Diálogo a prueba de egos
En una negociación vale casi todo, desde espiar al otro hasta buscar lío entre sus filas, pero no la arrogancia, la intransigencia o la falta de compromiso
Si hay un arte para ganar una negociación, pasa por manejar las emociones. En la mesa de diálogo entran en juego el control de la ansiedad, la empatía, el pensamiento lateral para afrontar con imaginación los posibles escollos e incluso guardar un as en la manga, las técnicas de espionaje para conocer qué va a hacer la otra parte o la habilidad para comunicar el pacto final. Pero, sobre todo, lo que cuenta para el éxito de una negociación es buscar un acuerdo beneficioso para todos: no se gana si los que están sentados enfrente no ganan también.
En Catalunya están en marcha las negociaciones para iniciar la nueva legislatura. El expresidente de la Generalitat Carles Puigdemont y la secretaria general de ERC, Marta Rovira, han cerrado ya un primer pacto pero quedan por delante muchas horas de reuniones para resolver la investidura y luego nada menos que el nuevo Govern, aunque tienen a su favor que quieren llegar a un acuerdo, lo necesitan y además hay un calendario que añade una motivación extra.
Peores perspectivas tiene, en cambio, la negociación del futuro Gobierno de la Generalitat con el del Estado. Al menos de momento, aunque deberán abordarlo. Y teniendo en cuenta la premisa inicial: el marco negociador no puede ser un campo de batalla. Sin la actitud que los expertos definen como ganar-ganar (win-win), que todos obtengan una satisfacción razonable con el acuerdo final, será difícil sacar adelante lo pactado. Pero mejor empezar por el principio, por cómo afrontar una negociación para salir con éxito, a quién poner en el equipo negociador, cuál debe ser la estrategia, cómo convencer a un negociador que se muestra intransigente o qué hacer para que las concesiones no se vean como una rendición...
“El elemento principal cuando se inicia una negociación es la confianza entre las partes. Sin confianza no hacemos nada y eso se tiene que notar en cada una de las decisiones –apunta Ceferí Soler, profesor del departamento de Dirección de Personas y Organización de Esade–. Y hay otro valor clave, el más difícil y que evalúa todo el proceso, que es la coherencia; no puede ser que una de las partes sostenga un criterio y luego sobre la marcha lo cambie sin más, deberá explicarlo. El tercer valor es el compromiso”.
Soler asegura que lo mejor es que los equipos encargados del diálogo sean reducidos, de tres o cuatro personas, y en función de la envergadura del asunto puedan tener un grupo de apoyo, que en las pausas les indique errores de la sesión. También recomienda centrarse en la lista de objetivos que se han marcado, aunque alguna de las prioridades se modificará conforme avanza el diálogo. “Cuantas más opciones haya, más rica será la negociación y menos posibilidades habrá de bloqueo o ruptura, no hay que querer ganarlo todo la primera semana”, añade.
Si hay un clima de confianza y voluntad de acuerdo, lo normal es que los negociadores tengan una actitud positiva, pero a veces los egos se desbocan y la arrogancia siempre dificulta el entendimiento. “Es cierto que hay personas que se muestran intransigentes en puntos que son claves para la negociación –apunta Jordi Matas Dalmases, catedrático de Ciencia Política de la Universitat de Barcelona–, pero ahí entra la habilidad de la otra parte para hacer contraofertas, compensar, buscar acuerdos intermedios. Se supone que una persona que se sienta a negociar tiene voluntad de pacto y en ese caso la intransigencia no puede ser universal, debe haber algún elemento en el que ese equipo esté dispuesto a ceder”.
Matas señala que la negociación política implicará renunciar a algunos objetivos previos. “Si un político pudiera decidir plenamente, haría las cosas como tenía previsto, pero si debe entenderse con otro sabe que tendrá que renunciar a algo. Puedes ir con un espíritu de negociador duro, pero no intransigente o el fracaso está cantado”, vaticina.
A partir de ahí vale casi todo: averiguar como evoluciona la estrategia del otro, buscar rendijas en su bloque para provocar un cierto conflicto interno o incluso, si el diálogo se encalla, hacer alguna filtración a los medios de comunicación para que el otro reaccione, añade Matas. “Aunque la norma general es que haya máxima discreción”, apunta.
Como experto en gobiernos de coalición, Jordi Matas subraya que la negociación entre JxCat y ERC es equilibrada y pueden dialogar de tú a tú, pero además están condenados a entenderse. “No hay otro escenario y cuando dos saben que no pueden romper las cartas su actitud es muy distinta que cuando saben que si no es en esta ocasión habrá otra”, apunta. En cambio, la negociación entre Catalunya y España, es absolutamente desequilibrada, asegura. “El Estado tiene ahora la sartén por el mango y lo ha querido demostrar y eso hace que la otra
JORDI MATAS DALMASES “Alguien que se sienta a negociar debe tener voluntad de pacto y estar dispuesto a ceder”
CEFERÍ SOLER
“Sin confianza entre las partes no hacemos nada y eso debe notarse en cada decisión”
ACTITUD ‘WIN-WIN’
Hay que buscar un acuerdo beneficioso para todos; nadie gana si no ganan todos algo
parte esté en una situación mucho más débil que hace un año”, añade. Pero eso no tiene que impedir la negociación y el pacto. “Normalmente hay una parte que sale más satisfecha que la otra del acuerdo, pero se tiene que compensar de alguna manera, ejecutando por fases o condicionando algunos puntos a acuerdos futuros”. En su opinión, en el caso español es probable que acabe siendo así.