“Los humanos queremos creer”
Tengo 42 años. Soy madrileño. Ingeniero técnico en topografía. Estoy casado y tengo una hija. Los ciudadanos necesitamos no sólo dinero para sobrevivir, sino también una manera de desarrollarnos, y el trabajo debería cumplir esa función. El paro es terrib
Durante años me dediqué a la venta y al marketing, pero el mentalismo era mi pasión.
Se parecen un poco...
El mentalismo es una rama del ilusionismo, un arte antiguo de agilidad mental y sugestión. El primer mentalista del que tenemos noticia es Girolamo Scotti, un italiano que vivió en el siglo XVI.
¿Y no lo quemaron en la hoguera?
Era demasiado popular, llegó a actuar para la reina Isabel I de Inglaterra. Pero tras la Segunda Guerra Mundial el Gran Houdini y otros magos se dedicaron a desenmascarar a los videntes y médiums que hacían negocio con las muchas personas que habían perdido seres queridos y querían contactar con ellos.
Declaró contra el espiritismo ante el Congreso.
Hoy la gran mayoría de los mentalistas llevamos esas técnicas a los escenarios, mostrando como nuestra mente nos hace creer que eso que ve es imposible. Somos demasiado racionales.
Creía que era al contrario, que somos demasiado irracionales.
Digamos que nuestra racionalidad se sustenta en modelos de pensamiento muy básicos. Le pondré un ejemplo clásico: la mano que se mueve más rápido es a la que el cerebro presta atención, mientras el truco sucede en la otra y, aunque lo sepamos, no podemos evitar seguir la mano que realiza el movimiento.
Entiendo.
La ciencia ha traído técnicas nuevas al mentalismo relacionadas con la comunicación no verbal, con el lenguaje corporal, con la persuasión y con el estudio del cerebro.
No hay nada mágico.
Saber cuándo alguien dice la verdad o miente, qué carta tiene en la mente o encontrar un objeto escondido por el público leyendo las expresiones en su rostro es pura técnica...
Pues es bastante increíble.
El lenguaje corporal de una persona nos dice mucho más que su propio mensaje. Los mentalistas, como tantos médiums, utilizamos lo que se llama la lectura en frío: una serie de técnicas que nos permiten adivinar detalles sobre la persona, que en realidad hemos deducido observando su léxico, forma de vestir, actitud...
¿Tipo Sherlock Holmes?
Tendemos a recordar y dar significado a aquellas frases sobre nosotros mismos que son más acertadas y favorables. Sobre esa base, para averiguar cosas sobre otra persona, hacemos afirmaciones que son preguntas encubiertas y que generan respuestas específicas. Pero para mí es importante que la gente entienda que lo que está viendo en mis presentaciones son metáforas, que haya claridad.
Que sepan que hay truco...
Sí. Yo me he especializado en utilizar el mentalismo para formar a directivos y empleados en los mensajes que quieren transmitir.
Póngame un ejemplo.
Si yo les instruyo sobre la comunicación no verbal, prefiero mostrarlo que explicar que el 7% de lo que decimos es el mensaje, el 35% es el tono de voz y el 56% el lenguaje corporal.
¿Y cómo se lo muestra?
A través del espectáculo y el juego, porque considero que aprender es jugar al cuadro. También les instruyo sobre la persuasión, técnicas que se basan en nuestros mecanismos innatos para crear atajos en la toma de decisiones.
¿Por ejemplo?
Aprender a usar el contraste. Un buen vendedor te colocará primero el traje (lo más caro) para que por contraste la corbata te parezca barata. Así acabamos comprando una corbata que sin esa comparación nos hubiera parecido cara.
¿Qué otras argucias afectan a nuestra toma de decisiones?
Saber utilizar la reciprocidad, principio por el cual nos sentimos obligados a devolver los favores que nos han hecho. Si me acabas de comprar un servicio y necesito una valoración de la calidad de venta, te diré: “¿Tienes treinta minutos?”, previendo que la respuesta será no; entonces te diré: “¿Cinco?”, y cederás.
Qué listos.
Tal como presentes las cosas, tu éxito puede variar de un 10% a un 60%.
¿Cómo percibir el engaño?
Es muy difícil, un engaño bien hecho es indetectable. Y su estructura es siempre la misma: decir que estás haciendo una cosa y en realidad estar haciendo otra.
¿Hasta qué punto la palabra es útil para el engaño?
En un espectáculo es básica, porque si tú cuentas una historia la gente no puede evitar recrearla en su mente. Tiene que ver con aquello de “no piensen en un gato negro”.
...Es imposible.
Porque las palabras se recrean en la mente de las personas, pero el no el cerebro no lo representa, sólo gato y negro. Cuando tienes a la audiencia dentro de la historia, todo se hace fácil, incluso que una persona piense la misma palabra que tú estás pensando.
¿Somos demasiado confiados?
Sin conocerlos, confiamos en aquellos que se parecen a nosotros, que coinciden en algo con nosotros; y nos gusta la autoridad: si queremos cambiar la marca de nuestra pasta de dientes elegiremos la que “tres de cada cuatro dentistas recomiendan”. Los humanos queremos creer.
Es más relajado.
Deberíamos replantearnos más a menudo por qué pensamos lo que pensamos.