Negociando
Hay cosas muy positivas. En el mundo de la empresa se habla cada vez más de los valores: trabajar mucho, ser humilde, decir la verdad, ayudar a otros, formarnos y formar, etc. Hay que hacer las cosas muy bien y evitar trampas. El gobierno corporativo, el trabajo de los consejos de administración, está llevando a organizar las cosas mucho mejor, a crear procesos internos para las diferentes áreas de gestión, para hacer las cosas bien y tener en cuenta todos los aspectos relevantes.
¿Qué hacemos con un cliente que hace más de diez años que nos ha tenido como el principal proveedor en una materia prima, pero debido a un cierto parón que tuvimos por la covid, no pudimos servirle y él tuvo que atrasar sus entregas? Perdió algún cliente, y nos dice que hemos de renegociar la deuda que tiene con nosotros porque, en buena medida, es culpa nuestra por nuestros fallos de suministro. El director general nos explicaba su historia.
En nuestra empresa vamos muy justos de tesorería. La covid nos llevó también a un cierto parón en el que muchos de nuestros costes, sobre todo de personal, se mantuvieron y pasaron a ser deuda porque tuvimos que ir a los bancos para que nos prestasen la tesorería que necesitábamos. Contábamos con quizás algún atraso en el pago de sus compras (180 días, más de los 60 que teníamos acordados con él) pero nos pidió por lo menos tres meses más. Lo hablamos con nuestro consejo y el tema quedó sin resolver. Un consejero decía que presionásemos a aquel cliente amenazándolo con demandarlo e informando a un periodista amigo suyo para que sacase algo en la prensa. Otro decía que eso sería muy mala noticia y que nos podría afectar negativamente.
Un consejero relativamente nuevo pero muy bien preparado y con mucha experiencia en consejos recomendó negociar, negociar y negociar. Si era un cliente durante más de diez años, tendríamos que, quizás conjuntamente, abordar a alguno de los bancos con los que trabajábamos y proponerle que nos incrementase sus préstamos a las dos empresas, pero solo la mitad del importe de la deuda de nuestro cliente a cada uno. Nuestro cliente podría pagarnos la mitad y entre esa mitad y un préstamo por el volumen de la mitad nosotros ingresaríamos el total y nuestro cliente podría seguir en marcha.
Un consejero vio esta alternativa como “creativa” y propuso explorarla. Sin embargo, todos querían saber cuán sólido era el cliente acreedor. ¿Tiene esa empresa posibilidades de recuperarse? Se estudió la situación del cliente, incluyendo el peor escenario, cierre por suspensión de pagos y posible venta.
Es evidente que los valores son importantes. ¿Tenemos confianza en nuestro director general? ¿Nos dice la verdad? ¿Estamos dispuestos a apoyarle? ¿Tiene
Los valores son importantes y permiten explorar soluciones creativas
capacidad de hacer ese esfuerzo que necesitamos? Pues puedo decir que la empresa cliente y la proveedora están creciendo, que la información era correcta, el compromiso de todos enorme, convencieron a los bancos, cobraron sus deudas y el consejo ayudó notablemente. Allí había valores.