Entrevista: Roberto Aldea, director general de Filtros Cartés.

Roberto Aldea DIRECTOR GENERAL DE FILTROS CARTÉS

El mercado de filtración, al igual que otros segmentos de la posventa de automoción, está registrando un comportamiento casi plano respecto a otros ejercicios, mientras mira de reojo los cambios que se están produciendo o que se espera que se produzcan en todo el sector del automóvil. Para afrontar los nuevos tiempos que vienen, Filtros Cartés ha acometido una profunda refundación para determinar cuál es el mejor camino a seguir y cómo deben alcanzarlo.

Cómo resultó el ejercicio 2018 para su empresa y qué previsiones tienen para el año que comienza? En 2018, en términos de negocio, prácticamente hemos repetido ejercicio. Hemos notado tensión en ciertos sectores, con esta revolución industrial que dicen que está ocurriendo, lo que ha provocado que muchas fuerzas cambien de sentido. E incluso así se ha ajustado positivamente a lo que esperábamos. A nivel estructural, hemos hecho un cambio profundo, porque hemos modificado la estrategia para reconducirla hacia donde queremos ir y hacia donde queremos dar nuestro salto estratégico. Por lo tanto, ha resultado un año muy interesante, tanto en resultados, porque los hemos sacado adelante, como en definición de hacia dónde vamos.

¿En qué áreas se sienten más fuertes (automoción, industria, etc.) y cuál debe requerir más esfuerzos o recursos para su desarrollo?

En estos seis primeros meses del año estamos focalizados en las propuestas de valor que ofrecemos a automoción, vehículo industrial y obra pública. Lo que la gente va a encontrar en Motortec es un compendio de soluciones, que antes pasaban sólo por el producto y que ahora tienen que ver también con las necesidades del cliente, desde el punto de vista del servicio que le damos, pero también en cómo encontramos soluciones para resolver aspectos que le molestan o le duelen en el día a día y que necesita resolver.

Hay otra parte novedosa que también van a encontrar los clientes en Motortec, que ya no es tan aspiracional, sino más bien vocación de servicio al cliente, que consiste en nuestra capacidad de proporcionar información exclusiva que sólo nosotros disponemos del mercado del filtro en España. Y este es un valor que queremos proporcionar a nuestros clientes preferentes para que mejoren sus negocios.

FORTALEZAS COMPETITIVAS En el lema de la empresa figura que si no se tiene un filtro se fabrica. ¿Es una frase hecha o tiene traducción en la realidad?

Una de las matrices en las que nosotros tenemos interés está en la fabricación propia. Las necesidades que nuestros clientes esperan que les resolvamos pasan en muchas ocasiones por ser creativos. Si un producto no existe, lo puedo inventar y producir en pequeñas cantidades. Es una labor de “joyería” que llevamos a cabo en los 2.000 m2 de la fábrica de Arganda, que está equipada con la última tecnología y con los más novedosos procesos de trabajo. No se trata de una fábrica de filtros, porque no somos competidores de los fabricantes, somos un especialista en “joyas”, en soluciones a medida para nuestros clientes, como es el caso de vehículos sin parque suficiente o muy antiguos.

Otro de los puntos fuertes que Filtros Cartés publicita es su voluntad de asesoramiento. ¿Cómo funciona y qué ofrece al cliente?

Nosotros proveemos soluciones de filtración que mejoran el rendimiento de las empresas e instituciones mediante la colaboración entre sus profesionales y nuestros técnicos, y lo hacemos mediante un servicio de proximidad, en un marco de innovación constante y de relaciones a largo plazo. Nosotros sabemos de lo nuestro, somos expertos, pero no sólo en pro

BASAMOS LA COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE EN LA PASIÓN POR ENCONTRAR LAS MEJORES SOLUCIONES PARA SU EMPRESA, BASÁNDOLA EN UNA EXCELENCIA EN LAS OPERACIONES

ducto. Ofrecemos también asesoramiento sobre cómo ofrecer ese producto, en la profundidad de los argumentos que puede emplear una tienda de recambios para influir en el taller y mostrarle el camino de productos de buena calidad. Nuestra misión es también conseguir una mejor relación de los profesionales y nuestros técnicos a través de la formación, para lo que hacemos seminarios muy concretos y a medida centrados en desarrollar a nuestros clientes el conocimiento experto en la filtración: cómo manejar la gama, cuáles son las referencias más interesantes, qué argumentos utilizar, cómo observar y demostrar la calidad de los productos, cómo resolver las dudas que les surgen cada día a sus clientes, etc.

