Kontrollü Büyüme
ŞULE LALELİ
Fortune 500 Araştırması’nda 8’inci sırada yer alan BİM, gerçekleştirdiği 32.3 milyar TL net satışla perakende kategorisindeki yerini sağlamlaştırdı.
Fortune 500 Araştırması’nda 8’inci sırada yer alan BİM, gerçekleştirdiği 32.3 milyar TL net satışla perakende kategorisindeki yerini sağlamlaştırdı. BİM İcra Kurulu Üyesi, COO’su ve Genel Satınalma Komitesi Başkanı Galip Aykaç, gündemlerinde BİM şubelerinde taze meyvesebze satışı, tarımsal ürün üretimi, çevreci ambalajlar ve indirimli market trendlerinin olacağını söylüyor ve “Kontrollü büyümeyle hedeflerimize ulaşacağız” mesajını veriyor.
BİM, 2019 Fortune 500 Listesi’nde iyi bir performans sergiledi.
Enerji şirketlerinin sıralandığı ilk 10’da BİM, 32.3 milyar TL net satış ve 30,4 net satış değişim oranı ile perakendedeki başarısını kanıtladı. Bu sürdürülebilir başarının etkilerini sormadan önce siyasi ve ekonomik anlamda sizden genel bir değerlendirme rica ediyorum. Sizce nasıl bir tablo öne çıktı? Genel bir değerlendirme yapar mısınız?
Bu konuda özellikle 2018’i gözden geçirmek gerekiyor. Baktığımızda 2018’i, 2019’un bazı olaylarının hazırladığını söyleyebiliriz. 2018’in ilk yedi ayında normale yakın seyreden bir ekonomi vardı. Ama Ağustos sonrasında yaşanan sonuçlar oldu. Bir gecede devülasyon oldu ve sonraki dönemde yaşananlar süreçler ilginçti. Aslında o zamana kadar her şey normal gidiyordu. Küçük küçük dövizdeki yükselmeler normal görülüyordu. Niye derseniz ülkede enflasyona paralel bir döviz artışı olmazsa zamanla bir gün bir gaz birikmesi olur. İşte bu gazın atıldığı bir süreç yaşadık. Bu durum elbette herkesi farklı etkiledi. Bir anda tüm sektörler etkilendi. Ülke ekonomisinin yaklaşık yüzde 75’inin dövizle döndüğü söyleniyor. Bu tür ekonomik riskler etkiliyor elbette her şeyi. Dünyada da bazı sektörlerde kendi içinde döviz artışı oldu. Ülkeye hammadde olarak gelen ürünlerin döviz bazında artışı oldu. Ciddi bir enflasyonist dönem yaşadık. Bu dönemin ne kadar sürede atlatılacağı çok önemli. Geldi başladı yükseldi ve nereye kadar sürecek buna bakmak gerek. Aslında ülke olarak uzun vadeli planlar yapmak konusunda sınıfta kaldık diyebiliriz. Ama bazen de böyle hadiseler ülkelerin gözünü açan etkilere sahiptir. Bizim de ülke olarak gözümüzün açıldığını düşünüyorum. Mesela üretimin önemi ortaya çıktı. Üretime ciddi şekilde ihtiyacımız var. Bunun için planlar yapılmadı. Ama yine de beni heyecanlandıran şey, Türkiye’nin dinamikleri... Bu dinamiklere çok güveniyorum. Genç bir nüfusa sahibiz. Çok şeyler yapabiliriz. Bu planları ülke yapamadığı için diğer alanlarda da planlar yoktu. Bunların hepsi bir araya geldi ve sıkıntıya giren bir sürü şirket oldu. Ama kimse bu şirketler bu hale niye geldi diye sormadı. Şimdi yeni yeni uzun vadeli planlar yapılıyor. İyi olacak diye düşünüyorum.
Geçen senenin bir diğer olayı da yeni hükümet modeli idi. Cumhurbaşkanlığı seçimiydi. Bu modelle her konuda hızlı karar verebilen, aktif kararlar alabilen bir model ve Cumhurbaşkanı olacaktı. Ancak tabi şanssızlık şu oldu. Temmuz’da hükümet kuruldu, Ağustos’ta kriz oldu. Daha hiç kimse bu modele alışmamışken, siyasi cenah ne olacağını bilmezken, birden panik oldu herkes. Zaman içinde panik atlatıldı ve hızla karar alındı. Tarım hayvancılık, sanayi ve diğer sektörlerde gelişmeye yönelik yapılacak çok iş var. Meşhur bir söz vardır ya herkes kendi kapısının önünün temizlerse etraf tertemiz olur diye ya da bir iş yerinde herkes kendi masasını temizler daha sonra başkasının masasına bakarsa her şey daha iyi olur demek gerek. Türkiye’nin dinamikleri çok güçlü. Ben buna inanıyorum.
