“EL NEGOCIO DEL TALLER INSTALADOR DE GLP ESTÁ EN FIDELIZAR AL CLIENTE”

La Asociación Transvegas agrupa a empresas que transforman vehículos de gasolina a GLP. En una entrevista concedida a Nuestros Talleres, su presidente, Jesús S. Acereda, destaca que el negocio del taller no consiste sólo en hacer la transformación, sino e

Nuestros Talleres: ¿Cuántas empresas están asociadas a Transvegas?

J.S.A.: Somos siete empresas dedicadas a la distribución de kits de transformación de vehículos de gasolina a GLP: Autogas-Greenhlc, GFM Combustibles Alternativos, Gasmocion, Ircongas Energías Alternativas de Automoción, Gas Point Center, Motor Gas y Bunet GLP. Con una media de un centenar de talleres colaboradores cada socio, copamos entre el 60% y el 65% de kits que se distribuyen en España. Trabajamos como colectivo, pero las empresas asociadas somos competencia.

N.T.: ¿Se conocen en España las características del GLP?

J.S.A.: Las ventajas que tiene el GLP son muy conocidas en otros países, pero no tanto en España, donde aún se tiene la imagen de los taxistas que llevaban en sus maleteros bombonas de butano. La evolución de los vehículos y de los kits en los últimos años ha sido muy grande. Se trata de motores de inyección gobernados por centralitas electrónicas. Todos los kits son homologados, un proceso en el cual se presta mucha atención a la seguridad. Lo que nos falta aún es llegar al usuario en masa. Tenemos unos equipos fiables para poder ofrecer un buen producto al cliente, pero lo más importante es que se conozca. Hay organismos y asociaciones que están haciendo un gran esfuerzo en este sentido.

N.T.: ¿Cuál está siendo la evolución del mercado de transformación a GLP?

J.S.A.: En España hubo un freno muy grande al desarrollo del autogás. Y es que, hasta 2003, ningún particular podía modificar su coche para que pudiera utilizar GLP. Aquel año fue cuando se permitió que cualquier automóvil pudiera ser modificado, pero el problema -entonces- era que apenas había puntos de suministro. Cuando el autogás ha empezado a crecer y algunas empresas han visto en él una oportunidad de negocio ha sido a partir de 2010 y 2011, cuando Repsol apostó por incrementar los puntos de suministro. Este movimiento fue seguido, aunque no con tanto ímpetu, por otras operadoras y algunos empresarios particulares del sector de las estaciones de servicio, que vieron en el GLP una oportunidad de captar y fidelizar a clientes. El precio del autogás suele ser la mitad, aproximadamente, del de la gasolina 95.

N.T.: Por tanto, la rentabilidad de una transformación es estable...

J.S.A.: Hay que tener en cuenta que hay un operador, que es Repsol, que ha hecho un gran esfuerzo en popularizar el autogás. En la actualidad, alrededor del 90% de los puntos de venta de GLP pertenecen a Repsol, que se ha colocado en una muy buen posición para asumir el deseable incremento de la demanda. La red de puntos de repostaje no es un impedimento para ningún usuario español, que tiene a su alcance más de 500 puntos repartidos por toda España, aunque es cierto que muchos de ellos se concentran alrededor de las grandes ciudades. En todas las capitales de provincia se puede repostar GLP y también hay estaciones de servicio en las principales autovías.

N.T.: ¿Cuál es el perfil de los clientes que transforman un vehículo de gasolina a GLP?

J.S.A.: Se trata de conductores que recorren muchos kilómetros al año y prefieren el tacto de un motor de gasolina. Pero, además, hay personas que adquieren un vehículo nuevo que puede utilizar gasolina y GLP porque están informados acerca de su buen comportamiento ambiental y por el hecho de que la autonomía no se ve comprometida. Y cuando analizan las ventajas económicas que ofrece el GLP, se terminan de decidir. Además, los conductores profesionales son otros clientes interesados en transformar sus vehículos, ya que logran un gran ahorro en carburante. Hay un dato que corrobora las ventajas económicas que ofrece transformar un vehículo alimentado por gasolina a GLP: los miles de taxistas que lo han hecho en los últimos años.

Según nuestros datos, más del 80% de los propietarios de vehículos alimentados por autogás están muy satisfechos con el rendimiento y uso de este carburante alternativo. Una vez que lo prueban, comprueban que los coches siguen funcionando igual que antes, pero con una ahorro económico de casi el 40%. Además, la autonomía no se ve comprometida; al contrario, los coches tienen dos depósitos de carburante: uno de gasolina y otro de GLP.

N.T.: ¿Qué requisitos mínimos deben cumplir los talleres para hacer la transformación? ¿Es necesaria una homologación específica?

