnología a una cartera de inversión para que los clientes estén contentos es muy compleja. Por eso, las fintech se han aproximado poco a la banca privada.