BİM olarak siz neler yaptınız?
BİM açısından daha önce de Fortune’a verdiğim röportajlarda söylediğim, bahsettiğim bazı hedeflerimiz ve planlarımız vardı. Mesela, ekmekle ilgili FİLE’de başlattığımız uygulamayı şimdi BİM mağazalarında da deneyeceğiz.
Bunun çalışmalarını tamamladık. Bir diğer konu taze sebze-meyve satışı idi ki biz bu konuda biraz zayıf kalmıştık. Bu konuda da karar aldık. Alt yapı çalışmalarımızı tamamladık. Sene sonuna kadar tüm
BİM mağazalarımızda açık sebze meyve satışı yapacağız. Kademe kademe olacak bu. Çünkü işin bir de üretim kısmı var. Senkronize şekilde ilerleyeceğiz. Bu sektörde lojistik çok önemli. Bizim en önemli yönümüz lojistik gücümüz. İş modelimiz bunu kurgulamak üzere yapıldı. Bizim gibi lojistik maliyetini yöneten bir başka şirket yok diyebilirim. Tüketiciye satmak üzere sistemin işletilmesini başarmış durumdayız. 57 lojistik merkezimiz var. Sene sonunda 60’ı göreceğiz. Başka neler yaptık diye bakacak olursak, tüketicilerimizin taleplerini görmek ve ona cevap vermek bizim için önemliydi. Tüketiciyi de bir miktar yönlendirmek gerekiyordu. Koyduğunuz kuralları yönetmek gibi. Sistemimiz gereği testle ölçerek 250-350 mağaza bandında ortalamayı yansıtacak bölgelerde listeleme işlemleri yaptık. Ürün sayımız 800’e çıktı. Her hafta Cuma günleri sunduğumuz ürün portföylerinde yeniliklere gittik. Mutfak eşyaları, tekstil ve özellikle onun parçası gibi gözüken ayakkabı terlik gibi adetlerin satışları yükseldi. Hem uygun fiyatlı hem de fiyatın karşılığını verecek üretim yaptık.
Mutfak robotu da dahil olmak üzere özel üretim yaptık ve mağazalarımızda sattık. Samimiyet testinden başarıyla çıktık.
Cuma günleri satılan ürün grubuna ‘spot grubu ürünler ’ diyoruz. O grupta çok ciddi canlanma oldu. Bunların yanında yeni testlerimiz de devam ediyor. Her bölgemizden ve sorumlu ekiplerden 10 ürün grubu üzerinde çalışmalarını ve test etmelerini istedik. 50 bölgeden zaten 10 tane ürün gelse 500 ürün eder. Bu testler sonrasında hangi ürünleri bırakacağız hangisiyle devam edeceğiz kararlarını alıyoruz. Genel hatlarıyla 2018 böyle çalışmalarla geçti. Sonuna doğru gelirken de 2019 planı yapmanız gerekiyordu. Bu planda bizim kısa vadeli planımız yoktur. Krizin olduğu dönemde bardağın dolu tarafını hep gördük. Bizimle iş yapanlara da yanlış iş yapmasınlar diye 17 Temmuz’da bir mektup gönderdim. Bu mektupla aslında bizimle iş yapanlara bir mesaj verdik. ‘Kimse spekülatif şeyler yapmasın biz bunları not edeceğiz’dedik. Gerçekten böyle durumlarda insanlar bir takım heveslere kapılarak onu süsleyerek kendisini korumaya alıyor ve yüksek fiyatları önümüze koyabiliyorlar. Bu mektubu herkese gönderdim. Ciddi bir karşılık buldu. Görmeyenler için de notun gerektirdiğini yapıyoruz. Bunları bir sürece yaydık. Bundan pişman değilim. Bunun başkalarına da ders olmasını isterim.
Bu tüketicilerin bilmediği ama sizin iç iletişimle hayata geçirdiğiniz bir süreç olmuş..
Evet, burada tüketicinin de aslında nereye gittiğini neleri istediğini görüyorsunuz. Bu davranışımız sonrasında tüketici bize doğru geldi. Rekabette olduğumuz yerler de bize uydular. Attığımız adımlarımızla gerçekleşti her şey. BİM ne yapıyorsa biz de onu takip ediyoruz diyenler oldu. Ama biz bu arada başka bir şey daha yapıyoruz. Son üç senedir her sene için bir başlık belirledik. Son üç senedir de bu başlığı değiştirmedik. KALİTE..
