Encara podem negociar?

Els negociadors poden desplegar estratègies de reclamació o de creació de valor. Dins de les primeres, és coneguda la tècnica del salami, demanar tall a tall fins a obtenir-lo sencer. Era el peix al cove de Pujol. La crisi econòmica, aldarulls com els del Parlament el 2011, la Diada del 2012 van portar el Govern català a variar la seva estratègia. Va exigir un pacte fiscal i, en cas negatiu, l’inici d’un procés d’independència.

El no de Madrid va portar la Generalitat a anar cremant etapes fins a la recent

desconnexió. L’enverinament de les dues parts ha trencat els ponts, qualsevol negociació, de manera que cadascú ha optat per la seva presumpta millor alternativa. El Govern, avalat per una majoria parlamentària, pretén arribar a la independència real, mentre que el Govern central utilitzarà totes les institucions de l’Estat en sentit contrari. Que cadascú pensi qui té més poder exercint la seva alternativa.

Cal no oblidar que, tant l’un com l’altre, no negocien en nom seu, sinó que ho fan en representació dels ciutadans. Mariano Rajoy coneix el profund descontentament català i les aspiracions independentistes. Artur Mas és conscient que un 50% no advoca per la ruptura.

Si les parts volguessin tornar a la negociació, amb els ponts destruïts, la tècnica del salami i la reclamació de valor ja no funcionaran, i, si ho fan, seria per assolir un acord, en termes que Josep Pla qualificaria de “vol gal·linaci”. Cal recompondre els ponts.

Per a això, i això és extensible a totes les negociacions, cal veure els altres com a persones, no com a unionistes o separatistes. Segon, haurien de convertir aquest moment de crisi institucional en una oportunitat i substituir l’estratègia de la reclamació de valor per la creació de valor, amb els objectius següents: d’una banda, aprofundir en els indubtables interessos comuns entre Estat central i autonòmic i, de l’altra, explorar creativament els interessos privats de cada part i arribar a acords que facilitin que cadascun dels ciutadans pugui desplegar les seves potencialitats.

No serà fàcil, però la talla de les societats i els seus governants es demostra en moments com aquest.

J. COSTA, professor de Relacions Laborals i expert en negociació d’Eada Business School