La dimensión del negocio

Cuanto más tiempo pasa, más me doy cuenta de cuán relevante es dimensionar de forma adecuada un negocio.

La dimensión acaba siendo demasiado a menudo un resultado de una serie de decisiones, tales como los países en los que decidimos operar, los productos y servicios que comercializar, el número de clientes a los que deseamos vender... Y, fruto de todo ello, el negocio acaba teniendo una cierta dimensión.

Es como si la dimensión del negocio fuera un objetivo secundario o, más bien, un elemento empresarial de Segunda División.

Pues bien, la dimensión de un negocio, bajo mi particular punto de vista, es un aspecto fundamental que explica muy a menudo su éxito o fracaso. Muchas empresas fracasan por estar mal dimensionadas. Tanto por encima como por debajo. La sobredimensión es un gran problema cuando las ventas caen o en momentos de crisis. Y la falta de dimensión también lo es cuando una empresa consigue acceder a ciertos clientes o decide comercializar determinados productos y servicios que precisan de una estructura relevante.

La dimensión debería ser una de las principales decisiones empresariales o, cuando menos, una especie de checklist que sirviese para validar o descartar determinados objetivos o estrategias.

Recuerdo una ocasión en que, con uno de mis negocios, una pyme del sector de consultoría, logramos desarrollar un servicio de información continuada sobre los principales KPI del entonces incipiente mercado de telefonía. Conseguimos que casi todas las operadoras de telefonía fija, móvil e internet lo suscribieran. Sin embargo, en menos de dos años tuvimos que cancelar el servicio. No teníamos la suficiente dimensión como para competir en ese mercado. No es que fuéramos demasiado grandes. Éramos demasiado pequeños.

Una vez aceptado que la dimensión no es una consecuencia de una serie de decisiones, sino que debe ser una decisión en sí, cabe preguntarse cómo definimos dimensión. ¿Se refiere al volumen de facturación? ¿Al número de trabajadores en plantilla? ¿A las infraestructuras? ¿A los elementos de transporte? ¿Debería incluir el número de proveedores o colaboradores?

Bajo mi punto de vista, la dimensión es el conjunto de activos y personas que suponen un desembolso recurrente. La dimensión se traduce en la cantidad de recursos de los cuales el negocio se hace responsable durante un periodo de tiempo largo y que, reducirlos, supone un gasto adicional, sea en forma de indemnización o amortización anticipada.

Me dijo una vez un empresario que los gastos esclavizan y los beneficios te hacen feliz.