Yani, toplam kalite. Mağazaların kalitesinden tutun da onların izlenirlik halinin detaylı şekilde işlendiği noktaya kadar.. Neyi iyi yaparsanız, mutlaka karşılığını görüyorsunuz. Bu da iş modelimizin temel kurallarından biri. Türkiye taklit konusunda dünya üçüncüsü. Maalesef, denetim çok işlemiyor. Böyle durumlarda denetimin önemini anladık. Mesela, aynı bardakmış gibi kalitesiz bir bardağı satanlarla karşılaştık. Laboratuvar testlerine gönderdiğimizde aynı olmadığını gördük. Taklit olduğunu gördük. Bütün bunlar attığımız başlığın ne kadar önemli olduğunu gösterdi bize. Kalite olmazsa olmazımız… Her kalite raporundan bir şeyler çıkarmaya çalışırız. Ürünlerimizin yüzde 97-98’i testlerden başarılı geçtiği halde neden yüzde 100 değil diye bakarız. Tedarikçilerimizde de sorunları görüp bizimle paylaşmak için çaba sarf ettiklerini görüyoruz. Buradan bakarak geriye dönüp istediğimiz seviyeye nasıl getiririz diye bakıyoruz. Toplam kalite çalışmalarının tamamını uygun fiyatla birlikte yürüttüğümüzde tüketicinin bizi daha fazla tercih ettiğini gördük.
Bunun yanı sıra bir diğer farklılığımız da tecrübeli ekiplerimiz.. Rekabette olduğumuz hiçbir şirkette böyle bir ekip yok.
Hangi ekiple beraber neleri geliştiririz diye takım çalışmaları yapıyoruz. İki hafta önce Hollanda ve Almanya’yı kapsayan bir geziye çıktık. Orada iki büyük indirimli marketi ziyaret ettik. O marketlerin nereden nereye geldiğini gördük ve rekabetin neleri enteresan hale getirdiğine tanık olduk. Rekabetin verimliliği azaltıcı etkisini gördük. Örnek aldığımız şirketlerin, farklı bir yola girdiğini gördük. Mesela eskiden 1200 ürün satarken şimdi ürün sayısını 1.800’e çıkarmışlar ama satışlardan sadece yüzde 3 artış sağlanmış. Bu rakamlar ulaşılmaması gereken rakamlar olarak duruyor bizim gözümüzde. Her bir ilave ürün ek masraf getiriyormuş gibi düşünmemişler. Bunun yanında mağazaların görünümleri değişmiş, ciddi paralar harcamışlar. Bunu değerlendirirken biz neleri örnek alabiliriz diye baktık ve kendi adımıza birkaç başlık çıkardık. Bunları da yakında uygulamalarda göreceksiniz. Bizdeki değişiklikler kontrollü değişiklikler olacak.
Pazarın talepleriyle mi bu değişim yaşanmış?
Almanya perakende pazarına doymuş bir pazar. Bir başka oyuncuya yer yok. Büyük hedefleri gerçekleştirmek için çaba var. Organizenin yüzdelik pazar payı içinden herkes birbirinden pay almaya çalışıyor. Rekabet, o niye bunu yaptı, neden bunu
GALİP AYKAÇ: BİM COO’su TÜRKİYE’NİN ÇOK ACİL TARIM VE HAYVANCILIK POLİTİKALARINA İHTİYACI VAR. TÜRKİYE’NİN GELECEĞİ TARIMDA...”
öne çıkardı derken yanlışa götürüyor. Birbirilerini tetikleyerek bu noktaya gelmişler. Ben bunu yanlış buluyorum. Alışkanlıklarımız Avrupa ile aynı değil. Avrupa’da hemen hemen her evde dipfiriz var. Alışveriş yaparken dipfriz’ler dolduruluyor. Soğutulmuş ürünlerle ilgili alanların büyük olması çok doğal geliyor. Avrupalı dondurulmuş ürünleri aynı zamanda çok sağlıklı buluyor. Biz de öyle değil. Bu konuda donuk halinde ürünleri ilk anda dondurursanız mikro organizmalar eti bozar. İlk anda şoklarsanız her şeyiyle dondurursunuz. Avrupalı özellikle balık ve meyveyi de böyle yiyor. İşin lojistiğini de düşünmüşler. Bizim de buna göre tarladan başlayıp bu zinciri en kısa sürede bu hale getirmeliyiz. Çok da heyecanlıyız bu konuda. Tarım Bakanlığı da çalışmaları son aşamalara getirdi. Tarıma verilen desteğin karşılığının alınmadığını düşünüyoruz. Yakında açıklayacaklar. Bu kurguya tüm üreticiler de katılırsa iyi şeyler ortaya çıkacak. TÜİK verilerine göre Türkiye’de nüfusun yüzde 73’ü şehirlerde yaşıyor. Bu nüfusun sadece yüzde 3’ü tarımla ilgileniyor. Ama son yıllarda ciddi şekilde bir eve dönüş var. Arazileri kontrollü şekilde ekmeyi başarırsak, tarımla ilgili açığı kapatırız. Tarım ülkesi değiliz ama o noktaya doğru atılımlar yapılıyor. Tarım dünyanın geleceği.
