“La gente ha recuperado la cultura del ahorro y busca comprar barato”

Al consumidor le cuesta calibrar los precios, saber si las ofertas son realmente interesantes, y no se cuestiona qué hay detrás de un precio muy económico

La crisis ha modificado la forma de comprar?

No, y continuamos comprando guiados por cuatro aspectos básicos: comodidad, rapidez, utilidad y precio.

¿Por este orden? Hoy el precio está en primer lugar. Una de las consecuencias de la crisis es que la gente ha recuperado la cultura del ahorro, el placer por comprar barato, aunque no siempre calibramos bien… en unas cosas ahorramos mucho y en otras despilfarramos. ¿Es lógico comprar un móvil que cuesta 600 euros o más?

Seguramente se valoran otros aspectos. Sí, aunque lo segundo que se tiene en cuenta es la comodidad. El consumidor busca productos que le faciliten el día a día. Un ejemplo es Nespresso, que ha triunfado porque es un producto cómodo y económico. ¡El café sólo cuesta 62 euros/ kilo!

También debe haber quien consuma de forma responsable. El consumidor concienciado, que apuesta por valores sociales, políticos, medioambientales, etc., Y también hay el consumidor por “postureo”, el hedonista, para quien lo más importante es la imagen, pero, a diferencia de antes de la crisis, gasta lo mínimo y compra productos de marca en tiendas económicas u on line, de ahí el auge de, por ejemplo, Wallapop… Hoy los consumidores somos imprevisibles.

¿Imprevisibles? Sí, observamos comportamientos poco coherentes en cuanto al consumo. Por ejemplo, la persona que compra productos de marca en establecimientos poco selectos, donde los precios son más bajos, mientras que la comida la adquiere en una cooperativa porque está concienciado por el medio ambiente… ¿Cómo lidian las empresas con la imprevisibilidad y poca coherencia del consumidor?

Unas con una política de precios bajos, otras con productos más sostenibles, aunque también observamos contradicciones.

¿Por ejemplo? Empresas del sector textil que trabajan con mano de obra esclava, pero utilizan algodón or- gánico porque prevén que dentro de poco ésta será una de las exigencias del consumidor.

¿Y cómo logran captar y fidelizar clientes? Adaptándose a su perfil de consumidor. Existe una hipersegmentación, y a través de las redes sociales la empresa se dirige a un público muy específico, al que le habla de precios, pero también de valores, emociones, etc.

¿Cómo influyen las redes sociales en la decisión de compra? No son el canal más importante a la hora de decidir la compra, pero sí lo son para comunicarse con el consumidor. Permiten escuchar al cliente, interactuar con él, saber qué le gusta y obtener información y datos para ofrecerle lo que quiere.

¿Cuáles son los errores más habituales de los consumidores?

Nos cuesta calibrar los precios, saber si un producto es caro o no, y normalmente lo comparamos con el que tenemos al lado, y no siempre es la mejor referencia. Tampoco nos fijamos si las ofertas son realmente interesantes, como los 3x2. Otro error es que no nos preguntamos si realmente necesitamos el producto y qué comporta que el precio sea tan económico. No obstante, se observa un cambio y una mayor concienciación.

¿Esto significa que dejaremos de ser tan consumistas? Seguiremos siendo igual de consumistas, aunque seremos más críticos porque estaremos más y mejor informados, aunque debemos superar algunas contradicciones; por ejemplo, buscamos reducir emisiones de CO fabricando coches ecológi

2 cos, pero no nos planteamos dejar de comprar coches y buscar otras opciones. La sociedad de consumo no está en crisis.