伯思美、承恩、皇翼「要做茶飲界的鴻海」

珍奶熱潮讓世界認識台灣茶飲文化,但要在海外重現珍奶風味,並非易事。台灣有業者提供「整店輸出」服務,從展店企劃、設計菜單、教育訓練、設備、原物料等一條龍服務,讓世界100多個國家都喝得到台灣好滋味。

Global Views - - 封面故事 - 文╱沈瑜攝影╱賴永祥

灣珍奶能在全球開花結果,除了連鎖品牌的努力外,還有一群提供一站式服務的整店輸出業者,絕對是關鍵。早期,這群供應商主要是服務連鎖業者在海內外所需的各種原物料。但隨著品牌商事業規模擴大,具備採購能力,供應商的功能漸失。

供應商發現,隨著國內飲料市場的飽和,海外飲料市場才是藍海。全球有許多想開自己飲料品牌的人,常苦尋不到原料來源,「整店輸出」剛好可以解決他們的煩惱。

這群後備軍師逐漸成為「想在世界任何角落開手搖茶飲店老闆們」的最佳伙伴。

整店輸出的服務,包含開店需要採購的粉圓、糖漿、茶葉、鍋碗瓢盆、機器設備,再到展店企劃、設計菜單、教育訓練、顧問諮詢等,讓開珍奶店,變得好簡單。

專注外銷成功培育歐洲原生品牌

伯思美便是一站式服務的鼻組,他們專攻陌生市場,許多非亞裔人居住的社區都能看到董事長 王俊峰與夫人陳美麗(執行長)的蹤跡。王俊峰與陳美麗,原本是老牌飲品原料供應商的共同合伙人,十年前看準珍奶的外銷商機將崛起,2009年成立伯思美,主打海外市場。

王俊峰說,十年來,伯思美每年參加20場海外食品展,不厭其煩介紹外國人認識來自台灣的「bubble tea」,還教他們怎麼喝珍奶,「小心,吸的時候用舌頭頂一下,免得噎到。」「曾經,參展時聽到Taiwan,真的會掉眼淚。」陳美麗說,有多少國外客戶,店名都想取名「MITea」(諧音「MIT」)

為什麼伯思美不自己開一間品牌店,如同日出茶太或CoCo都可呢?陳美麗用科技業的分工比喻,「我們不想做Apple,只想做鴻海。」她定位自己是品牌幕後的代工廠,是各國茶飲店可以大量展店的幕後英雄。

伯思美幫海外逾500個品牌張羅所需用具食材之外,也提供人才教育訓練。目前已輔導超過40個海外品牌(約200∼300家店),如英國Bubbleology、菲律賓Cobo、巴西Bubble Kill等,都是伯思美訓練過的外國學生開的。王俊峰表示「我

們以夷制夷,因為老外比較會買老外的品牌。」「鼎盛時期,2011年我們五股公司出入全部都是來受訓的歐洲人,那個感動,你知道嗎?」陳美麗回憶當年的盛況說。

為了讓客戶專心開店,不用擔心進口囤貨,伯思美還在海外設有多處據點,確保店家原料的取得。目前伯思美每年500∼600個貨櫃量出口,服務範圍遍及100多國。

運用阿里巴巴電商向全世界招手

除了伯思美,位在新北市中和的承恩食品,則是運用電商資源,開闢出珍奶供應商的事業版圖。

1983年柳承訓白手起家,創立承恩,一開始賣的是刨冰原料。生意頭腦靈敏的他,看見紅茶街 邊飲料店崛起,他發想了一套生意模式。先打造60組紅茶攤,然後登報宣傳:「只要花七萬元買斷檯子與原料,還提供教學服務,很快就能把本錢賺回來」,策略果然奏效,幾個月內,就賣出300台,逐漸打響知名度,還成為葵可利獨家供應商。但國內競爭愈來愈激烈,承恩轉進外銷市場。柳承訓的大兒子柳繼勝、二兒子柳聖恩,小女兒柳聖萱相繼進入公司,並帶領公司轉型,除了對外參展,2010年還加入了全球最大B2B電子商務平台「阿里巴巴國際交易市場」,透過網路,第一時間詢盤,及時回覆客戶,還能運用阿里巴巴的數據分析,優化商品設計及業務管理。

