«Coaching» ga­lle­go pa­ra la importación chi­na

Just Ex­port ayu­da a fir­mas del país orien­tal a ob­te­ner los pro­duc­tos ali­men­ta­rios más com­pe­ti­ti­vos Apli­can «big da­ta» pa­ra ase­gu­rar­se de que sus so­cios acier­tan

La Voz de Galicia (A Coruña) - Mercados - - EMPRESAS - Lau­ra G. del Va­lle

Jack Ma es el nom­bre que más re­pi­ten du­ran­te la con­ver­sa­ción. El pre­si­den­te y fun­da­dor del gi­gan­te Ali­ba­ba es más que una ins­pi­ra­ción pa­ra Ia­go San­mar­tín y Se­bas­tian Worn­ham, dos co­ru­ñe­ses que con so­lo 26 años plan­tean des­de la ciu­dad her­cu­li­na un re­to si­mi­lar al que el hom­bre más ri­co de Chi­na ha lle­va­do a ca­bo con la crea­ción de los re­vo­lu­cio­na­rios supermercados He­ma: aná­li­sis, da­tos y se­lec­ción ob­je­ti­va apli­ca­da al sec­tor ali­men­ta­rio pa­ra ofre­cer los pro­duc­tos más com­pe­ti­ti­vos a un mer­ca­do que, ase­gu­ran es­tos mi­llen­nials, «al­can­za ni­ve­les de cre­ci­mien­to his­tó­ri­cos pe­ro si­gue un pro­ce­so de com­pra ob­so­le­to».

Sin em­bar­go, cuan­do el to­do­po­de­ro­so Jack Ma de­ci­dió el pa­sa­do año ir a con­tra­co­rrien­te y lle­var la pla­ta­for­ma on­li­ne a las tien­das fí­si­cas, don­de el usua­rio pue­de co­no­cer al de­di­llo me­dian­te un có­di­go QR de dón­de pro­ce­de cada pro­duc­to, el pre­cio y su va­lor nu­tri­cio­nal, en una pe­que­ña ofi­ci­na del cen­tro de A Co­ru­ña lle­va­ban un par de años desa­rro­llan­do un sis­te­ma de big da­ta pa­ra apli­car­lo a la exportación de co­mi­da y be­bi­da eu­ro­pea al país orien­tal. Así ga­ran­ti­zan a las em­pre­sas im­por­ta­do­ras, pre­ci­sa­men­te, el me­jor pro­duc­to al me­jor pre­cio. Que pue­dan ha­blar aho­ra ale­gre­men­te de Ali­ba­ba sin po­ner­se a ti­tu­bear da bue­na cuen­ta del ca­mino que en ape­nas me­ses han la­bra­do es­tos jó­ve­nes que, pe­se a ha­ber co­que­tea­do con el mer­ca­do chino en ex­pe­rien­cias la­bo­ra­les an­te­rio­res, en el 2015 se jun­ta­ron pa­ra dar el sal­to de­fi­ni­ti­vo a la jun­gla del con­su­mo sin sa­ber ni por dón­de em­pe­zar.

«Sa­bía­mos que que­ría­mos ha­cer al­go los dos des­de A Co­ru­ña, nos que­da­ba ana­li­zar el qué. Co­mo te­nía­mos al­gún con­tac­to y co­no­cía­mos la cul­tu­ra de los ne­go­cios en Chi­na, nos de­ci­di­mos por la exportación, pe­ro ha­bía que di­fe­ren­ciar­se pa­ra que sa­lie­ra ren­ta­ble, así que pa­sa­mos un tiem­po for­mán­do­nos (San­mar­tín, que es­tu­dió Re­la­cio­nes La­bo­ra­les, hi­zo un MBA, y Worn­ham, gra­dua­do en Re­la­cio­nes Pú­bli­cas y chino, reali­zó un más­ter de co­mer­cio ex­te­rior) y es­tu­dian­do el mer­ca­do», ex­pli­ca San­mar­tín.

