So werden wir zum Grosseinkauf verleitet
ZÜRICH. Trotz Boom des Onlinehandels wird am meisten vor Ort eingekauft. Die Händler haben da einige Kniffe auf Lager.
Der deutsche Marketingexperte Roger Rankel verrät gegenüber «Focus», wie wir zu grösseren Einkäufen als geplant verleitet werden. Marketingexpertin Adrienne Suvada von der ZHAW schätzt die Tricks ein und verrät, wie man sich dagegen wehren kann.
■ Einkaufswagen: Grösse und Abschrägung sorgen dafür, dass die Ware aus dem Blickfeld rutscht. «Klassische Verkaufspsychologie», sagt Suvada. Am meisten helfe da eine Liste, an die man sich beim Einkaufen halte.
■ Geschenke und Häppchen: Erhalten Menschen etwa einen Espresso oder Prosecco in einem Laden, steigt die
Wahrscheinlichkeit, dass sie etwas kaufen, denn die Kundschaft will einen sozialen Ausgleich schaffen: Sie fühlt sich verpflichtet, etwas zu kaufen, wie Rankel erklärt. «Ein Klassiker, der besonders gut mit trainiertem Verkaufspersonal funktioniert», sagt Suvada. Hier gelte: nichts probieren, weitergehen und sich an die Einkaufsliste halten.
■ Preisunterschied: Bei zwei Produkten, die fast gleich viel kosten, greifen die meisten Leute zur günstigeren Ware. Darum stellen Händler gern ein drittes, viel teureres Produkt dazu. Dann erscheint das mittlere Produkt nämlich plötzlich günstig und wird gekauft – obwohl es vorher das teuerste war. «Als Kunde brauche ich eine Referenz, um den Preis einschätzen zu können», erklärt Suvada. Der Rat: Produktbeschreibungen lesen und vergleichen.
■ Kassenschlange: Ein weiterer Trick sei die Schlange vor den Kassen. Suvada: «Nicht umsonst sind im Kassenbereich oft noch Waren zu finden, die man dann aus Langeweile einkauft.» In diesem Fall sei Selbstdisziplin gefragt: Man dürfe sich beim Warten nicht von den Angeboten verlocken lassen.