J.S.A.: Desde Transvegas formamos a los talleres para que adquieran los conocimientos necesarios para realizar estos

LAS VENTAJAS QUE TIENE EL GLP SON MUY CONOCIDAS EN OTROS PAÍSES, PERO NO TANTO EN ESPAÑA, DONDE AÚN SE TIENE LA IMAGEN DE LOS TAXISTAS QUE LLEVABAN EN SUS MALETEROS BOMBONAS DE BUTANO

trabajos. Los talleres, como es lógico, deben estar dados de alta en el registro del Ministerio de Industria como talleres mecánicos. Todas las empresas que formamos parte de Transvegas y todas las que posean la homologación de conjuntos funcionales (homologación que permite realizar estas intervenciones en todas las marcas de vehículos), estamos auditados por la UCA, la Unidad Certificada del Automóvil, que nos ha habilitado para que cumplamos la conformidad de la producción. Nosotros debemos asegurar toda la trazabilidad de los elementos que vienen de fábrica: cada vehículo tiene su expediente con su certificado de instalación del taller, los componentes del equipo que van en ese vehículo, su informe de laboratorio,... Además, auditan la formación que impartimos a los talleres y les ofrecemos toda la asistencia que necesiten.

N.T.: En cuanto a las ITVs, ¿se produce un elevado número de rebotes? ¿Se detectan problemas que impiden que el vehículo supere la inspección a la primera? ¿Es necesaria mucha documentación?

J.S.A.: Los talleres no pueden instalar el sistema de una empresa sin la autorización de la misma. Sin ella, el vehículo no superará la ITV, que es la que verificará qué equipo es el que se ha montado en el vehículo, cuál es su homologación. También pedirá un informe de laboratorio y un certificado de instalación, ya que el primero sólo puede ser solicitado por los distribuidores, que somos los propietarios de la homologación. Aparte, el taller debe estar dentro de la lista de talleres autorizada por el distribuidor. Este control impide que cualquiera instale un equipo de este tipo.

En lo que respecta a la documentación, se requiere del certificado de instalación del taller y el informe del laboratorio de la reforma. No suele haber problemas, pero en este asunto sucede como en otras parcelas: hay comunidades en las que se siguen unos criterios y en otras se vigilan más otros aspectos. Ante esta situación, estamos trabajando junto a las ITVs y el Ministerio de Industria para unificar todos los criterios. Otro hándicap al que tenemos que hacer frente, aunque cada vez menos, es cuando el operario que está realizando la inspección no conoce cómo funcionan los kits de GLP, por lo que nosotros recomendamos a los talleres que sean ellos los que pasen la ITV para que así puedan ofrecer información a los técnicos de la ITV, ya que un usuario final los desconoce.

N.T.: ¿Qué interés muestran los talleres independientes en especializarse? ¿Son ahora más receptivos?

J.S.A.: Empieza a sonarles, ya hay gente que quiere, por lo menos, conocer qué es, cómo funciona. Empiezan a ver al vecino que transforma el coche, ven surtidores con un combustible que vale la mitad, y empieza a haber talleres que quieren ser instaladores y otros que quieren formarse para ver en qué consiste. El problema para el taller está en la visión del producto. El negocio del taller no viene de cuánto voy a ganar con la instalación, evidentemente si quieres ganar mucho tienes un precio caro y no vas a instalar. A todos los talleres con los que hablo y quieren ser instaladores les digo que el negocio del taller está en la fidelización del cliente. Ahora mismo, el autogás no es algo que haga todo el mundo y puedes ganar una cartera de clientes que antes no tenías. Para saber lo que has ganado realmente con un kit de GLP, tienes que saber fidelizar al usuario que ha instalado GLP a través de las revisiones de su automóvil y de los servicios adicionales que le ofrezca el taller.

N.T.: ¿Qué estrategias debe llevar a cabo el profesional para instalar GLP?

J.S.A.: Ofrecer el producto y convencer al cliente de sus beneficios. Además de formar a los talleres desde el punto de vista técnico, les dotamos de un argumentario comercial muy sencillo, sobre todo, el ahorro que supone, que es lo que más le interesa al conductor. Y, después, la ecología. El taller debe mover este nuevo nicho de mercado comercialmente en su entorno más cercano (auto-escuelas, autónomos, empresas de reparto, etc.). Tenemos un producto buenísimo pero que no llega a nadie. El problema es que no tenemos un mercado tan amplio de ventas como para tener unas empresas fuertes con las que podamos hacer una campaña para incentivar la inversión. Por eso necesitamos de grandes distribuidores y de las administraciones. Sin ellos, es complicado.

N.T.: ¿Cuál es el coste de transformación? ¿Cuántos kilómetros hacen falta para amortizar este cambio?

