EL MERCADO INMOBILIARIO QUE VIENE

La tecnología provocará una transformación importante del sector. Los API se preparan para adaptar sus modelos de negocio.

En los últimos meses, mucho se ha oído hablar de las ya popularmente conocidas inmobiliarias low cost, que operan exclusivamente online con una tarificación de sus servicios, desafiando a la actividad tradicional. En este escenario, muchos se preguntan, ¿cuál es el futuro de los agentes inmobiliarios tradicionales? ¿La irrupción del “proptech” es una amenaza para los profesionales actuales? ¿Compraremos los pisos por internet?

Es innegable que el sector inmobiliario ha sufrido una transformación severa desde que en 2007 estallara la crisis, durante la cual desaparecieron 2 de cada 3 agencias inmobiliarias. La gravedad de la situación imponía cambios en los modelos de negocio y era evidente que se necesitaban nuevas actitudes y aptitudes.

Desde el año 2014, en que el mercado empezó a ofrecer sus primeros datos esperanzadores, las ventas han aumentado de forma progresiva y parece que el ciclo negativo se ha revertido. No solo eso, sino que estos números se están acompañando de la aparición de nuevos operadores: probablemente, aquellos que abandonaron el mercado vuelven a abrir oficinas y aparecen otros nuevos atraídos por las perspectivas positivas del sector.

Pero a esto se le suma también la aparición de nuevas empresas, las llamadas “proptech”, startups que aplican las nuevas tecnologías a actividades como la inversión, la gestión, la comercialización, la financiación o el análisis de los datos en el sector inmobiliario.

Algunas de ellas se están posicionando como la alternativa a las agencias inmobiliarias y prometen vender inmuebles “sin comisiones”, aplicando una estricta tarificación de servicios que permite reducir drásticamente lo que paga el vendedor. Es la agencia inmobiliaria low cost.

¿El fin del todo incluido?

Estamos en la era dellowcost. Sin embargo, algunos creen que este tipo de servicio no es equiparable al que ofrecen las agencias inmobiliarias tradicional es.

Joan Ollé, presidente del colectivo API en Catalunya, considera que “la tecnología, los nuevos modelos de gestión y la tarificación de servicios están transformando el mercado y están provocando que los agentes inmobiliarios se cuestionen sus propios modelos de negocio… y eso siempre es bueno, porque redundará en una mejora del servicio que reciben los consumidores, pero no creo que sean servicios comparables”.

Ollé cree que los agentes inmobiliarios no deben tomar la aparición de estas nuevas “inmobiliarias” como una amenaza, sino como una oportunidad para diferenciarse, “porque nada tiene que ver contratar servicios puntuales con confiar la compra o venta de un inmueble a un asesor experto, como es el caso del API”.

Mientras que el modelo de negocio de la agencia tradicional se basa en un “todo incluido”, unos honorarios globales a éxito vinculados al servicio integral de compra, venta o alquiler del inmueble, en el modelo online de las agencias low cost a menudo se desglosan los servicios, con sus correspondientes tarifas, que el cliente puede contratar independientemente. Esto permite al cliente contratar al operador online solamente los servicios que necesita y, así, pagar solo aquellos que recibe.

Esta aparente ventaja no es universal, asegura Ollé, ya que “no todas las transacciones inmobiliarias se pueden realizar exclusivamente online”. Y continúa: “a pesar de la evolución de la tecnología, creo que en el mercado inmobiliario pasará algo similar a lo que ocurrió con las agencias de viaje cuando apareció el comercio electrónico. Siempre se mantendrán aquellos agentes inmobiliarios que sean capaces de dar al cliente una garantía suplementaria que nadie les pueda ofrecer online exclusivamente. Esto es muy relevante, porque estamos hablando de transacciones de gran magnitud económica y sentimental. Y esto es una diferencia sustancial respecto de otro tipo de productos o servicios que se puedan adquirir online”.

Losagentesinmobiliariosno desaparecerán

Es decir, pase lo que pase, los buenos agentes inmobiliarios seguirán teniendo negocio. Al menos, eso es lo que cree el presidente del colectivo API en Catalunya.

Según Ollé, la aparición de estos nuevos competidores debe plantearse como una oportunidad para mejorar los procesos de la agencia inmobiliaria. “Debemos ser inteligentes y utilizar la tecnología a nuestro favor para hacer más eficientes nuestros recursos. Si lo logramos, la optimización del servicio prestado al consumidor redundará en una mayor competitividad y eficacia de la gestión inmobiliaria. Y si es así, no hay ninguna plataforma tecnológica que pueda suplir el asesoramiento personalizado que nosotros podemos ofrecer desde nuestros establecimientos”.

A pesar de ello, estas nuevas plataformas siguen creciendo rápido y si bien es difícil que puedan llegar a sustituir por completo a las agencias inmobiliarias tradicionales, parece claro que transformarán el mercado.

En este nuevo escenario, Ollé augura que en un futuro no muy lejano “la figura del agente inmobiliario que hoy conocemos será previsiblemente muy diferente. No desaparecerá, porque siempre habrá consumidores que opten por el asesoramiento más personalizado, pero se modificará. Entre otras cosas, porque los nuevos compradores y vendedores tendrán ya una nueva cultura de consumo. Eso me lleva a pensar que probablemente empezaremos a ver nuevos modelos de negocio en los que el usuario ya no pagará a éxito, sino por servicio contratado, lo que implicará una tarificación de honorarios en vez del forfait global a éxito de la agencia tradicional”.