“Los clientes que prueban una máquina FAT, repiten”

“Estamos desarrollando un sistema de RV para que nuestros clientes se puedan pasear por las máquinas antes de fabricarlas” “El cliente nos pide lo que quiere y hacemos el proyecto, lo diseñamos, hacemos los planos y lo fabricamos”

La empresa granollerense FAT está inmersa en una renovación generacional que ha llevado a Carles Trullàs Parera a capitanear esta nave que nació en 1963 de la mano de Valentí Parera Perramón y que lleva más de medio siglo ofreciendo a sus clientes soluciones para corte de metal, tanto estandarizadas como a medida. Hablamos con las dos generaciones que nos cuentan un poco del pasado, del presente y, especialmente, del futuro.

Ya hace un par de años que se llevó a cabo el cambio en la dirección, ¿a qué se debió?

V.P.: Los tiempos cambian y evolucionan y yo ya había llegado un momento en el que ni podía ni quería aprender más de lo que ya sabía, así que pensé que era el momento preciso de llevar a cabo este proceso, por otro lado, completamente natural.

C.T.: Valentí siempre me dice que lo hago mejor que él, pero no es así. Como dice, los tiempos cambian y las maneras de hacer las cosas también deben cambiar. Yo no lo habría hecho tan bien como lo hizo él en su momento. Tenemos que ser conscientes y estar agradecidos de nuestra historia, que al fin y al cabo es la que nos ha traído hasta aquí. ¿Qué cambios estás introduciendo?

C.T.: Quiero que la organización sea más horizontal, en la que cada persona sepa un poco del trabajo que hacen las otras, pero sobretodo que sea consciente del valor de lo que está haciendo y porque lo hace. Si le pregunto a alguien por qué está haciendo lo que hace y de la manera que lo hace, no quiero que me conteste ”porque siempre lo he hecho así”, sino que se plantee como mejorarlo o qué partes del proceso se pueden eliminar para aumentar el valor de su trabajo. A cambio, los horarios permiten una buena conciliación, hay muchos días de libre disposición… Pero todo esto solo se puede hacer si tienes gente responsable y, por suerte, nosotros la tenemos, y se ve por la casi nula rotación de trabajadores. El mundo de las máquinas de corte debe haber evolucionado mucho…

V.P.: La verdad es que no especialmente. Desde que en 1988 se inventó la sierra de cinta manual, que no ha habido cambios sustanciales en lo que a sistemas se refiere. Las empezamos a vender en España junto con otro proveedor, pero nosotros nos supimos colocar mejor en el mercado. Cogíamos un camión con un comercial y un técnico e íbamos a casa del cliente a hacer demostraciones. Cuando veían lo que podía hacer esa máquina, se la quedaban. En algunas zonas, incluso los clientes pedían una FAT, no una sierra de cinta manual.

C.T.: Algunos avances sí que se han hecho, como el corte por láser, pero por el precio que tiene es solo apto para muy grandes volúmenes. Aun así, seguimos buscando un nuevo sistema de corte. Pero vosotros hacéis máquinas a medida… C.T.: Absolutamente. Tenemos un amplio catálogo de máquinas estandarizadas o de serie, pero uno de nuestros puntos fuertes es, efectivamente, las máquinas especiales para clientes que tienen necesidades concretas. Nuestra innovación es más bajo demanda: el cliente nos pide que es lo que quiere, hacemos el proyecto, lo diseñamos, hacemos los planos y la fabricamos. Como estas máquinas son caras y grandes, a veces muy grandes, estamos desarrollando un sistema de Realidad Virtual en el que el cliente se podrá pasear por la máquina y así hacerse una idea precisa de lo que le estamos ofreciendo.

¡Esto es una evolución importante!

C.T.: Sí, pero no es en lo que fabricamos, sino en cómo lo mostramos a los clientes. Antes, cuando íbamos a ferias especializadas, teníamos que montar grandes estands, de 300 metros o más, pero ni así se podían llevar la mayoría de las máquinas que montamos. Ahora los estands tienden, y lo harán más en el futuro, a ser más pequeños y más técnicos. Y con esta nueva herramienta de RV que estamos desarrollando podremos mostrar todas y cada una de nuestras máquinas. Somos los primeros y esto también es un punto a nuestro favor. ¿Qué es lo que os diferencia de la competencia?

V.P.: Por un lado, la calidad de nuestras máquinas. Son más caras que muchas otras del mercado, pero duran mucho más, las prestaciones son muy superiores y quien las prueba, repite. Incluso tenemos clientes que la segunda máquina la han comprado a otro proveedor y han vuelto a nosotros cuando han tenido que comprar la tercera. Por otro lado, el servicio postventa: tenemos un servicio técnico muy potente y con un trato muy personalizado que nos permite solucionar todos los problemas que pudieran tener los clientes. También es importante el tema de los recambios: la ley obliga a tener repuestos de máquinas fabricadas los últimos 10 años, nosotros los tenemos de hasta más de 20 años, y si no los tenemos, los podemos fabricar. También habéis hecho una nueva web, ¿verdad?

C.T.: Actualmente tienes que tener visibilidad en la red, sino no existes. También estamos planteándonos una reforma de la imagen de la empresa, pero en lo que estamos más ilusionados ahora mismo es en transformar una parte de la nave en un showroom donde los clientes y proveedores puedan venir a ver nuestros productos de primera mano. Seguramente a finales de año lo inauguraremos y organizaremos una serie de jornadas técnicas, charlas, conferencias… Pero no sobre nosotros, sino sobre el mercado, la industria, los estudios relacionados… Y empresarialmente, ¿cuál es el futuro de FAT?

C.T.: Aproximadamente el 95% de nuestras ventas son en el mercado español, el resto en Portugal, Alemania y Argentina. Estamos empezando a entrar en otros mercados, como el mejicano, el chileno o en el norte de África. La intención es que en un plazo de 3 o 4 años podamos aumentar la facturación en 70% y la plantilla acorde a ese volumen.

www.fat.es