Cuanto más apoyemos a la figura del prescriptor, más mejorarán las ventas
A pesar de la importancia del amortiguador en la seguridad, las ventas de estos componentes siguen sin despegar. Para Marco Blanes, formar a los talleres como buenos prescriptores es fundamental para incrementar las ventas. Aboga por un modelo de apoyo al taller por parte de los distribuidores y fabricantes.
P M.B.dA.- ¿Cómo ha evolucionado el sector de la amortiguación dentro del mercado de la posventa en el último año?
En el último año se ha apreciado un mayor protagonismo de los distribuidores de amortiguadores mayoristas, cuya figura se ve reforzada año tras año en línea con la tendencia de concentración del mercado. El grande cada vez es más grande y tiene que dar servicio a los actores más pequeños que, de momento, son claves para capilarizar la distribución del producto.
PdA.-¿Han mejorado las ventas respecto a 2017?
M.B.
Con muchos esfuerzos se han mantenido. El pasado 2018 ha sido un año tremendamente complicado que hemos sacado adelante gracias al esfuerzo y la capacidad de un equipo muy experimentado.
PdA.-¿Qué se espera para 2019? M.B.
Prevemos que será un año que nos hará trabajar muy duro para alcanzar los objetivos.
PdA.-¿Cuáles son los productos más demandados en el mercado español de posventa?
M.B.
Sin duda, los productos del vehículo que más se revisan en los chequeos que realizan los profesionales. Y en KYB trabajamos cada día para que el amortiguador sea uno de estos productos. Añadiría incluso que los productos de marcas premium siguen siendo los más valorados y demandados entre los profesionales del sector.
PdA.-¿Cree que el taller hace suficiente labor de prescripción a la hora de sustituir los amortiguadores? M.B.
Categóricamente no, por eso trabajamos duro para formarlos como buenos prescriptores. Informar al cliente de todo aquello que precisa su coche para su buen mantenimiento, tiene un efecto clave de fidelización.
PdA.- Háblenos de estas acciones específicas de formación con talleres para mejorar las ventas de estos componentes.
M.B.
En 2018 el equipo comercial de KYB realizó formaciones específicas en este sentido a más de 3.600 talleres. Si el taller se focaliza en la venta de cualquier producto con una buena argumentación es capaz de venderlo sin ningún problema. Cada vez que entra un coche en un taller se presenta una oportunidad de venta.
PdA.- En un reciente informe presentado por Gipa se pone de manifiesto que seis de cada 10 conductores no han revisado el estado de los amortiguadores en el último año, ¿falta concienciación entre los conductores sobre la importancia de este componente?
M.B.
Claro que sí, pero el conductor no está obligado a saberlo todo sobre su vehículo… sin embargo el profesional sí. Tal y como he dicho anteriormente, ellos son los prescriptores, los que deben concienciar de los peligros de conducir con amortiguadores, frenos, neumáticos, etc., en mal estado.
PdA.- Según este mismo informe, solo el 2% de los conductores reconoce haber cambiado los amortiguadores en los últimos doce meses, ¿cómo cree que se podrían mejorar estas cifras?
M.B.
Con una buena labor de comunicación en los puntos de reparación. El fabricante se encarga de lanzar un producto de calidad y los distribuidores se encargan de hacerlo llegar al taller con gran celeridad y con las mejores condiciones. El último eslabón de la cadena es quien tiene que realizar la venta al cliente final, apoyado por el distribuidor y el fabricante. Cuanto más apoyemos a la figura del prescriptor, más mejorarán estas cifras.
PdA.- Hace años se pusieron en marcha varias iniciativas en torno al triángulo de la seguridad en la que fabricantes de amortiguadores, frenos y neumáticos colaboraron para potenciar estos tres elementos. ¿Considera que estas iniciativas eran positivas para el sector? M.B.
Sí, cualquier iniciativa que contribuya a vender más es positiva.
PdA.-¿Por qué no se han vuelto a repetir?
M.B.
