Illustrerad Vetenskap (Sweden)
Hjärnan lurar dig:
Du kan inte tänka logiskt.
Du ska köpa tvättmedel i livsmedelsbutiken, men det märke du var ute efter är slutsålt. På hyllan framför dig har du ett urval med fem olika. En av förpackningarna är mindre än de andra, medan en annan är en rejäl förpackning med tvättpulver som räcker i ett halvår. En tredje har en elegant formgivning, en fjärde är svår att nå på översta hyllan och på en femte lockar märket med 50 procent rabatt. När du börjar läsa innehållsdeklarationerna och doseringsanvisningarna, och försöker räkna ut priset per tvätt, inser du uppgivet att det finns ännu fler parametrar att ta med i beräkningen. Men då kommer din hjärna till undsättning. Hjärnan parkerar din logik och tar istället hjälp av känslorna. Den lilla förpackningen känns som att dra en nitlott, den stora förpackningen gör dig helt matt vid tanken på att släpa hem den, och du vill inte besvära någon anställd med att plocka ned paketet på den översta hyllan. Till slut vinner kicken i samband med att göra ett klipp och du köper till sist det paket som är nedsatt till halva priset.
Valet styrdes kanske inte av logik, men du fattade beslutet snabbt och utan att överbelasta din hjärna.
Känslor och val går hand i hand
I praktiken fattar vi sällan några beslut baserade på sunt förnuft. Det insåg neurologen Antonio Damasio när han 1994 arbetade på
University of Iowa i USA. Damasio hade behandlat patienten Elliot, en framgångsrik affärsman som var van vid att fatta snabba beslut. Men det fick ett abrupt slut när han drabbades av en hjärntumör och en del av hjärnans pannlob opererades bort. Omedelbart efteråt var Elliot lika intelligent, vältalig och uppmärksam som han var före operationen, men livet gick snabbt utför. Kort tid efter operationen förlorade Elliot sitt jobb, familjen lämnade honom och han sattes i personlig konkurs.
Problemet var att Elliot hade blivit oförmögen att fatta beslut. Han kunde ägna en hel eftermiddag åt att fundera på om han skulle sortera sina dokument eller datum, ärendenummer eller storlek. Elliot hade
också svårt att välja vem han skulle umgås med eller göra affärer med. Och när han äntligen lyckades göra ett val så låg det oftast honom själv i fatet.
Antonio Damasio träffade andra patienter som hade blivit opererade i samma del av pannloben, kallad den ventromediala prefrontala cortex (vmPFC). Området hjälper till att reglera vår reaktion på känslor. Eftersom Elliot liksom de andra patienterna hade blivit mer känslokalla efter sina skador, lade Damasio fram en teori om att känslor är en förutsättning för att kunna göra ett val. Även de enklaste beslut erbjuder ett brett spektrum av valmöjligheter som i en perfekt värld måste vägas mot varandra. Men enligt Damasio har hjärnan varken tid eller mentala resurser att fatta dagens alla beslut på ett strikt logiskt sätt. I stället föreställer den sig vilken känsla du vill ha efter att du har gjort de olika valen.
Erfarenheter avgör utfallet
Dessa föreställningar – kallade somatiska markörer – bygger på erfarenheter tidigare i livet. Kanske har du blivit ledsen för att ha fått den minsta tårtbiten på ett barnkalas, och därför kopplar hjärnan omedelbart ihop valet av det lilla paketet tvättmedel med en besvikelse – utan att fundera på om den lilla förpackningen faktiskt ger dig mest tvättmedel för pengarna. På samma sätt kopplar hjärnan ihop valet av paketet till halva priset – utan att snegla på det faktiska priset – med en fantastisk upplevelse på en loppis, där du lyckades pruta rejält på priset för en äkta matta.
De olika somatiska markörerna kan blixtsnabbt hämtas fram ur minnet och på bara bråkdelen av en sekund väljer vmPFC ut den bästa känslan. Antonio Damasio menar inte att alla beslut fattas uteslutande utifrån olika känslolägen, utan att processen sorterar möjligheterna, så att de uppenbart oacceptabla valen omedelbart sorteras bort och att de bästa valen rangordnas. På så sätt blir spektret av valmöjligheter snävare och hjärnan får färre alternativ att bearbeta i en mer logisk analys.
Du bedöms på 0,1 sekunder
Hjärnans snabba beslut syns tydligt i mötet med nya människor. I ett samarbete med den amerikanska speeddejtingstjänsten HurryDate utförde psykologen Robert Kurzban ett experiment med 10 000 personer. På en enda kväll träffade varje person 25 potentiella partner och skulle på bara tre minuter bilda sig ett intryck av vederbörande. Men studien avslöjade att det inte tog personerna mer än i genomsnitt tre sekunder att avgöra om de var attraherade av den andre.
Psykologen Alexander Todorov kom fram till en liknande slutsats. Han lät 245 försökspersoner titta på bilder av olika ansikten i antingen 0,1 sekunder, 0,5 sekunder, en sekund eller under obegränsad tid och bad därefter försökspersonerna att bedöma ansiktena. Slutsatsen blev att det bara tog 0,1 sekunder att bedöma hur tillitsfulla, kompetenta, vänliga, aggressiva eller attraktiva ansiktena på bilderna var. Personerna ändrade inte sin uppfattning även om de fick längre tid att betrakta ansiktena.
Hjärnan är envis
Hjärnan har överlag mycket svårt att ändra sig. I ett försök från 2013 visade Dan Kahan från Yale University i USA ett antal försökspersoner fiktiv dokumentation över effekten av att införa vapenkontroll. Dokumentationen var svår att förstå, så i stället för att noga analysera siffrorna tog försökspersonernas hjärnor en genväg och konstaterade direkt att faktauppgifterna underbyggde deras egen uppfattning – även om forskaren manipulerade informationen så att den faktiskt visade raka motsatsen.
Ett flertal försök tyder också på att ett litet område kallat DLPFC högst upp på höger sida av pannloben spelar en avgörande roll när logiska resonemang utmanas av tidigare kunskaper eller åsikter. Neurologen Vinod Goel från York University i Toronto, Kanada, hjärnskannade försökspersoner samtidigt som de läste en argumentationskedja – alla äpplen är röda frukter; alla röda frukter är giftiga; alla äpplen är giftiga – vilket är logiskt korrekt, men som stred mot försöksdeltagarnas uppfattning om äpplen. Den sortens bristande logik utlöser en konflikt i hjärnan och aktiverar DLPFC, som sedan försöker att reda ut vad som är rätt och fel.
Hjärnans tendens att följa och hålla fast vid sin första, känslostyrda ingivelse gör det svårt att övertyga en motpart i en diskussion. Ändå kan du använda hjärnans arbetssätt till din egen fördel. Snygg grafik kan exempelvis skapa en känsla av trovärdighet, vilket professor Brian Wansink från Cornell University i USA använde sig av när han skulle övertyga 61 studenter om att ett läkemedel kunde bota förkylning.
Hälften av studenterna presenterades för fiktiva försöksresultat i form av en enkel tabell, som övertygade 68 procent av dem. Men när exakt samma siffror presenterades med hjälp av snygg grafik, så kände sig inte mindre än 97 procent övertygade om att läkemedlet fungerade. Grafiken gav enligt Wansink ett starkare intryck av att påståendet var vetenskapligt dokumenterat.
Nästa gång du ger dig in i en diskussion eller ger dig ut för att köpa tvättmedel bör du kanske fundera på om du agerar logiskt och välgenomtänkt eller bara låter dig styras av dina känslor.