Oli­ver Hues­mann, Chi­na no es el fu­tu­ro. ¡Chi­na es el pre­sen­te!

Logística Profesional - - SUMARIO - Oli­ver Hues­mann, CEO de Frui­tCon­sul­ting Hong Kong y re­pre­sen­tan­te de Eu­ro­fresh­pro­du­ce

Mien­tras en nues­tro sec­tor agra­rio se au­men­tan las vo­ces di­cien­do Chi­na es el fu­tu­ro pa­ra nues­tros pro­duc­tos fres­cos, ten­go yo una res­pues­ta di­fe­ren­te. “Chi­na es el pre­sen­te”. El mer­ca­do chino de im­por­ta­ción de fru­ta fres­ca ha cre­ci­do en los úl­ti­mos años, si­gue cre­cien­do y desa­rro­llán­do­se aún más rá­pi­do. Los pró­xi­mos cin­co años mos­tra­rán cam­bios en los ca­na­les de su­mi­nis­tro y dis­tri­bu­ción.

Los mi­no­ris­tas in­ter­na­cio­na­les y na­cio­na­les ju­ga­rán pa­pe­les más im­por­tan­tes, to­ma­rán más ac­cio­nes del mer­ca­do y ha­rán que las com­pras di­rec­tas a los pro­duc­to­res sean más po­pu­la­res. Los mi­no­ris­tas se es­tán vol­vien­do más in­flu­yen­tes . Tra­di­cio­nal­men­te, el mer­ca­do de im­por­ta­ción de fru­ta chi­na es­tá do­mi­na­do por los mer­ca­dos ma­yo­ris­tas y sus im­por­ta­do­res con tien­das y fru­te­rías de ba­rrios. Al prin­ci­pio, los mi­no­ris­tas ex­tran­je­ros, co­mo los su­per­mer­ca­dos, se en­fren­ta­ban a la fe­roz com­pe­ten­cia de las tien­das y su­per­mer­ca­dos lo­ca­les. En al­gu­nas áreas, los su­per­mer­ca­dos ex­tran­je­ros no te­nían nin­gún pie en el sue­lo en ab­so­lu­to. Ori­gi­nal­men­te, los mi­no­ris­tas chi­nos es­ta­ban a uno o dos pa­sos de­trás de los es­tán­da­res in­ter­na­cio­na­les. Co­mo tal, a me­nu­do no hi­cie­ron

uso de pla­nes de com­pra di­rec­ta o pu­die­ron com­prar a pro­duc­to­res ex­tran­je­ros. Los ma­yo­ris­tas han des­cu­bier­to es­ta bre­cha ayu­dan­do a los pro­duc­to­res ex­tran­je­ros en Chi­na y abas­te­cien­do a los mi­no­ris­tas lo­ca­les e in­ter­na­cio­na­les.

La si­tua­ción del mer­ca­do es­tá em­pe­zan­do a cam­biar. Aun­que no es alar­man­te y to­da­vía hay mu­cho mer­ca­do pa­ra des­cu­brir, pe­ro ba­jo la in­fluen­cia de un yuan dé­bil y más com­pe­ten­cia en al­gu­nas re­gio­nes co­mo Shang­hái o Guangz­hou, los már­ge­nes de be­ne­fi­cio co­mien­zan a dis­mi­nuir. A me­di­da que los már­ge­nes de be­ne­fi­cio se re­du­cen, los mi­no­ris­tas re­cu­rren ca­da vez más pa­ra lle­var­se al in­ter­me­dia­rio y co­men­zar a tra­ba­jar di­rec­ta­men­te con los pro­duc­to­res. Es­ta es una ten­den­cia que ve­re­mos más a me­nu­do en los pró­xi­mos años. Los mi­no­ris­tas in­ter­na­cio­na­les se­rán los pri­me­ros en ha­cer es­te cam­bio. Es­tos ju­ga­do­res son más cons­cien­tes de los mer­ca­dos in­ter­na­cio­na­les, tie­nen re­des in­ter­na­cio­na­les más fuer­tes y a me­nu­do, es­tán bus­can­do el con­tac­to con pro­duc­to­res. Es­to sig­ni­fi­ca, que pro­duc­to­res es­pa­ño­les pue­den con­ver­tir­se en un pro­vee­dor global que tra­ba­ja con im­por­ta­do­res, ma­yo­ris­tas o mi­no­ris­tas co­mo su­per­mer­ca­dos en Chi­na o in­clu­so en to­dos mer­ca­dos asiá­ti­cos, es mi opi­nión co­mo ex­per­to pa­ra Asia – Pa­ci­fic. LOS CA­NA­LES DE VEN­TA REORGANIZAN SUS POR­CEN­TA­JES EN EL MER­CA­DO

