Comment réussir en Chine. Nos offres d’emploi

Réussir dans les affaires en Chine est un vrai défi pour les investisseurs étrangers Grâce à un enseignement à la fois occidental et oriental, certains MBA chinois préparent au choc des cultures

«Le premier mot que j’ai prononcé en mandarin était méiyou (on n’a pas, ndlr)», se souvient avec humour Bill Fischer, professeur à l’IMD tombé sous le charme de la langue chinoise au cours de sa première visite à Pékin en 1980.

Depuis, ce sinophile a assisté en direct aux profondes mutations de l’économie chinoise: du communisme au consumérisme, de la Révolution culturelle à la révolution du shopping, la Chine s’est hissée en à peine trente ans au rang de deuxième puissance économique mondiale, malgré les soubresauts actuels. Et les visiteurs qui la parcourent aujourd’hui s’entendent désormais dire partout en choeur « you ».

Sans surprise, un tel dynamisme séduit. Nombreux sont les investisseurs étrangers désireux de se positionner sur ce marché prometteur. Mais une implantation ou un développement dans ce vieux pays confucéen ne s’improvisent pas.

Chunyan Li, auteure de Réussir sur le marché chinois, explique que les styles de communication sont radicalement différents entre l’Occident et la Chine. «Les Orientaux trouvent les Occidentaux trop directs lorsqu’ils donnent leur avis, souligne-t-elle. En effet, le Chinois emprunte détours et sinuosités pour exprimer son opinion. Lorsqu’il dit «oui», cela veut plutôt dire «je t’écoute» que «je suis d’accord». Et lorsqu’il dit «non», il préfère répondre «je ne suis pas sûr» ou «je vais réfléchir», étant précisé que le Chinois ne dit jamais «non.»

Faire du business avec un peuple adepte d’une communication oblique, dont le «oui» signifie «peut-être» et le «peut-être» signifie «non», peut donc s’avérer un véritable casse-tête chinois.

Mais au-delà des incompréhensions liées à l’usage différent des mots, leur sens même peut être source de malentendus. «L’univers sémantique dans lequel baigne un Chinois n’est pas celui de l’Occidental, explique Jesús Castillo, entrepreneur espagnol installé à Pékin depuis plus de trente ans. Les mots «politique», «justice», «affaires», «amitié» ou encore «moralité» existent dans toutes les cultures mais les concepts auxquels ils renvoient ne sont pas les mêmes d’une culture à l’autre. Par exemple, notre mot «politique» qui vient du grec polis, soit la cité, traduit l’idée en Occident d’une communauté de citoyens libres et autonomes oeuvrant pour le bien commun. En chinois, l’idéogramme «politique» ( zhèngzhì) signifie littéralement «contrôle de l’administration». Lorsque des chefs d’Etats chinois et occidentaux se réunissent pour parler politique, chacun comprend ce terme au travers de sa propre culture. D’où les nombreuses méprises.»

Autre différence culturelle majeure: le cheminement des discussions professionnelles. Si les Occidentaux vont du particulier au général, les Chinois privilégient la vue d’ensemble. Autrement dit, le contexte global importe plus que les détails. Ils ne comprennent dès lors pas l’attachement occidental à ces derniers.

Les Occidentaux et les Orientaux ont par ailleurs une conception très différente du contrat. Si les premiers envisagent celui-ci comme le moment où la volonté des parties se fige dans le temps, la lettre du contrat étant primordiale, les seconds se concentrent davantage sur l’esprit de l’accord. En d’autres termes, alors que l’Occidental signe pour la vie, le Chinois admet que les choses sont mouvantes et évolutives.

Dans la pratique, les entrepreneurs et investisseurs occidentaux doivent donc s’attendre à ce que certains points du contrat ne soient pas exécutés de la façon prévue. Les Occidentaux doivent par ailleurs veiller à ce que l’ar- rangement soit équilibré, le Chinois ne se sentant pas lié par un contrat inéquitable, même s’il l’a signé.

L’Occidental doit également garder à l’esprit que la mentalité chinoise est fondée sur le confucianisme. «L’intérêt collectif l’emporte sur celui de l’individu, note Xuefei Lu», directrice du département Asie du cabinet de conseil Inter Cultural Management Associates. «Le groupe a la plus forte priorité. Cela implique que lorsqu’il y a un conflit entre un employé et son entreprise, comme entre un citoyen et son gouvernement, il convient de mettre ses intérêts propres en retrait.» Tout l’inverse de la culture individualiste que l’on retrouve parfois en Europe.

Enfin, au-delà des différences culturelles, linguistiques et sémantiques, les investisseurs qui souhaitent voir prospérer leurs affaires en Chine doivent appren- dre à maîtriser le contexte local de leurs projets (législation, fiscalité, comptabilités locales, relations avec les pouvoirs publics, etc.).

Quelle est la meilleure façon d’entrer sur le marché chinois? Comment se préparer efficacement au choc des cultures? Avec un EMBA (Executive Master in Management and Business Administration), répondent certains. «Etre diplômé d’un MBA chinois permet d’orienter son profil professionnel ainsi que sa carrière vers ce marché riche en opportunités, explique Dave Griesinger, un ancien diplômé de l’Université de Pékin. Cette formation montre également la voie pour sécuriser la croissance et la réussite de son entreprise.»

Pour rappel, en 2014, quatre parmi les dix meilleurs premiers programmes avaient pour résidence la Chine, selon le classement annuel du Financial Times. Le programme conjoint de la Kellogg School of Management de Chicago et de l’Université en sciences et en technologies de Hongkong et le programme de l’Université de Tsinghua et de l’Insead français se sont par ailleurs retrouvés sur le podium mondial établi par le célèbre quotidien britannique.

A Lausanne, l’IMD s’est associée à la Cheung Kong Graduate School of Business (CKGSB) afin d’offrir un double EMBA de classe internationale pour cadres supérieurs.

Le programme propose à ses participants de développer les connaissances nécessaires pour réussir dans les affaires en Chine via des méthodes d’enseignement à la fois occidentales et orientales. «Nous commençons par forger une compréhension basée sur la comparaison des systèmes historiques, philosophiques et sociaux», explique Neil Selby, directeur de la formation des cadres de la CKGSB. «Des sujets tels que le pouvoir et l’autorité, le commerce et les échanges ou encore la créativité d’innovation sont étudiés dans un contexte à la fois oriental et occidental.» De quoi partir sereinement à la conquête de l’Empire du Milieu…

L’Occidental n’a pas la même conception du contrat que l’Oriental. Si le premier signe pour la vie, le second admet que les choses sont mouvantes