Compresores. Fernando Zubero, director comercial de IMCOINSA

Imcoinsa nace en 1985. Un ambiente en el que se desarrolla la vida de Fernando Zubero, actual director comercial de la empresa. En 2020, Imcoinsa cumplió 35 años en el mercado y su trayectoria se deja notar en este mercado tal como nos lo transmite este director comercial que nos adentra en el mundo del compresor.

¿Qué valores os identifican en el mercado? Responderte con seguridad sería muy interesante porque eso significaría que tenemos muy bien hecha nuestra labor de marketing y de prospección de mercado. Voy a decir mejor cuáles son los valores con los que nos gustaría que nos identificaran. El año pasado lanzamos nuestra página web y pensábamos cómo íbamos a presentar nuestra familia de compresores Imcoinsa. Así que, cuando lo hacemos no hablamos de caballos, de litros por minuto, de temas técnicos… sino que hablamos de confianza para, posteriormente, especificar un poco más. Hacemos hincapié en la confianza en los productos, de calidad contrastada; en el servicio postventa que resuelva cualquier posible problema; confianza, sobre todo, en el servicio en este momento, con unos estándares de disponibilidad del producto del 98% con unos plazos de entrega en 24 horas; y, especialmente, retomando nuestra confianza en el distribuidor.

¿Qué quiere decir exactamente cuándo se refiere a la confianza con el distribuidor?

Es sencillo. Somos conscientes de los cambios que se están produciendo en la forma de comunicarse con el distribuidor, el distribuidor con el usuario final y viceversa, y seguimos manteniendo de una forma clara y directa nuestro compromiso con el distribuidor. Imcoinsa no hace venta directa al usuario final ni por los medios convencionales ni por los nuevos medios digitales ya sean marketplaces, etc. Contamos con una amplia red de distribuidores que van desde la ferretería para el pequeño compresor de bricolaje hasta el suministro industrial, suministro de construcción, lógicamente también el especialista en aire comprimido, y todos ellos tienen que tener la confianza de que Imcoinsa les va a apoyar a ellos en todo el proceso de venta pero que no va a ir a cerrar operaciones directamente con el usuario final. Y eso lo puedo decir con rigor, y también digo que si en un momento dado Imcoinsa cambiase de estrategia comercial lo expondríamos con toda claridad.

¿Cómo materializa su apoyo al distribuidor?

Hace dos-tres años dimos un cambio, porque hasta entonces de alguna manera,

entendíamos que la labor comercial de Imcoinsa era enviar un pedido de compresores a nuestros distribuidores. Hoy, entendemos que todo el proceso de venta acaba cuando el compresor Imcoinsa está montado y en servicio en la casa del usuario. A nuestro distribuidor le tenemos que ofrecer un producto con unos estándares de precio contrastados y competitivos, pero también le tenemos que ayudar en su proceso de venta. Nos estamos involucrando para darle un soporte que le permita posicionar nuestro producto, en este caso compresores, en el punto de venta, expositores, pódiums, etc., ayudarle a desarrollar sus herramientas comerciales, por ejemplo, en la preparación de su propio catálogo en formato papel; posicionar nuestros productos en su página web, facilitando toda la información digital, etc., y en el caso de que nos lo solicite, siempre en su mano, contactar con el usuario final, a través de una exposición digital, aclaración de dudas que pueda tener.

Dentro del catálogo Imcoinsa encontramos una amplia gama de productos ¿qué posición ocupa la familia de compresores?

Nuestro catálogo es muy amplio en el que pueden encontrarse una gran gama de productos, obviamente, compresores, pero también herramienta neumática y accesorios, en equipamiento y manutención tenemos por ejemplo transpaletas, aspiradores. Capítulo muy especial para nosotros también es todo lo que se refiere a consumibles, la broca y accesorios para metal, y en accesorios brocas, discos, corona de corte, y la familia de maquinaria de construcción. Lógicamente, por el historial y por el volumen que representa, compresores es una de las familias más representativas de nuestro catálogo. En nuestro catálogo está acuñado que somos un proveedor global.

¿Cómo podría definiros el mercado frente a otras firmas que podrían calificarse como especialistas en compresores?

Imcoinsa es especialista en todas y cada una de las familias que tenemos en nuestro catálogo y lo digo porque, en general, nuestra gama de producto ofrece una solución global para nuestros clientes. Y además, nuestra condición de proveedor global, lejos de ser un inconveniente, creemos que aporta interesantes ventajas a nuestros clientes. En general, suele permitir optimizar las condiciones comerciales del cliente, facilita su reducción de stock, siempre permite reducir los gastos logísticos, y permite simplificar las gestiones administrativas (formalización de pedidos, recepción de material, albaranaje, pagos).

¿Por donde cree que va el futuro de este mercado respecto a la innovación en el mercado en general, y sobre Imcoinsa, en particular?

Voy a ser sincero. Lo que estamos percibiendo en la mayoría de las empresas de este sector es que las innovaciones están encaminadas a la reducción de costes. Si recuerdo el compresor PS10 de Compresores Abur que se fabricaba hace 40-45 años era un compresor sensiblemente mejor que el Ilco Plus que comercializábamos hace 10 años. Y éste último era mejor que la Serie Ilco de hoy en día. Y así me temo que lo veríamos también en la evolución de los catálogos de nuestros competidores que están hoy en el mercado tanto a nivel nacional como internacional. Ciertamente lanzamos nuevos productos cada cierto tiempo. Hace dos años presentamos la nueva gama de compresores silenciosos especialmente orientados al sector del bricolaje o de baja demanda que ha tenido una excelente acogida. Ahora, en uno o dos meses, lanzaremos la nueva gama de compresores de tornillo hasta 200 HP con velocidad variable que nos está permitiendo participar en proyectos muy interesantes como la realización de un proyecto para una instalación de 150 HP para un centro logístico. Respecto a la innovación estaremos donde los clientes quieran que esté Imcoinsa para aportarles un valor añadido.

Si estuviéramos hablando de una gran empresa tendríamos que tener un plan de ventas detallado para 2021, en nuestro caso podemos actuar con mucha mayor libertad. Nos dedicamos a analizar lo que ha pasado. En 2020, siendo un año complicado y especial, lo hemos cerrado con algunos miles de euros más que en 2019 lo que nos parece un éxito. Para 2021, todavía no hemos cerrado presupuestos pero no le dedicaremos mucho tiempo. Estamos afinando más en gestiones de marketing, de gestión y de apoyo comercial que nos permitan hacer bien nuestro trabajo. •