Del simple teléfono al multiservicio en el hogar
Redoblar la oferta para retener al cliente es más rentable
El banco, el proveedor de electricidad, el seguro de salud, de la vivienda, las alarmas... Cada vez más servicios están asociados al número de teléfono. Cansados del desgaste que supone años de lucha por arrebatarse clientes entre sí, las empresas de telecomunicaciones llevan tiempo adentrándose en otra batalla. “Ya no se venden servicios sino calidad, seguridad, confianza con el objetivo de incrementar la rentabilidad por cliente frente al mero crecimiento del número de clientes”, asegura Jesús Martín Tello, socio de Telco y Media en NTT Data.
Todo comenzó ligando la contratación del servicio de telecomunicaciones a los contenidos. Los famosos paquetes convergentes, en los que Telefónica fue pionera, unían líneas de teléfono fijas y móviles con fútbol, cine .... Luego llegaron las alarmas y se unieron los seguros de hogar, salud, vida. Aquí están líneas de negocio como Orange Seguros, Movistar Salud, Doctor Go (Yoigo), entre otras. Las operadoras también hacen las veces de banco, para préstamos como Movistar Money, Money Go o con todos los servicios como Orange Bank. Más recientemente, algunas incluso se han convertido en proveedores de energía como es el caso de Pepeenergy, la compañía
Bancos, seguros, medicina, luz... ligados a un número de teléfono para ganar en fidelización
de luz de Pepephone, o Enegygo (Yoigo).“son muchas las empresas de todo el mundo, no solo del sector de telecomunicaciones, las que están apostando por esta tendencia. Por ejemplo, Softbank ya obtiene el 20% de sus ingresos de la venta de servicios y en la misma línea el grupo japonés Rakuten. Puede ser la salida de las telecos, pero también en este campo la competencia es amplia”, apunta Jesús Martín.
De momento, las operadoras que prestan servicio en España no detallan en sus cuentas de resultados la aportación de estas líneas de negocio. “Sí se sabe que en un mercado muy polarizado como el español hay un segmento de cliente premium mayor que en otros países europeos y que arroja una media de ingresos por cliente de las más altas del continente”, asegura Carloswinzer, vicepresidente senior de Moody’s Investors Service.
Pero no es suficiente. Con la mirada puesta en este nuevo campo de batalla, las grandes operadoras españolas unieron sus voces la pasada semana para reclamar, una vez más, que las reglas de este juego sean más justas. Quieren que las grandes plataformas de Internet que utilizan sus redes para hacer negocio, y con las que ahora compiten para ofrecer servicios cada vez más personalizados, tengan los mismos compromisos fiscales.
“Es muy complicado que esto ocurra ya que fuera de España las empresas de telecomunicaciones no tienen tanta fuerza como aquí. En otros países conseguir una legislación que obligue a pagar a los usuarios de la red de internet es muy complicado”, advierte Esteve Amirall, profesor del Departamento de Operaciones, Innovación y Data Sciences en Esade. “Pero ¿qué pasa si en su lugar pones a cualquiera que haga un vídeo casero y lo suba a la red?
¿Dónde se pone el límite? Las telecos tal y como se conocen hoy acabarán siendo un mero proveedor de un servicio básico como el gas o el agua. Si no quieren acabar intermediando el precio tendrán que repensar mucho su negocio”, augura Amirall. ●
Las ‘telecos’ insisten en reclamar unas reglas de juego iguales para los gigantes de internet