No vamos a comercializar productos de baja calidad ni vamos a bajar precios para ser más competitivos

TAB Spain es uno de los referentes del mercado de baterías en el mercado español. A pesar de relativa juventud en el mercado, con tan sólo tres lustros de historia en nuestro suelo, ha conseguido crecer y desarrollarse hasta alcanzar una sólida posición como suministrador de baterías, que centra su estrategia de crecimiento en ofrecer un producto de alta calidad y un pleno apoyo a sus distribuidores . Joan Alcaraz a liderado el proyecto de TAB Batteries en nuestro país y en esta entrevista nos explica las dificultades que está atravesando el mercado de las baterías y las perspectivas de futuro que se abren para los fabricantes con las nuevas tecnologías y fórmulas de movilidad que están transformando el mundo de la posventa.

Cómo resultó el año 2018 para TAB? ¿Alcanzaron los objetivos previstos a principio de año? El año 2018 fue bueno, alcanzamos nuestros objetivos y continuamos con un crecimiento a dos dígitos. Sin embargo, el 2019 no está siendo bueno. No vamos a llegar a nuestro objetivo, siendo el primero desde nuestra fundación como TAB en 2005 que no vamos a registrar crecimiento. No decrecemos, pero nuestra evolución va a ser plana, con unos resultados idénticos a los de 2018. El rasgo más significativo del año es un fenómeno de caída de márgenes muy notable.

¿Qué previsiones tiene para el mercado de Baterías en general para el conjunto del año 2019?

La evolución del marcado de baterías ha sido muy pareja a la de TAB, porque teniendo en cuanta nuestra participación de mercado y los datos de los mayores distribuidores con los que trabajamos, se ha producido un retroceso de alrededor del 10-12%. Hay varios factores para explicar esta caída. El primero de ellos es que estamos pagando ahora en el mercado aftermarket la caída de ventas de vehículos nuevos durante los años de la crisis. Los vehículos que deberían entrar ahora en edad de sustituir su batería simplemente no existen, lo que ha provocado una contracción del mercado. La segunda razón es la incertidumbre generada en torno a la compra de un vehículo nuevo, que también ha generado un parón a primero de año, y que ha fomentado de una manera lineal que durante todo el año hayamos estado por debajo de nuestros objetivos. Esto en cuanto a volúmenes. El otro fenómeno que se ha producido es que la falta de ventas y producción en cadena de los principales fabricantes ha generado una bajada de los precios, caída de márgenes, y una lucha feroz por intentar defender la parcela de cada uno.

¿Cómo les está afectando el envejecimiento del parque de vehículos?

También afecta aunque en menor medida. Tenemos el parque en el nivel más bajo de Europa, incluso por detrás de Portugal, pero el problema es que los dueños de estos vehículos, una vez que superan una cierta edad que calculamos en torno a los 10 años, quedan muy dispersos y buscan productos de segunda mano, de desguace, con lo que dejan de ser un cliente potencial para entrar en otro segmento de mercado en el que nosotros no entramos.

TAB SPAIN ¿Podría hacerme un pequeño resumen de la trayectoria de TAB, su implantación internacional y sus principales logros?

Fundamos la empresa en 2005 en Barcelona partiendo desde cero, con una estructura pequeña, y a partir de aquí fui implantándonos a nivel nacional a través de una red comercial de distribuidores. En 2007 iniciamos a trabajar Portugal, y seguimos con

un crecimiento progresivo hasta 2012, año en el TAB Spain comenzó a atender también los mercados del Magreb y Latinoamérica. Durante todos estos años, hemos conseguido tener distribución en todos países que atendemos, a excepción de Venezuela por su situación particular, con lo que a día de hoy TAB está implantado en toda Latinoamérica, Marruecos Túnez y Argelia. En 2017, hicimos un cambio de instalaciones, con un edificio nuevo en Barbera del Vallés, que es el centro logístico del grupo con una nave de más de 5.000 m2, desde donde atendemos los países de exportación y las delegaciones en España: TAB Norte en San Sebastian, TAB Noroeste en Coruña, TAB sur en Sevilla (con solo arranque en Malaga), TAB centro en Madrid, y TAB este en Barcelona.

¿Cuál cree que son los principales rasgos diferenciadores de TAB que les proporcionan las ventajas competitivas para diferenciarse de su competencia?

