La gestión de la dimensión
Durante este mes de agosto, una persona conocida me explica sus planes profesionales a partir de septiembre. Tras quince años trabajando como directiva, se lanza a la aventura del emprendimiento. Me explica su proyecto. Se trata de servicios profesionales. Dispone ya de una cierta cartera de clientes porque se queda un negocio pequeño en marcha. Pero hay que reorganizarlo todo. Dinamizar el negocio, actualizarlo, relanzarlo. Hablamos sobre cuáles serán los retos y, tras reflexionar sobre cuánto he visto y vivido en el ámbito del emprendimiento de los servicios profesionales, concluyo y le explico que el mayor reto que va a tener por delante va a ser gestionar la dimensión.
Bajo mi punto de vista, en servicios profesionales, el posicionamiento no es un problema. No significa que no sea importante. Como también es importante la propuesta de valor y la calidad de la entrega del servicio. Son temas relevantes, pero quien más quien menos se hace un hueco, un nombre, una posición. Porque al final hay una forma de hacer, un estilo, una componente personal que perfila y caracteriza a cada empresa de servicios. La tecnología marca una diferencia, pero se ha convertido en un higiénico. Has de estar al día para no quedarte atrás. Hay que tenerla, invertir en ella, ocuparse y formarse. Pero es un elemento más. No es el principal reto o complicación, no.
Lo complicado, sin lugar a dudas, es gestionar el tamaño, definir la dimensión. Los servicios profesionales se caracterizan por dos elementos: elevado margen, pero también elevado coste del personal. Se sufre siempre, pues, si hay poco trabajo, es imperioso y urgente ajustar enseguida la estructura de costes y adelgazar el equipo. Pero si hay mucho trabajo, no se llega, la calidad y el cumplimiento de los plazos se ven afectados y es preciso contratar o subcontratar, si es que la legislación lo permite. Al tener más estructura, uno se ve obligado a elevar el volumen corriente de negocio. ¿Qué subida de volumen es coyuntural y cuál es estructural? ¡Es dificilísimo saberlo! Nadie puede prever el futuro, y en el mundo de los servicios los clientes van y vienen como los meses del año. Es fácil encontrarte sobredimensionado y perder lo ganado en anteriores meses. Y es fácil encontrarte infradimensionado y no estar a la altura de lo que los clientes esperan.
¿Receta mágica? No, no la hay. Mucha intuición. Saber colaborar con externos. Saber tejer una buena red de colaboradores. Comprometerse solo con gente que se autopaga y saber muy bien, sin engañarse al solitario, qué volumen podemos esperar y, lo más importante, qué dimensión queremos tener. Porque recuerde: las ventas esclavizan y el beneficio te hace feliz.
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