Supongo que cuando nos centramos en nuestros propios intereses, dejamos perder algunas oportunidades de sinergias que podrían ser interesantes. Pero sí que se hacen otro tipo de acciones más adaptadas a los nuevos tiempos aprovechando más los nuevos medios de comunicación como son las redes sociales. Un ejemplo claro en nuestro caso es el KYB Suspension Solutions.
PdA.-¿Estaría KYB dispuesta a participar en una iniciativa de este tipo? M.B.- Estamos
abiertos a estudiar cualquier posibilidad si esta puede traducirse en una mejora de la concienciación de los conductores sobre este punto.
"EL PASADO 2018 HA SIDO UN AÑO TREMENDAMENTE COMPLICADO QUE HEMOS SACADO ADELANTE GRACIAS AL ESFUERZO" "NUESTRAS PERSPECTIVAS PARA NUESTRO SECTOR SON DE UNA LEVE RECUPERACIÓN A MEDIO Y LARGO PLAZO EN FUNCIÓN DEL CRECIMIENTO ECONÓMICO" "PODRÍAN EVITARSE MUCHOS ACCIDENTES EN LA CARRETERA SI LA ITV REALIZARA LA INSPECCIÓN DE LOS AMORTIGUADORES CORRECTAMENTE"
"2019 SERÁ UN AÑO QUE NOS HARÁ TRABAJAR MUY DURO PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS" "LOS PRODUCTOS DE MARCAS PREMIUM SIGUEN SIENDO LOS MÁS VALORADOS Y DEMANDADOS ENTRE LOS PROFESIONALES DEL SECTOR" "SI EL TALLER SE FOCALIZA EN LA VENTA DE CUALQUIER PRODUCTO CON UNA BUENA ARGUMENTACIÓN ES CAPAZ DE VENDERLO SIN NINGÚN PROBLEMA"
PdA.- Cetraa acaba de presentar una encuesta que indica que el 78% de los coches de más de 10 años que entran en el taller lo hacen con los amortiguadores muy desgastados, ¿está la ITV haciendo una labor realmente intensa a la hora de detectar fallos en este componente? M.B.
En absoluto. Es una pena que sea más importante chequear el buen funcionamiento de elementos que tienen menos protagonismo en la seguridad de los ocupantes del vehículo que el estado de los amortiguadores. Hablar del amortiguador, es hablar de unos de los principales elementos de seguridad del vehículo; podrían evitarse muchos accidentes y muertes en la carretera si la ITV realizara esta inspección correctamente.
PdA.-¿Hacia dónde evoluciona el sector de la amortiguación si tenemos en cuenta el incremento de peso de los vehículos nuevos con la incorporación de más componentes? M.B.
Para los ingenieros de KYB el futuro ya es una realidad. Llevamos tiempo desarrollando amortiguadores para este tipo de vehículos. El acero se está quedando atrás para dar paso a materiales mucho más ligeros y resistentes.
PdA.-¿Qué aporta KYB al mercado español de posventa?
M.B.
Una imbatible calidad en el producto, una gama que se adapta a cada tipo de vehículo y conducción, un catálogo con la mayor cobertura del mercado europeo, una distribución que da un gran servicio y el apoyo a los profesionales del sector por parte de nuestra fuerza de ventas. Todo esto nos lleva a la satisfacción del cliente final.
PdA.-¿Por qué debería la distribución confiar en los productos de KYB por encima de los de otros competidores?
M.B.
Porque uno de cada cinco coches que salen de las cadenas de montaje en todo el mundo van equipados con KYB.
PdA.- KYB ha consolidado en los últimos ejercicios una cuota de mercado en España de aproximadamente el 30%, ¿se mantiene esa cifra? ¿Cuál es el objetivo a partir de ahora en nuestro país?
M.B.
Tenemos una distribución muy bien estructurada que hace que los productos KYB lleguen al taller en muy poco tiempo. Siempre hemos trabajado muy estrechamente con los equipos de ventas de nuestros distribuidores para desarrollar conjuntamente las acciones que nos permiten seguir creciendo. Y esto es lo que seguiremos haciendo en este año 2019.