A qui li compro el pis?

El Marc i la Nerea aspiren a viure en una cançó d’amor i volen comprar-se un pis. Tenen tres possibilitats, acudir a la Laura, una agent immobiliària. Acudir al Vicenç, responsable de la divisió immobiliària d’un banc. O bé, negociar amb la Maria, la propietària d’un pis que ha decidit vendre ella mateixa sense cap mitjancer. A qui compraran?

Si el Marc i la Nerea tenen pressa, la millor decisió serà comprar-lo a la Laura. La Laura té una comissió per venda (per exemple, del 5%) i el seu incentiu és fixar preus de sortida propers al preu de mercat perquè la venda sigui ràpida i així poder concentrar-se en la pròxima venda. La Maria va decidir vendre ella mateixa, malgrat que sap que el seu preu de sortida serà més ambiciós i, per tant, la venda serà més lenta. Però si té paciència, potser trobarà aquest comprador que està disposat a pagar més pel seu pis. Levitt i Syverson ja van constatar això en una investigació del 2008, on van comprovar que els agents immobiliaris aconseguien un preu de venda un 3% més alt si el pis que venien era d’ells, encara que això impliqués que el pis estigués més temps al mercat.

Cal tenir en compte que un 3% de 300.000 euros són 9.000 euros, xifra no menyspreable per a la Maria. En canvi, els 450 euros per a la Laura poden no valer la pena si això suposa moltes més visites i negociacions. I a tot això, on ens queda en Vicenç? En Vicenç fixa l’estratègia de venda de pisos que són propietat del banc. El banc també vol maximitzarne el preu, perquè avui ja no té dificultats financeres. Però el banc té una altra diferència fonamental respecte a una agència immobiliària o a un particular. És bastant probable que el comprador realitzi, al llarg de la seva vida, més transaccions amb el banc: un pla de pensions, un fons d’inversió, un compte corrent. Per això, al banc li interessa deixar la sensació en el comprador que ha realitzat un bon tracte.

Així, ja que en Vicenç ha llegit el recent llibre de Thaler, sap que la seva estratègia de màrqueting òptima serà inflar el preu de sortida, però facilitar que el preu final s’assoleixi després d’una important rebaixa (superior al 10%). El següent, una bona hipoteca que sigui només el principi d’una altra relació duradora.