承恩一加入阿里巴巴,就註冊下「bubble tea」關

鍵字,也就是說,在這平台上,承恩儼然是珍奶代言的品牌。頭5年業績成長了4倍。

承恩也提供教學服務,曾有波蘭人跟承恩進30萬元的貨,但是不肯來台灣學,「我在網路上看教學就好了啊,」事後卻向承恩哭訴,調的飲料很難喝,行銷經理柳聖恩忙完法國展後,還親自飛到波蘭,教他如何做出正統珍奶、重新設計品項,如今這位波蘭人已開了50幾間分店。

正當承恩邁向國際舞台時,2011年及2013年卻發生塑化劑與毒澱粉事件,這兩次均受到原物料 廠商的影響,總共交付上百萬元學費。經此二役,承恩更嚴格把關上游原物料。總經理柳繼勝每月安排2天拜訪廠商,有些檢驗門檻,設的比法規還高;而若是廠商為了爭取客源,拚命趕貨,導致供貨不穩,就不列在合作名單中。

如今承恩已外銷60國、每年220個貨櫃出口。今年蓋了一座製茶廠,希望擴大自製比例,從大宗原料做管控,加強研發,替連鎖客製化產品,雙吃連鎖店及小店市場,締造承恩原物料品牌地位。

大方傳授經驗不讓業主多走冤枉路

位在台中的皇翼,如今也打入40多國的市場。

供應珍奶原物料之餘,還自產自銷果味粉(如芋頭粉)、奶蓋粉等。皇翼董事長曾家澤分析,「現在國內講求自然食品,不太青睞這些加工粉,但在國外需求仍盛。」

曾家澤2004年時,就已經在國內做盤商,由於難與大盤商競爭,後來聽聞休閒小站等品牌到美國開店,讓他決定東闖美國,隻身跑到紐約唐人街找進口貿易商。當時沒有人單純進口飲料食材,曾家澤還挽起袖子,免費幫忙疊貨櫃,就是希望爭取到進口飲料原料機會。

曾家澤摸出一套模式,「我先找到貿易商,我當盤商,再賣給飲料加盟店或小店。」採用這套模式,紛紛到紐約、舊金山、西雅圖、洛杉磯各大城市闖蕩。

外銷世界各國,需要對各國法規非常了解。曾經客戶遇到美國海關抽檢從未見過的文件,沒有前人經驗,客戶與皇翼都很緊張,客戶怕斷貨,皇翼怕退貨,皇翼問遍許多政府單位,繞了全世界兩圈,才拿到文件,雖然最後皇翼還是賠錢收場,但 經過此事,皇翼已然成為這方面專家。一年前皇翼也推出教學服務,想要傳達正確經營之道,「看過太多失敗例子,」曾家澤說,他曾拜訪一家飲料店,桌上一堆現金卡和帳單,老闆說,他明明生意不錯,卻總賺不了錢,一聊之下才知道原物料買太貴,又不會管理,所以愈做愈虧損。皇翼的理念就是希望能透過教學,阻止客戶花冤枉錢。

前一陣子,有摩門教徒來找皇翼,由於摩門教是禁止教徒喝茶的,「據我所知,目前還沒有任何一家飲料店是for摩門教的,」若成為獨家供應商,就能打入600萬人口的摩門教徒市場,「這個產業商機無限,」曾家澤展現無限的熱情。

陳美麗說,「很多產業感謝我們把珍奶行銷到國際,尤其是上游工廠。」王俊峰則說,他們做的是「整店輸出」,但更想做的是「產業輸出」,希望讓珍奶成功打進國際盃。

伯思美董事長王俊峰跑遍全世界推廣珍奶事業,許多外國人飛來台灣上手搖飲料訓練課程,40家海外品牌都是伯思美的「學生」。

傳承父親柳承訓一手創辦的承恩食品,柳繼勝(左起)、柳聖恩、柳聖萱三兄妹致力打國際盃,業務遍及五大洲。 創辦人 資本額 2000萬2017年營業額 4.1億外銷 60多國 員工數 60人

曾家澤創辦皇翼,自製產品主打果味粉、奶蓋粉等,經過調整研發後,有望打入美國600萬人口的摩門教徒市場。 創辦人 曾家澤 資本額 1500萬2017年營業額 不公開外銷 40多國 員工數 40多人

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