¿Flechazo o 'home staging'?
El objetivo del ‘home staging’ o ‘puesta en escena’ es vender una vivienda rápido y al mejor precio
En el sector inmobiliario el f lechazo existe. Vemos un piso y, sin saber muy bien por qué, lo queremos. Pero, ¿y si ese amor a primera vista tuviera poco o nada de espontáneo? "Si se usan estrategias de marketing para vender unas simples manzanas, ¿cómo no se van a emplear para vender un inmueble?", sostiene Constanza Subijana, presidenta de la Asociación Home Staging España (AHSE).
Precisamente, una de estas herramientas es el home staging o 'puesta en escena'. Se trata de una técnica de marketing inmobiliario de factura americana cuyo objetivo es vender o alquilar la vivienda lo antes posible y al mejor precio. ¿Cómo? Con una preparación previa muy cuidada del inmueble. "Nuestro trabajo es igualar la presentación del piso a su potencial real. No se trata de engañar, sino de preparar la vivienda para que luzca lo más atractiva posible", explica Matthieu Bouchon, socio fundador de BCN Home Staging.
Ni reformas ni interiorismo
Pero ¿dónde está el límite de esta preparación? Bouchon no lo duda: "Hacemos justo lo que hace falta, pero sin reformar ni decorar. No reformamos porque es caro y, además, no somos especialistas en reformas. Y, aunque usamos técnicas de decoración, no decoramos. Decorar es personalizar un espacio para ponerlo al gusto del comprador. Y con el home staging queremos todo lo contrario: despersonalizarlo para crear una atmósfera neutra que pueda gustar a todo el mundo. Por eso pintamos siempre en blanco", sintetiza Bouchon.
Sin llegar a las reformas integrales, sí que es habitual que un home
stager realice trabajos de pintura, iluminación o pequeñas reparaciones, como arreglar un enchufe arrancado o una puerta descolgada. Porque esos desperfectos hacen bajar el precio de la vivienda. "Y el objetivo del home staging no es ha- cer que el piso sea más bonito, sino más vendible", afirma Subijana, fundadora de HS Decor.
Mejorar el precio de venta
Precisamente para que sean más vendibles, las viviendas se presentan amuebladas. "Un piso vacío siempre parece más pequeño y estrecho que uno amueblado. Los muebles ayudan a visualizar las funciones de cada espacio y, además, transmiten un estilo de vida. Un piso bien amueblado y decorado te entra por la vista. Yestá comprobado: la toma de decisiones se agiliza muchísimo. Se vende antes y a mejor precio", afirma Subijana. Ylos datos que recoge la 2ª Encues-
ta Oficial de Home Staging, elaborada por AHSE, así lo corroboran: en el 51% de los proyectos realizados de home staging se ha logrado aumentar el precio de venta de los inmuebles. Y en el 72% de los casos, venderlos en menos de dos meses. De este porcentaje, el 11% se ha vendido en quince días.
Con estos datos sobre la mesa, Subijana destaca que contratar a un home stager no es un coste –suele suponer el 1% del precio final de la vivienda–, sino una inversión: "No solo se revaloriza la vivienda, sino que al venderla más rápido te ahorras dinero. Por un lado, porque tener una vivienda vacía conlleva unos gastos fijos (impuestos, cuotas vecinales...). Y, por otro, porque evitas el regateo y que la vivienda se devalúe con el paso del tiempo".
Y es que la pesadilla de cualquier agente inmobiliario es tener pisos en cartera que acumulan visitas y más visitas pero no logran venderse. Bouchon cuenta el caso de uno de sus últimos proyectos: "Fue el agente inmobiliario quien insistió al propietario para contratar nuestros servicios. Y al final el piso no solo se vendió rápido, sino a un precio superior del que la propia agencia creía posible. Nuestro trabajo es desatascar situaciones atascadas". Y es que no son solo los propietarios quienes contratan a un home stager, sino también las inmobiliarias: "Son nuestras prescriptoras", asegura Bouchon.
Aunque no todas apuestan por esta figura. Emmanuel Virgoulay, máster franquiciado de Barnes International en España, sostiene que "las propiedades con las que trabajamos, al ser de alto standing, suelen estar impecables y no necesitan los servicios de un home
stager". Y añade que en Francia se había intentado introducir este servicio, pero no llegó a funcionar.
El poder de las imágenes
Con o sin agencia, el trabajo del
home stager no se acaba con el último cojín colocado estratégicamente en el sofá. Una vez todo está a punto, llega una parte crucial de su trabajo: hacer las fotos. "Es básico contar con buenos profesionales que hagan un reportaje fotográfico espectacular, sacando a la luz los puntos fuertes de esa vivienda", explica Constanza Subijana, "y lograr así que, entre las muchas viviendas que hay anunciadas, se fijen en la nuestra˝.