Y mien­tras des­gra­na­ban al de­ta­lle los mo­vi­mien­tos de las em­pre­sas im­por­ta­do­ras chi­nas, lle­gó el em­pu­jón de­fi­ni­ti­vo de la mano de la con­ser­ve­ra gallega Cer­dei­mar. «Les con­ta­mos que que­ría­mos in­tro­du­cir pro­duc­tos eu­ro­peos en Chi­na y có­mo lo que­ría­mos ha­cer, les gus­tó el plan­tea­mien­to y gra­cias a ellos pu­di­mos ir a las pri­me­ras fe­rias, vi­mos a quién le po­día en­ca­jar la con­ser­va y em­pe­za­mos a ges­tio­nar reunio­nes», apun­ta Worn­ham. Y con es­te gol­pe de suer­te se ges­tó real­men­te lo que hoy es Just Ex­port.

«Vi­mos dos ne­ce­si­da­des cla­ras: la de ga­nar­se la con­fian­za del im­por­ta­dor, ya que en Chi­na valoran mu­chí­si­mo las re­la­cio­nes per­so­na­les (eso sí, hay que ar­mar­se de pa­cien­cia por­que hay que te­ner un tra­to muy cer­cano con ellos y cui­dar­lo, y una ope­ra­ción a lo me­jor tar­da en eje­cu­tar­se ocho me­ses, acla­ra San­mar­tín), y la de que en­tien­dan que es­ta­mos de su la­do. Por eso tra­ba­ja­mos con tres soft­wa­res di­fe­ren­tes, pa­ra que se­pan a cien­cia cier­ta que les ofre­ce­mos lo me­jor». Worn­ham ex­pli­ca que la he­rra­mien­ta de tra­ba­jo fun­da­men­tal en Just Ex­port es el th­ree way met­hod. «Pri­me­ro tra­ba­ja­mos con un soft­wa­re con el que ana­li­za­mos las com­pras de los im­por­ta­do­res, ve­mos su ca­tá­lo­go en de­ta­lle: qué com­pran, en qué país, su va­lor... Des­pués, usa­mos otro soft­wa­re con el que eva­lua­mos qué país es más com­pe­ti­ti­vo de Eu­ro­pa en de­ter­mi­na­do pro­duc­to y, con el ter­ce­ro, ana­li­za­mos las em­pre­sas más com­pe­ti­ti­vas de ese país en ese bien y ana­li­za­mos si son sol­ven­tes, o el po­si­cio­na­mien­to en el mer­ca­do. En re­su­men: sa­be­mos qué pro­duc­tos es­tán fun­cio­nan­do en Chi­na y con qué im­por­ta­do­res que­re­mos tra­ba­jar».

MOS­TRAR EL ORI­GEN

La im­por­tan­cia del mé­to­do apli­ca­do por Just Ex­port, que ya han in­tro­du­ci­do en su es­truc­tu­ra em­pre­sas de Pe­kín, Weihai, Tian­jin, Shang­hái y Hangz­hou, ra­di­ca, se­gún es­tos co­ru­ñe­ses, en «en­se­ñar­les a los im­por­ta­do­res chi­nos el ori­gen del pro­duc­to, por qué de­ben com­prar esa mar­ca en con­cre­to y la jus­ti­fi­ca­ción del pre­cio que pa­gan. Los im­por­ta­do­res y dis­tri­bui­do­res se en­cuen­tran con di­fi­cul­ta­des pa­ra se­lec­cio­nar co­rrec­ta­men­te. La prác­ti­ca tra­di­cio­nal que si­guen es acu­dir a una fe­ria de ali­men­ta­ción don­de am­bas par­tes, pro­duc­tor e im­por­ta­dor, tie­nen es­ca­sa in­for­ma­ción el uno del otro y es­to re­per­cu­te en las ope­ra­cio­nes. Nues­tro mé­to­do po­ne fin a es­te pro­ble­ma», con­clu­yen.

Em­pre­sas de va­rias ciu­da­des chi­nas uti­li­zan ya en sus es­truc­tu­ras el mé­to­do di­se­ña­do por los co­ru­ñe­ses

Los dos jó­ve­nes co­ru­ñe­ses, en una de sus reunio­nes en el país asiá­ti­co.

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