Hay un rasgo diferencial de producto y otro de empresa. En el de producto trabajamos única y exclusivamente productos de alta calidad: no tenemos líneas baratas, ni marcas blancas; lo que supone un factor diferencial además de un hándicap, porque somos conscientes que el nivel de conocimiento de nuestra marca no está a nivel del de alguno de nuestros competidores, pero tenemos que competir gracias a nuestra tecnología punta, porque somos el único fabricante europeo que trabaja con nanotecnología en baterías, característica que no todo el mundo valora pero que permite disfrutar de un producto alto valor. En cuanto a la empresa, nuestro factor diferencial es el tamaño, que nos ofrece una ventaja práctica en el mercado. Somos la tercera empresa en el mercado de aftermarket de España y Portugal, pero con una estructura muy ligera de apenas 40 personas, que nos confiere una agilidad que en la actualidad es fundamental, permitiéndonos trabajar con nuestros distribuidores adaptando la estrategia que se necesite en cada lugar.

¿Qué líneas componen la oferta de TAB? ¿Cual se está comportando mejor y cual requiere de una mayor atención o recursos?

Tenemos tres líneas: la división de arranque, que es la de automoción y la que más tiempo nos ocupa; la división de tracción, que corresponde a las carretillas; y la de estacionarias, que son aquellas baterías relacionadas con energías alternativas (solar, fotovoltaica, eólica, etc.). En España nacimos fundamentalmente por la división de arranque, que sigue siendo en cuanto a volumen de facturación la principal, pero el peso que tiene se va compensando muy rápidamente, ya que en 2019 terminaremos con un 60% en arranque, un 25% en tracción y el resto para estacionarias, pero la tendencia para el próximo año es que estacionarias pase a tracción en el total de la facturación de la empresa y que entre ambas igualen o superen a automoción.

LA FALTA DE VENTAS HA GENERADO UNA BAJADA DE LOS PRECIOS, CAÍDA DE MÁRGENES, Y UNA LUCHA FEROZ POR INTENTAR DEFENDER LA PARCELA DE CADA UNO

La división de estacionarias es la que está más en auge y en la que estamos apostando más recursos, porque creemos que es por donde más crecimiento podemos obtener.

¿Tienen presencia en primer equipo? ¿Con que marcas? ¿Qué tanto por ciento de su volumen corresponde a OE y cuanto a aftermarket?.

Históricamente, hemos trabajado con primeros equipos, aunque más de producto específico que de volumen, como Ingersoll-Termoking, camiones frigoríficos con nuestras baterías, Tennant, que producen barredoras, Volvo camiones, aunque sólo en la planta de Arabia Saudí porque es la que tiene las especificaciones más altas en cuanto a resistencia al calor, etc. Hace dos años dimos el salto al gran volumen, en modelos concretos, primero con PSA en 2017, y en este año con el Grupo VW para suministrar al T-Cross. Aunque sigue creciendo, ya que hemos pasado de 4 a 6 millones de unidades año, a día de hoy, el primer equipo sólo representa un 20% de nuestra facturación, y seguirá manteniéndose este ratio ya que no tenemos vocación de ser un fabricante centrado en el primer equipo.

Recientemente han presentado como primicia la TAB 5G, que incorpora como novedad una garantía de hasta 7 años ¿Como de novedosa es esta garantía? ¿Realmente es necesario este tipo de estímulos?

Lo que intentamos con el lanzamiento de esta gama es apartarnos de la vorágine de precios a la que estamos asistiendo, que es un problema grave para el segmento de baterías y que va a tener como consecuencia la desaparición de empresas que no van a poder superar este escenario. Pero hay clientes que no buscan precio, sino un producto de alta calidad, un periodo de garantía más amplio, es decir, un factor diferencial, y a ellos está dirigida esta nueva batería, a la que henos dotado de prestaciones a nivel técnico que aumentan su potencia de arranque, de reserva de carga, etc, lo que nos permite ofrecer una garantía extendida de hasta siete años. La garantía se comercializa con 3 años de garantía, lo que ya nos sitúa en el nivel más alto, y el cliente tiene la opción de abonando un diferencial obtener una ampliación a cinco o siete años. Curiosamente, desde que la lanzamos casi todas las operaciones de ampliación han sido a siete años desde el lanzamiento. La versión industrial estará disponible probablemente en 3 ó 4 meses.

TALLERES Y FUTURO ¿Consideran que los talleres españoles tratan adecuadamente la comercialización de baterías?

