Las cadenas de pequeños súpers se extienden con el tendero pakistaní
Las firmas aprovechan la clientela y el amplio horario de estos comercios de barrio
El comerciante pakistaní está ayudando, y mucho, a que varias cadenas de alimentación se expandan por las calles de muchas ciudades catalanas, sobre todo en Barcelona capital, ya sea a través de franquicias o de acuerdos más flexibles. A veces son las cadenas quienes buscan a estos negociantes –que tienen la clientela hecha y llevan años integrados en el barrio– o son ellos quienes se ofrecen a estos grupos. Firmas como Coaliment o Grupo Miquel (Suma) explotan esta estrategia desde hace 15 años o más, mientras que lo hacen de forma más reciente otras como Condis o la cooperativa andaluza Covirán.
Todos destacan que son “buenos comerciantes, que saben adaptarse” y –muy importante– que abren la tienda muchas horas, de lunes a domingo. Ivet Rovira Mayol, directora de distribución de Coaliment, del grupo Covalco, explica que “estos tenderos han venido a llenar un nuevo hábito de compra, el llamado comercio de conveniencia”, el de la compra rápida de artículos básicos, sin lista planificada, para una cesta con una carga pequeña o mediana.
Coaliment trata con los pakistaníes –también con bangladesíes o hindúes– desde hace más de 15 años. “Ellos vinieron primero a nosotros –asegura Rovira Mayol–, aunque nosotros también les vamos a buscar”. El grupo les ofrece integrarlos como franquicia o los trata como clientes a quienes provee, “pero manteniendo la tienda según su gusto”. Si aceptan la franquicia –la exigencia es parecida en todas las cadenas–, deben cumplir unas normas: política de precios, asesoramiento comercial, folletos promocionales, el sistema informático, la limpieza, la decoración y los rótulos, la disposición de los productos, la amplitud de los pasillos, tener neveras de calidad, una buena atención al cliente... y colocar en las estanterías productos de Covalco. “Pero nos adaptamos, y también pueden vender artículos que no son nuestros, de su país o de otros países que demanden sus clientes”, explica Rovira Mayol.
Coaliment les ayuda incluso económicamente al arrancar el negocio y les asesora en los trámites administrativos “si han tenido dificultades por el idioma”. Coaliment tiene a más de 500 clientes pakistaníes o de otras nacionalidades, entre franquiciados y los que no lo son, el 80% en Barcelona ciudad.
Jakub Brunclik, responsable de desarrollo de negocios de Grupo Miquel, explica que también ofrecen cuatro modelos de asociación, desde la franquicia integral hasta la venta de productos sin ninguna se- ñalización de Suma. El grupo ha creado la enseña Suma Proxim para estas tiendas pequeñas abiertas muchas horas, aunque también las hay bajo la marca Suma y Suma Express. Brunclik precisa que los franquiciados deben aceptar una disposición de la tienda que case con la imagen del grupo y, además, que el tendero sea atento: “No puede estar mirando una película por el ordenador, debe saludar a los clientes, conocerlos, saber lo que quieren...”.
Una de las costumbres que más costó cambiar fue “que comprendieran que deben esforzarse en tener un buen producto y en atender bien. Sólo querían comprar barato y acumular productos en la tienda. Ahora entienden que el negocio está en la venta”. Suma tiene unas 80 tiendas en Barcelona comandadas por este colectivo.
En octubre del 2013 fue cuando a Condis llegó el primer comerciante pakistaní que pidió franquiciarse. Quedó integrado en Condis Express, “una marca que no se fabricó para este colectivo, porque ya se estaba estudiando, pero que encajaba bien”, rememora Pedro López, responsable de franquicias de la cadena. De las 40 Condis Express que posee el grupo, 32 las regentan pakistaníes. “Nuestra marca les aporta conocimiento y un poco de orden en la tienda –asegura López–, pero son disciplinados, muy trabajado- res, y el acuerdo es también muy beneficioso para nosotros”, añade.
La cooperativa andaluza Covirán –2.800 socios– cerró el 2015 con 24 supermercados en Catalunya y espera este año duplicar la cifra. En Madrid, se ha extendido llamando a la puerta de los comerciantes chinos –también los tiene en Cardedeu y Rubí–, que son tan numerosos en la capital española como los pakistaníes en Barcelona. La cooperativa les imparte una “formación específica para adaptarse a nuestro modelo de negocio y a nuestra filosofía, como socios”, explica una portavoz de la cadena. El colectivo pakistaní centra este 2016 buena parte de la atención de Covirán en Catalunya.
BLAI FELIP PALAU INTEGRACIÓN FLEXIBLE Los grupos aceptan la franquicia, ser socio cooperativista o que el negocio siga como está
NUEVOS HÁBITOS Los propietarios de estas tiendas han aprendido nuevas estrategias de venta