“Hak ettiğinizi değil, müzakere ettiğinizi alırsınız”

Kariyerinin ilk 13 yılında çeşitli sanayi firmalarında pazarlama yöneticisi olarak çalışan Y. Akın Öngör, bankacılık sektörüne 1981 yılında Pamukbank’ta üst düzey yönetici olarak katıldı. 1991-2000 yılları arasında Garanti Bankası Genel Müdürü ve CEO’su olarak Garanti’nin büyük dönüşümüne önderlik etti. Pasifik Okyanusu anılarını “ia orana” isimli kitabında toplayan Öngör, Garanti Bankası dönemini “Benden Sonra Devam”, kendi hayallerini yaşadığı dönemini ise “Güçten Sonra Devam” kitaplarında anlatıyor.

Akın Bey, ilk iş tecrübenizle başlayalım mı?

1967’de üniversiteden mezun olduktan sonra iş aramaya başladım. Özel sektör çok küçüktü, iş imkânları sınırlıydı. Bunun üzerine askere gitmeye karar verdim. O zaman 24 ay zorunlu askerlik vardı. Bu o kadar uzun bir süreydi ki Eylül 1969’da terhis olduğumda fakültede okuduklarımı unutmuştum! Hatırlamak için üniversite notlarımı tekrar okudum.

Türkiye’de özel sektörün durumunu görünce buradaki yabancı yatırımcıları öğrenmeye karar verdim ve Ankara’daki sefaretlere gitmeyi düşündüm. Görüştüğüm İngiliz ticaret ataşesi Eddy Warrington’dan altı İngiliz şirket adı öğrendim; üçünü ben aldım, üçünü de okul arkadaşım Feridun’a verdim. Üçüne de birer mektup yazarak derdimi anlattım. Beni işe alarak yetiştirebileceklerini, sonrasında Türkiye’de kuracakları fabrikalarında çalışabileceğimi yazdım. İkisinden gelen yanıtta kendi masraflarımı karşılayarak oraya gidersem görüşmek isteyecekleri yazıyordu. Tren biletimi aldıktan sonra cebimde 90 pound kalmıştı. Feridun ile birlikte üç gün, üç gecelik tren yolculuğundan sonra İngiltere’ye ulaştık. Olumlu cevap gelen Perkins Engines fabrikası yöneticilerinden randevu istediğimde şaşırdılar, gelmemi beklemiyorlarmış. Perkins Engines personel müdürüyle görüştüm, çok geçmeden anladım ki ben ondan daha iyi eğitimliyim.

Beni beğendiler ama işe başlayabilmem için bürokratik işlemlerin tamamlanması gerekiyordu ve bu yaklaşık iki buçuk ay sürecekti. Bu süre içinde cebimdeki 90 pound’la geçinmeliydim. Bir gençlik hostelinde yer buldum, öğünleri ucuz peynir ve ekmekle geçiştirdim; günler geçti ve nihayet aylık 75 pound net ücretle Perkins Engines’de çalışmaya başladım. Feridun ile kiraladığımız evde kalorifer yoktu, kömür yakan şömineler vardı. Orada kaldığımız süre içinde elektrikli battaniyelerle ısınmaya çalıştık. İlk işimde şartlarım buydu.

“Seni memnun edemedim galiba” Rahmetli Ayhan Şahenk ile bir anınızı anlatabilir misiniz?

1996’nın başıydı. Geçtiğimiz dört yıllık dönemde büyük bir değişim geçirmiş, daha verimli bir banka olmuş, güvenilir bir kârlılık seviyesine ulaşmıştık. Bu başarılı dönemin ardından, Ayhan Bey’in ofisinde olağan görüşmemizi yaparken, kendisi benim “yıllık mali paketimi” konuşmak istediğini söyledi. Sabırla beklediğim an gelmişti. 1996 yılı için bütün gelirimi belirleyen “mali paket” karşılığında söylediği rakam beklentilerimin epey altındaydı. O zamana kadar hep “Teşekkür ederim, takdiriniz efendim” demiştim. Bu defa susmaya karar verdim. “Teşekkür ederim, takdiriniz...” desem olmayacaktı, çünkü söylediği rakamdan memnun kalmamıştım. Bu rakamın yetersiz olduğunu açıkça ifade etmem de ona karşı saygısızlık olacaktı.

Beş-altı dakikanın sonunda Ayhan Bey sessizliği bozdu, “Seni memnun edemedim galiba!” dedi. Evet desem olmaz, hayır desem olmazdı. Suskunluğumu sürdürdüm. O büyük sessizliğin sonunda Ayhan Bey, bir manevra yaparak “Çocuklarının yükü ağırdır, bu yükü biraz hafifletmek gerektiğini düşünüyorum, her biri için yıllık pakete şu kadar ilave edelim” dedi. Söylediği rakam, benim açımdan da tamamdı. Kafamı elimdeki defterden kaldırdım ve “Takdiriniz efendim! Teşekkür ederim” dedim, notumu aldım. Bir Amerikan atasözüdür. “Hak ettiğinizi değil, müzakere ettiğinizi alırsınız.”

Unutamadığınız bir müşteri hikâyeniz var mı?