Mayoritariamente tratan bien la batería. La evolución que ha hecho el taller en su formación y su profesionalidad ha sido muy importante en estos últimos años. Nosotros tenemos un programa de formación continuo, y durante este año además hemos desarrollado otro complementario cuyo lema es “primero formamos y después vendemos”, porque el taller se ha encontrado que la batería, que era un producto sin apenas cambios durante muchos años, de repente se ha transformado por los sistemas Start Stop, por las centralitas, etc, que les ha generado la necesidad de formarse para saber que tienen que montar. En estos cursos la afluencia es realmente masiva porque el taller tiene interés por hacerlo bien, porque se ha dado cuenta que ya no puede ser sólo el taller de proximidad, sino el taller donde el cliente sabe que le van a atender correctamente.

NUESTRA PREVISIÓN ES QUE SE VA RECRUDECER LA GUERRA DE PRECIOS EN EL MERCADO DE LAS BATERÍAS, SIMPLEMENTE PORQUE TODOS LOS ACTORES ESTAMOS YA VIVIENDO MUY AL LÍMITE

Hablemos un poco del futuro. A largo plazo, ¿Como considera que le afectaran las nuevas fórmulas de propulsión y movilidad?

Efectivamente estamos en un momento de cambio y estos cambios se están produciendo ya hoy, no mañana, pero creo que todo el mundo está de acuerdo en que el resultado es una gran incógnita, porque aún no está claro cuál va a ser la tecnología alternativa que sustituirá los motores de combustión tradicionales. El vehículo eléctrico será una de las alternativas, pero no la única, porque sus restricciones son mucho más altas que la información que llega al mercado. La recuperación milagrosa de la carga en tiempo récord siempre está en contra de la duración de la batería. Se puede solucionar, pero en ese impase es muy probable que alguna de las tecnologías alternativas que también se están estudiando se imponga como la solución. Nosotros por el momento estamos montando una planta de baterías de litio, pero sin desatender en absoluto nuestros proyectos en el plomo acido, porque aún tendrán un espacio destacable. Afortunadamente, cualquier fórmula pasará por acumular energía y ahí entra la batería en cualquiera de sus formas.

¿Y los cambios sociales en cuanto a propiedad del vehículo (carsharing, coche compartido, etc?

Estas nuevas fórmulas obviamente afectaran al mercado, pero por el momento creo que nadie es capaz de valorar en su medida. Nosotros hicimos un trabajo de campo a trasvés de nuestros distribuidores y por zonas, para preguntar por el futuro a universitarios entre 18 y 22 años, y el resultado fue que la población que será el futuro consumidor de baterías no tiene ninguna intención de comprarse un coche. Con este escenario, lo que puede ocurrir es que como las administraciones públicas necesitan tener un nivel de impuestos procedentes del automóvil, terminarán fomentando su compra y tasando su uso. De cualquier manera, a día de hoy lo único claro es la incertidumbre que rodea todo el tema, y lo que toca es hacer previsiones a corto.

Para acabar, ¿Qué perspectivas tienen a corto y medio plazo?

Ciñéndonos a la división de automoción, nuestra previsión es que nos espera un año muy complicado. La contracción del mercado va a continuar, porque cruzando la edad media del parque con las ventas de vehículos, la curva resultante nos muestra que a finales del año que viene es cuando puede tocar fondo la situación negativa. Por tanto, nuestra previsión es que se va recrudecer la guerra de precios en el mercado de las baterías, simplemente porque todos los actores estamos ya viviendo muy al límite, y el que disponga de recursos para hacer ofertas más agresivas, probablemente podrá sobrevivir mejor, de ahí nuestra obsesión por apostar por gamas que ofrezcan valores más allá del precio, como la formación y la fidelización del cliente.

¿Qué imagen quieren transmitir al mercado para mantener o incrementar su presencia en el mismo?

Nosotros queremos transmitir sobre todo una imagen de serenidad y profesionalidad. EN TAB tenemos una línea que hemos mantenido siempre a pesar de las dificultades del mercado, pero no vamos a cambiar nuestra estrategia. El que entienda que es mejor comprar más económico en otro sitio lo vamos a lamentar porque no queremos prescindir de nadie, pero nosotros vamos a seguir ofreciendo la confianza de que no vamos a comercializar productos de baja calidad, ni vamos a cambiar nuestra estrategia en términos de precio para ser más competitivos, aunque esto suponga la pérdida de algún cliente en el corto plazo. El que apueste por TAB va a seguir teniendo un buen producto y un buen apoyo, tanto a nivel comercial como de formación.