“Los su­per­mer­ca­dos chi­nos na­cio­na­les to­da­vía es­tán re­za­ga­dos, pe­ro se es­tán mo­vien­do rá­pi­do. Tan­to los su­per­mer­ca­dos lo­ca­les co­mo los in­ter­na­cio­na­les es­tán res­pal­da­dos por la cre­cien­te de­man­da de fru­ta im­por­ta­da que as­cien­de has­ta un 60% de su con­su­mo to­tal. En Chi­na se ha desa­rro­lla­do otro ti­po de minorista. Es­tas son ca­de­nas de tien­das es­pe­cia­li­za­das que ven­den fru­tas y ver­du­ras de ca­li­dad. Es­tas tien­das, co­mo Pa­go­da, se han con­ver­ti­do en ju­ga­do­res im­por­tan­tes en el mer­ca­do. Tan­to los mi­no­ris­tas na­cio­na­les co­mo las ca­de­nas de tien­das es­tán me­jo­ran­do ca­da vez más y pue­den acep­tar com­pras di­rec­tas al pro­duc­tor”. EL CO­NO­CI­MIEN­TO SO­BRE LA DE­MAN­DA Y EL MER­CA­DO ES LA CLA­VE

Los ma­yo­ris­tas tie­nen el pro­ble­ma de que a ve­ces tie­nen gran­des can­ti­da­des de pro­duc­tos en el ex­tran­je­ro que de­ben trans­por­tar rá­pi­da­men­te. Los mi­no­ris­tas es­tán me­jor equi­pa­dos pa­ra co­no­cer y sa­tis­fa­cer la de­man­da, y pue­den evi­tar si­tua­cio­nes si­mi­la­res. Los mi­no­ris­tas pue­den con­tro­lar y com­pren­der la si­tua­ción, por día, por se­ma­na o por pro­duc­to. Es­tán me­jor equi­pa­dos pa­ra pla­near con an­ti­ci­pa­ción y to­mar de­ci­sio­nes de com­pra in­te­li­gen­tes, co­mo en las se­ma­nas pre­vias al Año Nue­vo chino. En los pró­xi­mos cin­co años, es­pe­ro que los mi­no­ris­tas au­men­ten su par­ti­ci­pa­ción en la in­dus­tria de la fru­ta. Wal­mart, Ca­rre­four y otros ju­ga­do­res in­ter­na­cio­na­les in­va­den Chi­na, in­vier­ten en ins­ta­la­cio­nes de re­fri­ge­ra­ción y abren nue­vas su­cur­sa­les. Se en­fren­ta­rán a una ma­yor com­pe­ten­cia de los su­per­mer­ca­dos lo­ca­les, co­mo Olé y Van­guard, que es­tán me­jo­ran­do su jue­go y se es­tán vol­vien­do más y más pro­fe­sio­na­les. El seg­men­to ma­yo­ris­ta tam­bién avan­za­rá. Los ma­yo­ris­tas más pe­que­ños ten­drán me­no­res po­si­bi­li­da­des de so­bre­vi­vir. Te­ner una pre­sen­cia na­cio­nal en va­rios mer­ca­dos ma­yo­ris­tas en el país se­rá ne­ce­sa­rio pa­ra com­pren­der y sa­tis­fa­cer la de­man­da y pa­ra po­der trans­por­tar gran­des can­ti­da­des a gran ve­lo­ci­dad. Pre­di­go que ha­brá me­nos ma­yo­ris­tas pe­ro más fuer­tes con pre­sen­cias cla­ves en la Gran Chi­na . ¿CUÁ­LES SON LAS OPOR­TU­NI­DA­DES DE NE­GO­CIO EN CHI­NA?