Bir dönemin en büyük tekstil kuruluşlarından biri olan müşterimiz, makine yatırımlarını üç ve altı aylık “kabul kredileri” ile finanse ediyordu. Pazarlamadan sorumlu genel müdür yardımcısı olduğum sırada, şirketi ziyaret edip kısa vadeli kredilerle uzun vadeli yatırım finanse etmenin yanlış olduğunu anlatmaya çalıştım. Ana ortak, uyarılarımızı dinlemedi. 14-15 milyon dolarlık bir kredi limitine geldiğimiz aşamada şirkette aksamalar başladı. Şirket o zamana kadar hiç teminat, şahsi ipotek ya da kefalet vermemişti. Tam bu dönemde genel müdür oldum. Aradan birkaç ay geçti. Ana ortak ile görüşünce krediye ihtiyaç duyduklarını hissettim. Şirket giderek köşeye sıkışıyordu.

Çengelköy’deki bir mülklerini ipotek alarak karşılığında kredi vermeyi teklif ettik. Bu ipoteği, sadece istedikleri son kredinin teminatı olarak değil, bugüne kadar kullandıkları kredilerin teminatı olarak almaya ikna ettik. Sonunda ipoteği aldık ve bir milyon dolar civarındaki ilave krediyi kullandırdık. 13 milyon doların üzerinde bir teminata sahip olmuştuk. Sonra ana ortak şahsi kefalet vererek küçük bir kredi daha aldı. Aradan birkaç yıl geçmeden de şirket maalesef battı.

Günün birinde İsviçre’nin en büyük bankası UBS’den bir davet aldık. Bizi, müflis şirketin kredilerinin konuşulacağı bir toplantıya çağırıyorlardı. Şirkete verdikleri krediler nedeniyle parası batan yerli, yabancı 22 banka da katılacaktı. UBS, Garanti’nin o dönemde en büyük muhabir bankasıydı.

Yabancı sermayenin Türkiye’ye bakışını olumsuz etkileyecek bu durumu fırsat bilen yabancı bankalar, şirketin yabancı bankalara olan borçlarını Türk devletinin üstlenmesini istiyorlardı. Önerileri, “Ya devlet ödesin ya da bütün alacakları ve teminatları birer havuzda toplayalım, her alacaklı banka bu teminat havuzundan riski oranında pay alsın” şeklindeydi.

Toplantıda, her iki öneriye de karşı çıktım. Daha sonra, Commerzbank, Swissbank ve UBS’den üç kişilik bir heyet bankaya gelip “Teminatlarınızı bu havuza istiyoruz” diyerek baskı yaptılar. UBS temsilcisi “Bu, yaptığımız işi olumsuz yönde etkiler!” diyerek aba altından sopa gösterdi. Nitekim İsviçre’ye döndükten sonra “İş ilişkimizi donduruyoruz” şeklinde bir faks gönderdi.

UBS’ten Karl Janjöri ile görüşmek için Zürih’e gittim. Bu görüşmede Janjöri özür dileyerek hatalarını kabul etti ve çalışmaya devam edeceğimizi söyledi. Büyük bir sorun çözülmüştü. Toplantıdan rahatlayarak çıktık.

Hayatımda aldığım en büyük derslerden biriydi Garanti döneminizde bir kriz yönetimi hikâyenizi dinleyebilir miyiz?

Garanti’de genel müdürlüğü bırakmıştım, yönetim kurulu murahhas üyesiydim. Banka yaklaşık bir milyar doları bulan nakdinin çok büyük bir kısmını gecelik faiz karşılığında bir devlet bankasına yatırmıştı. Ancak devlet bankası birkaç gün geçmesine karşın borcunu ödemiyordu. Bu da bizim bankanın nakit akışını olumsuz etkiliyor, banka aleyhinde söylentilere yol açıyordu.

Yönetim Kurulu üyelerinden bazıları paniğe kapılmış, tam sayfa ilanlarla güven tazeleyici mesajlar verilmesini öneriyordu. Ayhan Bey’in onayını almak üzere oldukları bir sırada kendisiyle görüşüp onu ikna ettim. Böylece ilan çıkmadan durduruldu. Bu arada hukuk işlerinden sorumlu genel müdür yardımcısı Can Verdi’den önemli bir ipucu öğrenmiştim: Devlet bankası borcunu bir iki gün daha ödemezse devletin taahhüdünü yerine getirememesi nedeniyle bütün dış borçları “muaccel” hale geliyordu, yani vadesi beklenmeksizin geri çağrılabiliyordu.

Devlet bankasının bağlı olduğu başbakan yardımcısını arayarak durumu ve devletin aldığı riski anlattım. Tutarın yüz milyar dolarlara varabileceğini ekledim. Başbakan yardımcısı teşekkür ederek bankaya talimat verdi. Gerçekten ödeme süratle yapıldı, bu kriz de aşılmış oldu.

Hayatımda aldığım büyük derslerden biriydi bu. Hatamız, bu tutarda büyük bir paranın bir tek bankaya gecelik olarak verilmiş olmasıydı. Sükûneti koruyup, serinkanlı biçimde çıkış yolları aramak ve birinci sınıf beyinlerden çözüm önerileri almak krizi sonlandırmıştı.

Kiraladığımız evde kalorifer yoktu, kömür yakan şömineler vardı. Orada kaldığımız süre içinde elektrikli battaniyelerle ısınmaya çalıştık. İlk işimde şartlarım buydu.