Así puede crecer su empresa con el ‘growth hacking’

Centrarse en el crecimiento es un reto para cualquier compañía, y atrae a las ‘start up’ por su capacidad de probar varias alternativas.

Por definición, una start up está diseñada para crecer rápido y dar respuesta a una necesidad existente en el mercado. La teoría es sencilla, pero pasar a la acción resulta más complicado. El growth hacking es una de las estrategias que ponen el foco en este desafío para facilitar la tarea a las empresas. Utilizada por gigantes como Airbnb y Uber para estimular su crecimiento, se trata de un conjunto de herramientas y técnicas que se fundamentan en el pensamiento creativo, la experimentación científica, las métricas y el entorno digital.

En los últimos años, el perfil de growth hacker se ha convertido en una de las profesiones de moda, especialmente en el ámbito de las start up. En síntesis, su finalidad es conseguir que la empresa acelere su crecimiento a partir de los datos disponibles, siendo capaz de incrementar de forma exponencial la base de clientes reduciendo la inversión al mínimo.

Enfoque

Aunque algunas compañías apuestan por incorporar esta figura, muchas no cuentan con los medios necesarios y por ello se apoyan en especialistas externos. Un ejemplo de esto es el de Product Hackers, una start up que precisamente se dedica a impulsar el crecimiento de otras empresas. “El objetivo primordial del growth es conseguir que un negocio crezca, pero aplicando el método científico y con un enfoque basado en los datos”, explica José Carlos Cortizo, su director de márketing.

A diferencia de una forma tradicional de gestionar más próxima a la intuición o los criterios subjetivos, este método persigue que cada decisión gire en torno a las métricas. Cortizo subraya que “el proceso consiste en buscar palancas de crecimiento para un negocio o producto digital, tras analizar cuál es la situación a partir de los datos. Una vez que se encuentra una posible palanca, se realiza una prueba y se tienen en cuenta los resultados para valorar si debería activarse o no”.

Aunque los detalles varían en gran medida en función de la casuística de cada negocio, existen algunos pasos generales para poner en marcha esta estrategia.

El punto de partida reside en comprender cuáles son las principales áreas de oportunidad del negocio. En el caso de la mayoría de los emprendedores, es probable que tenga que ver con incrementar la visibilidad para atraer a nuevos usuarios y visitantes. Para aquellas compañías que se encuentran en fases más avanzadas, el objetivo puede ser elevar la tasa de conversión o lograr que más clientes adquieran su producto o servicio.

El siguiente paso es hallar la fórmula para lograr este propósito. Esto implica utilizar el pensamiento creativo para encontrar distintas vías con las que experimentar. Por ejemplo, resolver determinadas lagunas en la página web, poner en marcha dos versiones paralelas de una misma

La base está en la experimentación científica, las métricas o el entorno digital

aplicación o posicionarse en nuevos canales en redes sociales. En este punto, será necesario arriesgar con pruebas a pequeña escala: la mayor parte de los tests no funcionarán, pero quizá uno de cada diez haga que merezca la pena intentarlo.

Por último, es fundamental llevar a cabo un seguimiento de las pruebas realizadas. La medición de los resultados permite mantener un control de cada experimento completado, definir cuáles tienen mayor potencial y requieren menos esfuerzos, e implementar a gran escala aquellos que muestren un balance positivo.

“Todo esto no tiene por qué suponer un gran coste: la mayoría de las herramientas que utilizamos son gratuitas”, matiza José Carlos Cortizo. Quizá la más importante sea

Google Analytics, que casi todos los negocios integran ya para conocer el rendimiento de su página web. Hay otras herramientas: Google Optimize hace posible personalizar contenidos para distintas audiencias y Microsoft Clarity ayuda a entender cómo navegan los usuarios por una web. Asimismo, los formularios que permiten crear servicios como Typeform ofrecen una buena oportunidad para apostar por un análisis cualitativo.

Además de señalar la importancia de la agilidad en las pruebas, el responsable de Product Hackers subraya que “aplicar este enfoque ayuda a instaurar una cultura de experimentación y demuestra cómo pequeños cambios de concepto son capaces de multiplicar las ventas”.