Psicología de casino
Dan Ariely y Jeff Kreisler examinan las trampas que nos hacemos al tomar decisiones económicas
Una imagen de dinero o de los diez mandamientos puede cambiar nuestras decisiones
Pese a que todo el mundo piensa mucho en él, las malas decisiones en relación con el dinero son uno de los sellos distintivos de la humanidad. Las lecciones de alfabetización financiera tienden a olvidarse con rapidez, y su impacto a largo plazo en nuestras decisiones es es caso, asegura n los autores de Las trampas del dinero, Jeff Kreisler y Dan Ariely, profesor de Economía de la Conducta y jefe del grupo de investigación eRationality enelMITdeMassachusetts, conocido ya por otro título similar aparecido hace una década: Las trampas del deseo. Un libro en el que Ariely mostraba que somos predeciblemente irracionales. Yque en nuestras decisiones influyen elementos tan aparentemente inocuos como mostrarnos los diez mandamientos –seremos más honestos– o imágenes de dinero, que hacen a la gente más propensa a robar o a mentir.
Las emociones, las normas sociales, los hábitos, las propiedades que poseemos, el exceso de confianza, la magia del lenguaje, los señuelos en los precios o incluso nuestras expectativas sobre algo –si pensamos que será bueno, en general resultará bueno, y al revés– condicionan nuestras decisiones económicas mucho más allá de lo racional. De hecho, aseguraba, la oferta y la demanda no son variables independientes, porque hay precios de anclaje –otro término clave– que causan que haya un determinado nivel de precios en la mente del consumidor a la hora de decidir.
Yesas enseñanzas y otras acumuladas estos años las sumanahora los autores para mostrar los errores más comunes que cometemos en relación con el dinero... y por qué. Y cómo deberíamos pensar ese mismo caso de manera racional. Por ejemplo, en un casino, un lugar que haperfeccionado el arte desepararnos denuestro dinero. Desdelas bebidas y el parking gratis del casino, que siempre se pagan de otra manera, hasta la tentación de las apuestas: la dificultad del autocontrol en medio de un ambiente que crea unas expectativas de ser el mismísimo James Bond. Claro que al pagar con fichas de plástico –como en la vida diaria con tarjetas de crédito– el dolor es menor... y todo parece un juego. Por no hablar de ese problema llamado cuentas mentales, que hacen que gente apurada económica mente y que ahorra en el café de la mañana vaya allí a jugar: el café forma parte de la cuenta mental gastos diarios, e inconscientemente el casino es parte de un fondo de entretenimiento. Además, los dólares de un café en Starbucks pueden parecer demasiado comparados con prepararlo en casa, y en cambio, cinco dólares de propina en el casino parecen pocos con relación a lo que se está jugando en la ruleta.
Y el mundo, señalan los autores –que repasan conceptos como el coste de oportunidad o cómo calculamos el valor de formas que poco tienen que ver con el valor real–, se parece mucho más a un casino de lo que estamos dispuestos a reconocer: después de todo, Estados Unidos ha elegido al propietario de un casino como presidente. Para evitarlo, el primer paso, dicen, es saber cómo los vendedores se aprovechan de nuestra psicología.