Hablemos de la red Quality Partners. ¿En qué consiste, quién puede formar parte, qué ventajas proporciona?

La red Quality Partners nació para dar solución a una tipología de empresas que querían desarrollarse en la filtración y seguir con sus negocios. Se eligió un determinado perfil, con un interés determinado en una zona concreta, para poder apoyarles. Durante muchos años lo hemos desarrollado en todos los sectores. A los miembros les ofrecemos unas condiciones ventajosas a la hora de proporcionar una serie de servicios que tenemos, como el manejo del sistema B2B para que ellos también puedan hacer cosas con sus clientes y mejorar sus procesos, lo que les permite trabajar casi sin stock. También les ofrecemos un paquete de formación y acompañamiento con su equipo mucho más intenso y profundo que el de un simple seminario, y tenemos una acumulación de información que traducimos en un Congreso, que genera un trabajo que nos permite seguir avanzando con ellos durante los siguientes uno o dos años. Y ahora, todo eso se va renovar, teniendo muy en cuenta el salto estratégico, con las propuestas de valor que estamos trabajando y que les van a permitir convertirse en más expertos en filtración, en ser parte del Grupo Cartés.

¿Cuáles considera que son los rasgos o ventajas competitivas que definen a Filtros Cartés y que le diferencian de la competencia?

Nuestra misión es mejorar los procesos de los clientes. Lo que nos define es que cada mañana luchamos por mejorar los procesos de nuestros clientes desde una perspectiva que no es sólo la venta del producto, sino la del suministro de soluciones. Nosotros basamos la comunicación con el cliente en la pasión por encontrar las mejores soluciones para su empresa, basándola en una excelencia en las operaciones. Y todo ello con cercanía, porque tenemos una personalidad muy marcada, en la que la cercanía significa “estamos contigo”. Esta cercanía se apoya en la integridad, que habla de que se trata de una relación de confianza y en igualdad.

HEMOS REALIZADO UN CAMBIO PROFUNDO, PORQUE HEMOS MODIFICADO LA ESTRATEGIA PARA RECONDUCIRLA HACIA DONDE QUEREMOS IR Y HACIA DONDE QUEREMOS DAR NUESTRO SALTO ESTRATÉGICO

En cuanto a nuestra visión, nosotros queremos ser los expertos en filtración y tratamiento de la materia en cualquier estado, circunstancia y medio, es decir, que lo mismo puede ser en un automóvil, en la última versión del coche eléctrico que aparezca en el mercado, en un avión o un satélite, para que nuestros clientes puedan obtener mejores rendimientos y asegurar un futuro sostenible.

MERCADO DE FILTRACIÓN ¿Cuáles han sido los principales rasgos o fenómenos que han caracterizado al mercado de filtración durante el último ejercicio?

En lo relativo a producto, se está produciendo un cambio en el parque del diésel a la gasolina. La gente estaba stockando recambios diésel y ahora tiene que hacer lo propio también con recambios de gasolina, lo que está variando la tipología de los almacenes porque tiene que tener de todo. Hay un cambio que está encima de la mesa y que no podemos obviar. Además, el parque de vehículos se está extremando: por un lado el grueso de 15 años y por otro el parque nuevo con sus energías alternativas. Y mientras, la gente está planteándose si merece la pena cambiar de coche o alquilarlo.

Este clima afecta al mercado de filtración, porque si hay un parque antiguo parece que existe un beneficio hacia la posventa, aunque no han crecido significativamente las ventas. Lo que sí cambia es la forma de ver el producto filtro porque se supone que los stocks que hay que tener son de coches antiguos, pero por otro lado, los fabricantes de automóviles están incidiendo en llegar al mercado con nuevas propuestas, por lo que nosotros tenemos que intentar llegar también a este nicho.

