“Hay que estar preparados. La demanda a corto plazo en China ha desaparecido en algunas categorías. Con la situación, se levantan por el aire los planes corporativos de la demanda”, comentaba Juan Pablo Foncillas

este sector es un hombre de más de 45 años, autónomo, la mayoría con personal a su cargo. El 78% utiliza personalmente los materiales que adquiere. El 37% realiza actividades de más de un segmento diferente. El 69% reformas, el 39% instaladores, el 27% construcción y el 21% carpintería.

Los canales que utiliza son: un 36% grandes centros, el 34% suministros industriales, el 14% venta directa de la marca, el 5% centros de bricolaje, el 4% ferretería de barrio, y el 2% online. El 83% está satisfecho con su canal habitual de compra, sobre todo con los suministros industrial y con la marca.

Lo que buscan esencialmente es asesoramiento técnico, precio y rapidez en roturas de stock. El 89% busca marcas especialistas porque se adaptan mejor a sus necesidades. 3 de cada 4 piden a las marcas calidad, que garanticen a su vez la calidad del trabajo final, que sean duraderas y que avalen el repuesto en caso de avería.

Lo que piden que mejoren las marcas es en un 49% precio y en un 23% reemplazo inmediato. 3 de cada 4 es fiel a su

marca. El 69% cambian de establecimiento para encontrar su marca habitual y cambian si se lo recomienda un establecimiento, es el poder del asesoramiento. Si cambian de marca, el 74% buscan una de prestigio, y un 56% solo pagarían entre un 5 y un 10% más si son respetuosas con el medio ambiente. La recomendación de otros profesionales es clave, y se guían por las páginas web, la marca o el establecimiento y también por las ferias sectoriales. Están interesados en recibir información sobre soluciones y técnicas para ejecutar su trabajo mejor.

César Navarro, responsable de Economía, puntualizó que la distribución cayó un 7% en marzo y siguió haciéndolo en abril, mientras en mayo, aunque aún con números negativos, se recuperó algo por la apertura de las tiendas. En junio, sin embargo, “se están batiendo récords de ventas en algunos establecimientos”. Para los fabricantes, mientras en febrero se crecía, en marzo se cayó un 30% y en abril un 67% y las caídas siguieron en mayo y junio. Sólo el canal online experimentaba crecimientos de hasta, en

Juan Pablo Foncillas, docente e investigador en Innovación, expuso una panorámica del sector. “Hay que estar preparados. La demanda a corto plazo en China ha desaparecido en algunas categorías. Con la situación, se levantan por el aire los planes corporativos de la demanda”. Hoy esto ha cambiado, en los siguientes 12 meses se comprimen los plazos. Hay una serie de variables que condicionarán el futuro de las decisiones: Duración, extensión (sectores) e intermitencia. “El confinamiento construye la palabra incertidumbre que se lleva muy mal con la demanda. Los planes no sirven de nada. Tienen que construirse continuamente alternativas”.

A corto plazo, Foncillas subraya “hay que tomar medidas de contención inmediatas. Es una guerra de costes (proteger la caja para asegurar la viabilidad de la compañía)”.

A medio plazo, “la demanda vuelve a cámara lenta comercialmente. Si el Marketing es clave en el corto plazo, ahora es el tiempo de los vendedores, se verán cambios muy profundos en sus capacidades y en la actividad general de estos”. A medio y a largo plazo vendrá una época para pensar en soluciones no en productos, compiten contra la necesidad de que el cliente quiere solventar de otra manera. El valor gana otro protagonismo”. En el canal online hay que construir capacidades. Leer la demanda, es el tiempo de la “R” de Recuperarse.

A largo plazo, “tenemos que tener presente la duración de confinamiento y su dureza. La vuelta va a ser lenta, gradual. Habrá sectores muy afectados y otros no tanto. Las decisiones tienen que tener un tono de fondo con preguntas difíciles, transformadoras”. Se producirá una aceleración de lo online hacia la omnicanalidad. “Cuanto más cambia el mundo, más hay que volver al origen. Esto va de sumar canales y de obligarnos a los canales a ver que quieren los clientes. Es el momento de la “R” de Re-hacerse”.