Cómo vender 100 euros por 590
Busque dos primates, cada uno con su grupo de seguidores; enséñeles un billete de 100 euros y anúncieles que lo subastará entre ambos en una puja que irá subiendo de cinco en cinco. Antes de empezar, adviértales de que quien pierda en la subasta deberá pagar, igual que quien gane, el importe de su última oferta.
Al llegar a los 50 euros en la puja, el dueño del billete estará ganando ya más de 100 euros gracias a los instintos de los dos rivales ¿Se darán cuenta y abandonarán? Pues no.
Dan Ariely, pionero de la economía conductista, ha demostrado una y otra vez que la mayoría decide seguir. Pero, bueno, cuando lleguen a los 85, 90, 95... Lo lógico es que frenen, porque se hará entonces evidente que lo más inteligente sería repartirse el coste de los perjuicios causados por el error de pujar que ya han compartido. Uno de los dos o los dos a la vez deberían decir: “Basta: nos hemos gastado ya 190 euros en un billete de 100: por Dios, demos por perdidos 45 euros cada uno (para los de letras, es el resultado de dividir entre los dos 95 más 95 de pérdida menos los 100 del billete adquirido). Y quedemos tan amigos”.
Pero el subastador de la historia sabe de la fuerza del instinto y vuelve a preguntar: “¿Continuamos?”. Los dos grupos rugen: ya han sacado las banderas y ahora están dispuestos a seguir hasta el final. Unos gritan: “¡Nos roban! Y los otros: “¡A por ellos!”.
Los adversarios se dejan de cálculos; tienen un solo pueblo a sus espaldas… ¡Y el pulso continúa! Aunque sabe que va de farol, el más convencido de su astucia suelta: ¡100! Y el otro responde convencido de su fuerza: ¡105! La tensión se masca. Los vendedores de bebidas empiezan a abandonar el lugar por si se llega a las manos (les acusan a gritos de ¡Traidores! Pero ya se han ido). Ariely cuenta en Las trampas del dinero que ha sacado hasta 590 euros por un billete de 100 gracias a nuestros bajos instintos.
Los economistas denominan costes hundidos a los que, para no admitir un error, pagamos por mantener una apuesta que ya hemos perdido. Es el precio de la pala que compra quien ha caído en un pozo y sigue cavando para demostrar que hay petróleo.
La historia está llena de ejemplos de pueblos heroicos… ¿O soberbios?... Que antes de admitir el error de iniciar una guerra que no podían ganar, minimizar los daños y pactar una salida honrosa siguieron cavando trincheras, pero ya hacia abajo. Hasta enterrarse. Con la dignidad intacta, eso sí. Quienes ya han aprendido la lección viven hoy mejor que quienes aún tienen que aprenderla.