Los filtros de habitáculo siguen con su marcha positiva, gracias a una mayor concienciación de los usuarios, no sólo en turismos y grandes ciudades, que es donde menos mercado seguramente hay, sino también en el vehículo industrial y en las máquinas de obras públicas y agrícolas. En cuanto a la red de distribución, los movimientos de compras y fusiones también afectan al mercado, porque los grupos empresariales son cada vez más grandes, cogen más poder, llegan más lejos... pero al final alguien tiene que suministrar el producto y ahí estamos nosotros.

¿Considera que las principales amenazas que afectan a este mercado (márgenes, guerras de precios, competitividad...) han remitido o se han ampliado durante el último ejercicio?

Se han multiplicado. Por un lado, el parque antiguo hace que el cliente esté receptivo a tipologías de marcas diferentes, lo que abre la competencia. Normalmente, las marcas que concurren en este segmento suelen ser de menor calidad y precio, por lo que se ven afectados los márgenes de una parte del mercado. Nosotros ofrecemos marcas de reconocido prestigio, y en base a ese conocimiento y a unos estánda

LO QUE NOS DEFINE ES QUE CADA MAÑANA LUCHAMOS POR MEJORAR LOS PROCESOS DE NUESTROS CLIENTES DESDE UNA PERSPECTIVA DEL SUMINISTRO DE SOLUCIONES A NIVEL DE PRODUCTO, SE ESTÁ PRODUCIENDO UN CAMBIO EN EL PARQUE DEL DIESEL A LA GASOLINA SOMOS CAPACES DE SUMINISTRAR 80 MIL REFERENCIAS DISTINTAS ENTRE TODOS LOS SECTORES

res de calidad altos, hemos desarrollado nuestra marca propia Step, que tiene alrededor de 2.500 referencias, para competir en segmentos de calidad diferente, negociando con el cliente con un precio competitivo, pero sin reducir la calidad, porque somos expertos en filtración y va contra nuestra visión.

También están los cambios que nos vienen de fuera, como el Brexit, que

está obligando a un buen número de empresas a trasladarse a territorio continental, lo que también redunda en un incremento de la competencia.

EL FUTURO A largo plazo, la reducción paulatina de los motores de combustión en favor de los vehículos con combustibles alternativos (híbridos, eléctricos, de gas, de hidrógeno, etc.), ¿terminará por pasarle factura al mercado de filtración? ¿Qué alternativas de futuro existen y cuáles está adoptando su compañía?

Es complicado saber la diferencia entre la política y la realidad, entre lo que se habla y lo que se va llevar a cabo. A nivel de filtración, se van a filtrar cada vez más cosas en torno a las personas. Por tanto, es posible que la filtración, porque ya no existirán fluidos que filtrar en el automóvil, se desvíe hacia otro entorno que también queramos filtrar. A nivel estratégico, nosotros hemos dado nuestro salto y nos la hemos jugado a una serie de premisas profundas e internas, que constituyen nuestro secreto competitivo y en las que vamos a invertir en los próximos años.

Lo que parece claro es que se van a reducir drásticamente el número de piezas, de alrededor de 2.500 a 400, pero también los suministradores van a pasar de ser muchos y pequeños a pocos y muy grandes, lo que va a redundar en un cambio en el mercado y en la forma de trabajar.

La hoja de ruta de otros países es a más largo plazo y en España hemos lanzado rápidamente campanas al vuelo sin saber exactamente lo que nos conviene, y seguramente, los gobiernos de turno tendrán que hacer sus números sobre lo que somos capaces y lo que nos conviene producir para generar riqueza para el país.

EN LOS SEIS PRIMEROS MESES ESTAMOS FOCALIZADOS EN LAS PROPUESTAS DE VALOR QUE OFRECEMOS A AUTOMOCIÓN, VEHÍCULO INDUSTRIAL Y OBRA PÚBLICA