標竿學習＋改造=成功商業模式

文╱徐重仁

很多年輕人問我，經營事業的靈感從何而來？其實我也不全是自己創造，而是學習或模仿其他人成功的商業模式，然後再加以改造。

不只我，就連美國蘋果電腦公司創辦人史帝夫．賈伯斯（Steve Jobs）也是。賈伯斯年輕時非常崇拜SONY創始人盛田昭夫，學習過SONY的生產線和制服文化，還將那台盛田昭夫送給他的Walkman隨身聽，反覆徹底拆解研究，1998年發布全新的iMac前，賈伯斯甚至打算把產品命名為MacMan，彰顯這款產品對Apple的重要性。

最近我也發現，電商當道的現在，東京竟然出現一間客人絡繹不絕的蔬果店「旬八」。走進一看，店內陳列了很多沒看過的蔬果，像是葉子很長而根部沾了土的大頭菜、紅皮蘿蔔，就連不是最當季，也會清楚標示，非常站在顧客角度思考，忠實顧客一致稱讚旬八的蔬果好吃又便宜，「超市根本買不到180日圓一袋的商品。」

旬八是今年35歲的左今克憲在2010年創造的蔬果店品牌。左今克憲不務農，但年輕時曾騎著摩托車到全國各地，發現農家大多是高齡者，很多農家告訴他，很害怕後繼無人，左今克憲就希望自己能

懂得觀察與聆聽業績自然來

夠建構一個讓農家充滿笑容的農業機制。

他發現農家共通的問題，就是不能容忍市場的「格外品」（醜蔬果），明明很好吃，卻因為外觀不好看，必須被丟棄，於是一心想建立一個銷售醜蔬果的賣場。他學習UNIQLO的SPA（Specialty Store Retailer of Private Label Apparel，製造商經營型態），從商品企劃、生產、物流到販售全一手包辦，提供消費者高品質、低價格的蔬果。

左今克憲開始和100位農友合作，穩定的買入新鮮又美味的醜蔬果，透過店員熱情地傳達農友的理念，原本不被買單的醜蔬果也因此讓客人接受。面對面的待客還有一個好處，每天門市回傳和顧客互動的情報，讓總部調整訂貨策略，業績自然提高，三年營收就達到4億日圓，毛利率達到50％。

就像蘋果電腦、旬八一樣，模仿並不是壞事，重點是如何改造成消費者喜歡並符合他們需求的商業模式或產品。只待在辦公室，永遠不會知道消費者想什麼。我逛賣場，不是看這家店賣什麼商品，而是去看顧客購物籃裡裝哪些商品，再進一步研究商品暢銷的原因。開始進行改造時，很多人都會想大刀闊斧地改頭換面，但我都是從小地方做起。舉例來說，我剛到全聯時，全聯給人的印象，就是一家像倉庫的超市，於是我教店員把水果搬到門口，讓客人經過就被五顏六色、堆放整齊的蔬果吸引目光走進來。後來我又發現，客人的購物籃似乎不夠大，裝兩罐奶粉就滿了，我再把購物籃加大，大到消費者容易提、又可以提升業績的尺寸。只要用心融入顧客的情境，就能找到用力的地方。（作者為筑誠創研董事長、重仁塾創辦人，王一芝採訪整理）