Una qüestió de confiança
Les relacions personals encara exerceixen un paper clau en la classe emprenedora de la Xina
Agafa sempre una targeta de visita amb totes dues mans, evita el contacte físic en públic, regateja fins a l’impossible. Són alguns dels formalismes més coneguts de la Xina, el país que s’ha autoproclamat paladí de la globalització en plena ona
trumpista i el Brexit. Les inversions xineses a Europa van marcar l’any passat el seu rècord històric i, tot i això, com bé saben els empresaris que estan familiaritzats amb el país, fer negocis amb els xinesos no és el mateix que amb els homes de negocis occidentals.
La capacitat de comunicació intercultural és un requisit essencial si s’aspira a tenir èxit, fins al punt que aquesta setmana Casa Àsia a Barcelona ha organitzat un seminari sobre el tema. La seva conclusió és que els xinesos no separen l’aspecte comercial dels valors humans i personals. El concepte més utilitzat és el
guanxi, que es traduiria com a “afavoriment mutu”. Un lema que seria semblant a la proclama següent: “Jo em cuido dels teus i tu et cuides dels meus”. El guanxi és essencial per afermar les relacions amb la família o amb els veïns.
Però representa un factor clau en el moment d’establir el tracte, tant en l’àmbit personal com comercial. “d’acord amb el confucianisme, l’individu es dissol en un conjunt de relacions socials, no existeix com tal”, recorda Gao Yuan, professora de l’EOI i experta en negociació intercultural i protocol. És una perspectiva diferent de l’individualisme d’occident i els malentesos amb els europeus o nord-americans són freqüents. “Per exemple, els xinesos atribueixen a un contracte escrit un valor diferent. Per a ells tot canvia constantment i tot és relatiu. No existeix una cosa correcta o incorrecta, sinó una cosa adequada o inadequada”, puntualitza Gao Yuan.
A causa d’aquestes raons, de vegades els xinesos no semblen gaire fidels amb els compromisos adquirits, perquè en realitat s’adapten a les noves circumstàncies. En altres casos, fan l’efecte de no estar convençuts de l’operació que estan duent a terme, encara que sigui perquè fan servir hàbits comunicatius diferents. “Molts em pregunten: per què els xinesos triguen tant a contestar un correu electrònic? Perquè ells s’estimen més interactuar amb el telèfon. En particular, mitjançant el Wechat, que utilitzen per a tot. Fins i tot per pagar i fer transaccions”, assenyala Gao Yuan
“Guanyar-se la confiança dels xinesos és essencial. Per això, has de demostrar que ets una persona competent, equànime, honesta i que penses i et comportes tal com dius”, assegura la professora Zhang Ying, degana de la China Business & Relations i professora a la Rotterdam School of Management.
Segons la seva opinió, els xinesos desconfien del sistema del seu país, però sí que confien en aquelles persones que segons la seva opinió valen la pena, és a dir els que segueixen una moral i un sistema de valors. Aspectes que avui dia són cada vegada més fàcils d’esbrinar. “En el marc tecnològic actual el rastre que es deixa en xarxes socials pot ser utilitzat com a pista”, remarca.
“Quan tens una cita amb un empresari xinès, ell dona per descomptat que tu saps quin tipus de persona és. Així que recomano als espanyols que en busquin informació prèvia. I si poden tenir l’ajut d’algú xinès que tingui traça per trobar-la a internet, doncs encara millor”, diu Gao Yuan.
També hi ha una sèrie de suggeriments no menys importants que s’haurien d’abordar en el moment de fer negocis amb els xinesos. Per exemple, buscar-se un nom xinès que substitueixi l’occidental perquè els asiàtics ens identifiquin més bé. O que, en el moment de registrar la marca empresarial, es faci també en xinès (amb el seu alfabet) i evitar així que passi el mateix que li va passar a Hermes, que no ho va fer i 30 anys després va haver de pagar per tornar a apropiar-se del seu nom.
“Cal encarar els negocis amb els xinesos amb molta humilitat. Alhora, crec que en els últims anys passa més aviat a l’inrevés: els xinesos han incrementat la seva agressivitat”, alerta Zhang Ying, que inicialment suggereix sondejar el terreny a l’inici mitjançant missions comercials. “Continuo pensant que els xinesos coneixen més bé els espanyols que a l’inrevés”, indica. En tot cas –assegura– el més dur no és trencar el gel, sinó guanyar-se la confiança cada dia. I diu el següent proverbi xinès: “Entrar en un territori és més fàcil que mantenir-s’hi”.
Les escoles de negoci fan èmfasi en el concepte de ‘guanxi’, l’afavoriment mutu