La fal­ta de con­fian­za en sus pro­pios pro­duc­tos ali­men­ta­rios por con­ta­mi­na­ción y su gran acep­ta­ción de pro­duc­to­res eu­ro­peos, nos ofre­ce una po­si­bi­li­dad im­pre­sio­nan­te en el sec­tor ali­men­ta­rio.

EN CHI­NA, SE HA DESA­RRO­LLA­DO OTRO TI­PO DE MINORISTA. SON CA­DE­NAS DE TIEN­DAS ES­PE­CIA­LI­ZA­DAS QUE VEN­DEN FRU­TAS Y VER­DU­RAS DE CA­LI­DAD.

Los au­men­tos de los suel­dos de los tra­ba­ja­do­res en es­te país y el cre­ci­mien­to del po­der ad­qui­si­ti­vo cam­bian las opor­tu­ni­da­des de ne­go­cio ha­cia la ven­ta de nues­tros pro­duc­tos. So­bre to­do pa­ra el sec­tor hor­to­fru­tí­co­la, se con­vier­te es­te mer­ca­do en una ver­da­de­ra opor­tu­ni­dad.

Aun­que de mo­men­to so­lo te­ne­mos pro­to­co­los pa­ra la ci­rue­la, el me­lo­co­tón y los cí­tri­cos, te­ne­mos mu­cho tra­ba­jo pa­ra es­tar pre­pa­ra­dos y en­trar en es­tos mer­ca­dos y con­ver­tir­nos en un pro­vee­dor in­ter­na­cio­nal. En Chi­na pa­re­ce to­do rá­pi­do y su cre­ci­mien­to es enor­me, pe­ro so­lo con su sis­te­ma in­terno y con sus amis­ta­des. Con­se­guir es­tas amis­ta­des ne­ce­si­ta tiem­po e in­ver­sión. El pri­mer pa­so pa­ra un pro­duc­tor es­pa­ñol es la pro­pia internacionalización y adap­ta­ción de sus pro­duc­tos y for­mas de tra­ba­jar a en­víos le­ja­nos. Chi­na, no es Ba­ren­drecht, Düs­sel­dorf o Pa­ris don­de lle­ga­mos en 2 o 3 días. Chi­na son 30-40 días en Bar­co o con un cos­te ele­va­do en me­nos tiem­po por avión pe­ro so­lo pa­ra pro­duc­to pre­mium.

El se­gun­do pa­so es el co­no­ci­mien­to del mer­ca­do y las amis­ta­des, que ellos lla­man Guan­xi. Sin amis­tad no fun­cio­na na­da en el país con más de 100 ciu­da­des de más de 5 mi­llo­nes de ha­bi­tan­tes que su­man unos 1.400 mi­llo­nes de con­su­mi­do­res. Las opor­tu­ni­da­des pa­ra em­pre­sas es­pa­ño­las son in­men­sas, des­de la ex­por­ta­ción, la pro­duc­ción di­rec­ta en tie­rras chi­nas has­ta la aper­tu­ra de la pla­ta­for­ma lo­gís­ti­ca pa­ra la fru­ta fres­ca con sus ca­mio­nes fri­go­rí­fi­cos en­con­tra­mos siem­pre una gran de­man­da has­ta con un 70% del vo­lu­men del mer­ca­do. Pe­ro, pa­ra que uno pue­de par­ti­ci­par en el su­mi­nis­tro de los 280.000.000 to­ne­la­das de fru­ta im­por­ta­da a Chi­na, fal­ta pre­pa­ra­se bien y te­ner in­fras­truc­tu­ra, part­ner y co­no­ci­mien­to. El sim­ple “yo me bus­co un com­pra­dor chino“no fun­cio­na y es el fra­ca­so se­gu­ro.

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