La Vanguardia (Català-1ª edició)
Vender por internet en un mundo "anfibio"
Aunque no tengas web ni redes sociales, tu negocio está en internet. Un cliente puede haber colgado una foto de tu tienda en Instagram o, simplemente, está indicada en Google Maps. Si no controlas esta información, pierdes una oportunidad de oro. “Ya no estamos en internet o fuera, somos como anfibios, vivimos en los dos mundos y por lo tanto ya no hay negocios off line y on line. Está todo mezclado y vamos a más”, asegura Miquel Baixas, autor de El gran libro de la venta online (Deusto). Baixas es mentor estratégico, emprendedor en serie, business angel y director de la Escuela Nuevos Negocios y de la agencia Trébol Digital. Lleva casi 25 años en este mundo y sabe cómo navegar por él.
El gran libro de la venta online es una hoja de ruta muy completa para tener éxito, con plantillas, gráficos y consejos prácticos de cada parte del proceso. “Es muy amplio porque trato desde cosas básicas para alguien que no conoce nada del asunto y que tiene que sentar las bases, hasta estrategias muy elaboradas para profesionales que hace años que se dedican a ello”, explica Baixas.
El 83,7% de los hogares españoles dispone de algún tipo de ordenador (de sobremesa, portátil, tableta…), lo que supone un aumento de 2,3 puntos respecto a 2020, y el teléfono móvil está presente en casi la totalidad de los hogares, según el Instituto Nacional de Estadística. Ya comprábamos en internet, sobre todo tecnología y moda, pero la covid provocó un acelerón en las compras on line en otros sectores como la alimentación. Tras dos años de pandemia, los números han bajado pero la tendencia sigue al alza.
Se puede vender todo por internet
A la pregunta de si se puede vender todo por internet, Baixas contesta que “sí”, pero con matices. Quizás no compremos una casa o maquinaria industrial a través de una web, pero sí que consultaremos vídeos en YouTube para informarnos, buscaremos opiniones de usuarios en la red “y tomaremos una decisión en base a ello”, aunque la transacción final se haga por teléfono o de forma presencial. “Por ejemplo, quiero comprarme una casa prefabricada y busco en internet, hasta que encuentro algo interesante y llamo. Cuando hago esta llamada, la compra se hace fuera de internet, pero todo el proceso ha sido online. Entonces, la venta en sí, ¿dónde se ha hecho?”, reflexiona Baixas.
Internet es un océano infinito de datos y es muy difícil destacar si no se sabe cómo. “Los que ya llevamos dos décadas en esto no lo vemos tan difícil, para mí lo es mucho más montar un negocio físico. Cuando veo una tienda en un pueblo o una ciudad pienso cuán difícil es conseguir que vaya adelante. Están los impuestos, los permisos y los alquileres, y los márgenes son muy pequeños”, asegura Baixas. Mientras que “hoy en día, en internet, y lo explicamos en el libro, hay una serie de métodos que funcionan y que consiguen resultados excepcionales”, asegura.
¿Cómo? Conversando. “En un mundo transparente como es internet, en un contexto en el que los consumidores hablan de tu negocio on line, donde las opiniones son públicas y en las redes sociales se difunden los mensajes, da más tranquilidad un estilo de marketing y venta que sea auténtico, transparente y que se centre en construir relaciones a largo plazo basadas en los valores”, escribe Baixas en el libro. ¿Y cómo se entra en esta conversación? “A través de contenidos, de las redes sociales, aportando valor. Eso no significa que tengas que estar en un chat contestando a cada uno de los usuarios, sino que puedes lanzar un vídeo que vean 10.000 personas que lo comentan. Los contenidos son la
“Da más tranquilidad un estilo auténtico, transparente y que se centre en construir relaciones a largo plazo basadas en los valores”
forma de establecer esta conversación, que nos da confianza y autoridad”.
Según Baixas, existen unos “disparadores mentales” claves en la relación con los usuarios. “Todas las decisiones de compra que tomamos a diario están basadas en las emociones. El impulso que nos lleva a añadir un producto al carrito, efectuar una suscripción o hacer una compra, sea el que sea, es principalmente irracional y está basado en las emociones que sintamos en ese momento. Esto se debe a la cantidad de estímulos externos a los que estamos expuestos y a los disparadores mentales que nos ayudan a pasar a la acción […] Algunos de estos disparadores son: la autoridad, la reciprocidad, la razón, la novedad, la curiosidad, la prueba social, la urgencia, la escasez, la simplificación, la controversia, la simpatía, la comunidad, el interés por el cliente o el humor”, escribe el autor de El gran libro de la venta online, que destaca entre todos ellos “las garantías, los testimonios, la autoridad y la urgencia y escasez”. Y estos se logran a través de los contenidos de calidad.
La importancia de las redes sociales
Y ni siquiera es necesario tener una página web. “Puedes montar un negocio en internet y empezar a vender sin casi ninguna inversión. A través de las redes sociales, creas contenidos y lo único que debes hacer es, en un momento dado, ofrecer un sistema de pago por ejemplo PayPal, que es gratuito. Al final, internet es una manera más eficiente de hacer negocios, con menos inversión y con capacidad de obtener más resultados porque en un negocio on line los márgenes son más altos, puedes vender fuera de España y escalar indefinidamente si tienes un buen producto”.
Una visión que corroboran los datos. Las compras on line realizadas a través de las redes sociales crecerán a un ritmo del 31,4% anual hasta 2027 y alcanzarán los 500.000 millones de euros, según la encuesta recogida en el 2021 Global Consumer Survey Report de Astound Commerce realizada a consumidores en Norteamérica, Europa y Oriente Medio. El informe señala que Facebook sigue siendo la principal red social para las compras de las personas de más edad, mientras que la Generación Z (los nacidos entre 1997 y 2003) suele optar por Instagram. Daniel Carnerero, responsable de Astound para España y Portugal, recuerda que “las redes sociales se convirtieron en el escaparate inevitable para seguir conectando con los consumidores durante los meses de confinamiento. En 2020 estuvieron conectados una media diaria de 2 horas y 23 minutos solo en redes. Más de un tercio del total de su tiempo en internet”.