持續點燃初心火苗堅持兩個成功秘訣
國泰人壽年度大賞做自己的造局者 見證初心的力量
在競爭激烈的壽險業，業務員要拿下頂尖頭銜已難能可貴，國泰人壽陳秀苗卻能從無學歷、無背景、無人脈的「三無」主婦，成為國泰人壽業績女王，而且20年不墜。成功的關鍵，除了態度是決勝的根本之外，有紀律的實現目標更是她不變的贏家哲學。回憶入行經歷，現在的陳秀苗已經可以輕描淡寫， 20年前進入保險業是為了生計，鄉下長大國中畢業的她，因為工廠收攤失業，為了家庭幾經考量下只有成為保險業務員才能增加收入，回顧過往她直言，因為懂得設定目標，得以持續向上進步「其實國泰每個人業務能力都很強，要如何脫穎而出，就是要保有態度和學習。」她不僅創造驚人業績，更努力學習，從高中到碩士班畢業，不斷精進自我，成為壽險菁英典範。
贏家的成功定律：做紀錄、設定目標
在《原子習慣》書中提到，每位奧運選手都有相同的目標，也就是贏得金牌，但贏家往往就是在「執行方法」上，與輸家不同。作為贏家，陳秀苗正是用「魔鬼藏在細節裡」的執行方法證明了自己。「我是一個做任何事都喜歡紀錄下來的人。」光憑一份保單就可看出來陳秀苗對細節的嚴謹，「每份保單我
都會將保戶資料做紀錄，重要的說明文字會刻成印章印在保單上，讓客戶一目瞭然，畢竟處理一件爭議至少要花上三週，何不把前置作業都做好，把時間花在開發客戶？」她坦言，會養成勤於紀錄的習慣，是因為從前持家不易，必須詳細記錄每筆收支。而這樣的習慣卻成為她的利器，讓業績蒸蒸日上。業績女王的另一個提升業績的方法則是「設定目標」。「每年設定自己的目標對我來說是最重要的成功習慣，設定目標的同時，自己的心態和能力也會跟著提升，去達成想要的目標。」從年計畫到月計畫、週計畫，陳秀苗會不斷檢視、一路改進，直到成就自己。她更認為「若沒有反省過去，設定目標就像喊口號一樣無法實現。」因此每年的十二月十五號到一月五號是她的反省期，她會趁這段時間回顧這一年來有沒有努力達成？哪些地方需要改善？即使早已是業界頂尖，她依舊年復一年維持嚴謹的工作習慣，也讓她持續走在成功的軌道上。
觀察敏銳、細心問候專業贏得信任
開發一個新客戶的成本是維繫一個老客戶成本的5倍，因此許多人多半會著力在維持舊有客戶關係，但陳秀苗卻喜歡開發新客戶。「每一年的業績競賽，我都有七十％以上是新客戶。」曾經創下和路人攀談成功推銷的案例，連等紅燈、坐捷運都能成交保單，成為市場上「陌生開發」的教材，至今陳秀苗還是會在等紅燈的時間找人聊天創造機會。陳秀苗自信地說：「面對新客戶最多見面三次就差不多會成交。」好奇她的致勝關鍵，她認為除了是天生的敏銳度，還有態度決定一切。她曾經在搭車路上認識醫學院學生，對方不僅和她買保單，更介紹七個客戶給她，更因為她的認真、專業與親切，邀請陳秀苗到大學演講，累積更多人脈。「打開家門易，走入心門難，她深信交談時最重要的是誠信，用正面的語氣聊天，一步步幫對方找夢想、找目標，再進一步談到規劃，對方就會認為你值得信任，繼而託付你。」陳秀苗更將「設定目標」的方式用在開發客戶上。「我會透過卡片式的問句引導客戶，例如『你最愛誰？』『你願意為他做什麼？』等問題梳理出對方的需求與目標，一方面幫助客戶釐清夢想，一方面也規劃方向和預算。」今年在疫情之下，陳秀苗依舊贏得好成績，她表示，不能見面就用LINE「保持熱度」。「疫情期間更需要關懷每一個客戶，例如關心對方疫苗打了沒？有沒有不舒服？我給自己的目標是，在我手機LINE上的客戶名單，每個月至少要出現問候一次。」她更堅持問候早安圖自己做，還加上深入淺出的文字，365天堅持發送心靈雞湯，這樣的方式讓客戶備感溫暖的同時，也加深彼此的關係。
激勵心法讓自己全心求勝
舞台下即使做了一百分的準備，卻難保證在舞台上不會遇到突發狀況，做業務更是如此。陳秀苗認為拜訪客戶的那一刻起，挫折就是業務工作的一部分。「遇到困難，我都會先冷靜下來，問我自己這個困難挫折要帶給我什麼樣的啟示？辦法絕對比困難多，所以不用煩惱、不用怕。」確立目標便會全心求勝，陳秀苗透過激勵心法，幫助鞭策自己不斷往前邁進。為了業務競賽，在比賽開始前，她總會買一張大大的紅紙貼書房門後，並寫下年度目標，之後減去每天完成的業績數字，檢視還有多少目標未完成，甚至要求自己不僅要達標，而且要
超過20％。她更將每年參加大會的禮服留下來，然後在上面寫上個人當年的感恩心得。因為有目標與不斷激勵自己，讓陳秀苗不僅年年入選國泰高峰會，更榮獲會長、副會長的滿貫王殊榮。「我可以驕傲地說，我付出了所有的心力去完成每年不同的
目標，並且堅持不懈直到成功，我想就是我20年來不變的初心吧。」回首20年，陳秀苗感性的表示，自己因為保險翻轉人生，生命中許多精彩的亮點是國泰給予的，因此現階段的她不以業績為最後的目的，反而更想要回饋舞台、回饋社會。她更期許自己可以成為後進的榜樣，「我雖然不是最頂尖，可在我身上可以學習到正向積極的態度，希望我的人生故事能影響更多的人。」