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¿Tiene futuro una ‘start up’ que no genera ingresos?
Algunas empresas desarrollan aplicaciones y plataformas que triunfan entre los usuarios, pero no son capaces de convertir ese interés en ingresos. ¿Puede matar a una ‘start up’ la ausencia de una estrategia de monetización?
En apenas dos años de vida, Wazypark llegó a tener más de 1,2 millones de usuarios. Allá por 2016, esta start up que facilitaba el aparcamiento a los conductores se había postulado como una de las apps españolas más prometedoras. Tuvo ofertas de compra y convenció a inversores tan prestigiosos como SeedRocket o Antai pero, contra todo pronóstico, su historia no tuvo un final feliz. La compañía fracasó estrepitosamente en sus sucesivos intentos por generar ingresos y terminó declarándose en concurso de acreedores en 2018.
No es un secreto que muchas start up pierden dinero en sus inicios, e incluso en fases más maduras de su ciclo de vida. Su potencial no reside ahí. El objetivo es experimentar un crecimiento acelerado, atraer mucho tráfico y evolucionar el modelo antes de ser sostenible. Sin embargo, ocurre a menudo que, incluso cuando ya han conseguido un volumen interesante de usuarios, monetizarlos no es tarea fácil, porque requiere persuadir al cliente para que pague por el producto o servicio.
“Hay muchos modelos de negocio cuyo balance entre costes e ingresos por unidad resulta deficitario hasta que no se alcanzan ciertas economías de escala… pero a partir de ese punto pueden ser enormemente rentables”, destaca Javier Megías, director del programa de start up de la Fundación Innovación Bankinter. A modo de ejemplo, hace referencia a las plataformas o marketplaces que se dedican a poner en contacto oferta y demanda. Como apunta Megías, el coste de escalar estos proyectos es muy elevado, pero en caso de éxito son “máquinas de generar dinero”. Incluso pueden llegar a crearse dinámicas de monopolio, donde el ganador se queda con el mercado.
Soluciones
Aunque una start up nazca sin tener una estrategia bien definida para la futura monetización, no tiene por qué ser una misión imposible revertir la situación. “Hay que intentar levantar un modelo de negocio, pero es fundamental probarlo antes y no implantarlo directamente”, indica Carlos Blanco, fundador de Encomenda Smart Capital y Nuclio Digital School.
“Hay estrategias que permiten dar un giro a los modelos, como la venta a otra empresa del sector interesada en los usuarios y la implementación más o menos abrupta de un plan de pago o publicidad”, plantea Davide Rovera, director del programa eWorks del Esade Entrepreneurship Institute. Rovera añade que, idealmente, la proporción entre el coste de adquisición de clientes y la capacidad real de monetizar estos clientes debe ser de 1:3 o menor para que un negocio pueda ser viable.
La dificultad de estos proyectos, advierte Javier Megías, es que “no sólo requieren mucha inversión en captación de clientes y posicionamiento, sino que deben dar con las palancas adecuadas de escalado, algo muy complicado”.
¿Y qué opinan los inversores de este tipo de empresas? La indefinición en torno al modelo suele interpretarse como una señal de advertencia, y es que la ausencia de un plan para monetizar puede acabar matando a una start up. Especialmente en el escenario actual, Carlos Blanco comenta que “es muy difícil que invirtamos en una compañía que no facture ni tenga un modelo de negocio claro”