J.S.A.: Va en función del coche, de su número de cilindros y de la potencia. Un motor de cuatro cilindros puede costar entre 1.300 y 1.400 euros, más IVA, y uno de ocho cilindros puede estar entre 1.800 y 2.000 euros, más IVA. Cabe destacar que existen herramientas financieras que facilitan la transformación y, en concreto, las empresas integradas en Transvegas financiamos el coste a doce meses sin intereses; de hecho, hay personas que han destinado el ahorro mensual que logran en carburante a abonar esa cuota cada mes. Instalar un kit de GLP se amortiza en pocos kilómetros y cuanto más se use, más se amortiza. Y hay otra ventaja: el valor de un vehículo de segunda mano que cuenta con un kit de GLP es más alto. Es importante subrayar también que los kits de GLP que se montan en la posventa son los mismos que se montan en origen. Además, cuando esta operación se lleva a cabo sobre un vehículo ya matriculado, los talleres pueden instalar depósitos de mayor capacidad de lo que es habitual en los vehículos que ya lo traen de origen.

N.T.: ¿Qué equipamiento necesita el taller que revise vehículos a GLP?

J.S.A.: La diagnosis la da el distribuidor, ya que los sistemas de gas tienen la suya propia. Generalmente, cuando nosotros llegamos al taller, la única herramienta que no tiene y le aconsejamos es una broca cónica. El resto son herramientas normales, ya que no deja ser una operación de mecánica general. Para los cursos de instalador, no hay que hacer una gran inversión y, además, son bonificables por la Fundación Tripartita. En otros países, hay talleres especializados única y exclusivamente en gas como si fuesen franquicias. Ojalá se llegue a eso aquí en España, pero ahora, con los niveles actuales de instalación, no es así.

N.T.: ¿Qué valoración hacen del Plan Movea? ¿No echan de menos que no haya ayudas directas a la transformación de vehículos a GLP y no sólo a incentivar la compra de vehículo nuevo?

J.S.A.: En 2015, se transformaron unos 2.500 coches, que es una cifra todavía muy baja. El Plan Movea supondrá un impulso para los vehículos alimentados con energías alternativas. Esto es lo que hace falta, que la gente lo conozca. Con este plan, el Gobierno quiere, según su propia estimación, que se lleguen a 250.000 coches circulando a GLP en 2020. Ahora mismo, según la AOGLP, hay 40.000. Sin embargo, al igual que se ha producido el desarrollo del GLP en otros países, el círculo debe empezar con ventajas fiscales del combustible con respecto a los tradicionales. El siguiente paso es dar seguridad a esas ventajas fiscales y, hasta 2018, está previsto ampliarlas. En cuanto a los puntos de servicio, ya no es un impedimento porque cualquiera puede tener una autonomía mínima de 400 kilómetros. Otro paso muy importante es la venta por parte de las marcas, ya que pueden ofrecer esa promoción y darle seguridad al cliente. Pero si el Ministerio de Industria quiere llegar a esos 250.000 vehículos a GLP, las ayudas a la transformación son esenciales. Apostar sólo por el coche nuevo es un error para poder llegar a esas cifras.

N.T.: ¿Facilitará a este tipo de movilidad la reciente normativa adoptada por algunos ayuntamientos en las que se favorece al vehículo menos contaminante?

J.S.A.: Los beneficios medioambientales del GLP están más que demostrados, y esa característica será una de las que impulse su desarrollo futuro, sobre todo en grandes ciudades como Madrid o Barcelona. Hay que tener en cuenta que el GLP reduce hasta en un 15% las emisiones de CO2 y entre un 95% y un 99% las de partículas, que son las que resultan más perjudiciales para la salud de las personas. Su buen comportamiento hace que algunos ayuntamientos hayan establecido bonificaciones en el impuesto de circulación. En Madrid el Servicio de Estacionamiento Regulado (SER) permite que los vehículos alimentados por GLP se den de alta en una base de datos para que el coste del aparcamiento sea más bajo. Por otro lado, la obligatoriedad de la normativa para la circulación de los diésel de cara a 2020 puede ayudar al GLP; de hecho, se recoge en el escenario 3 del nuevo protocolo de actuación. Si lo que se pretende es disminuir de forma efectiva la contaminación atmosférica, es necesario recurrir al carburante alternativo más desarrollado e implantado en el mundo, y ese es el autogás.

EL TALLER DEBE ESTAR DENTRO DE LA LISTA DE TALLERES AUTORIZADA POR EL DISTRIBUIDOR, UN CONTROL QUE IMPIDE QUE CUALQUIERA INSTALE UN EQUIPO DE ESTE TIPO