Bir diğer önemli konu da meslek okullarına gereken değerin verilmesi olmalı. Kalkınma hamlesini buradan yapabiliriz. Bugünkü Milli Eğitim Bakanı’na da güveniyorum. Meslek okullarında çalışmış kişileri işlere alarak adım atabileceğimizi düşünüyorum. Eğitim çok önemli. Gelişmiş ülkelerde birçok alanda yüzde 25 nazari eğitim, yüzde 75 tatbiki eğitim veriliyor. Bu konuya önem vermeliyiz. Yapacak çok iş var Türkiye’de..
BİM’de ucuz et satışıyla ilgili son gelişmeler neler?
Bu devletin geçici süreyle uygulamaya geçirdiği bir projeydi. Aldığımız fiyata sattık ürünü para kazanmadık. Haziran ayına kadar uzatıldı ve durdu. Ancak şimdi de sene sonuna kadar devam etsin diye yeni çalışmalar var. Ancak bunlar geçici şeyler. Öz kaynak kullanarak yapılan işler. Bunun sürekliliği önemli. Burada elbette hayvancılık ile ilgili devlet politikalarından bahsediyorum. Devletin bu işin içinde olmaması lazım. Devlet bu işi yapacak küçük işletmelere yol göstermeli, gerekiyorsa hayvan temin etmeli. 50-100 hayvanlık projelerle bu işi yapacak kişilere ulaşmalı. Bakanlık bunu hayata geçirirse çözüm de orada olacak. İthal et alan bir Türkiye.. Et tüketimi iki kat artmış bir ülkeyiz artık. Neredeyse 1 milyon tonlara çıkan tüketim... Acilen ülke ihtiyacını karşılamak üzere uzun vadeli projeler için çalışmalı.
GALİP AYKAÇ: BİM COO’su HER KALITE RAPORU BIZIM IÇIN ÖNEMLI. ÜRÜNLERIMIZIN YÜZDE 97-98’I TESTLERDEN BAŞARILI GEÇER. NEDEN YÜZDE
100 DEĞIL DIYE BAKARIZ.”
FİLE ile ilgili hedefleriniz neler? Beklentilerinizin karşılığını aldınız mı?
FİLE’de ilk başladığımızda 3500-4000 arasında ürün vardı. Şimdi bu rakam
4500 civarında. Ürünleri belirlemek için testler yaptık. Ona göre ilerliyoruz. Kendi içinde rekabette olduğumuz yerleri güçlendirdik. Her şeye ulaşacağız diye bir şey de yok. Tüketicinin ihtiyacı neyse ona göre hareket ediyoruz. Başarılı da olduk çünkü tüketici FİLE’yi sevdi. Rahat mağazalar, çeşit bol, priviate label’da üç çatı markamız var. Her ürünün kaliteli olmasına dikkat ediyoruz. Ankara’ya kadar uzandık şimdilik. Çanakkale’den Ankara’ya ağırlık İstanbul olmak üzere alt yapıyı güçlendirerek ilerliyoruz. Anadolu ve Avrupa Yakası’nda lojistik merkezlerimizi açtık. Kısaca büyüyoruz FİLE ile..
Fas ve Mısır dışında pazarında başarılı olduğunuz yakın dönemde başka ülkeler coğrafyalar olacak mı?
Evet şimdilik Fas ve Mısır’dayız. Üçüncü bir ülke için karar aşamasındaydık ama durduk. Bu ülke de İran idi.
İran’ın hukuki yapısı bu işi yapmamıza fırsat vermiyordu. Yoksa iyi bir pazar. Aslında sadece İran değil, Türkiye’de başarılı olduğumuz bu konsepti hayata geçirebileceğimiz başka ülkeler de var. Yeter ki uygun şartlarla ürünleri insanların önüne koyun. Uygun şartlar sağlandığı takdirde bunu almam diyecek bir ülke yoktur. Birkaç detay önemli. Mesela o pazarına girmek istediğiniz ülkenin nüfusu önemli, milli geliri belli bir seviyenin altında olmamalı. En önemlisi de hukuki alt yapısının iş yapmaya serbestlik tanıyacak halde olması gibi konular.. Mesela dünyanın farklı coğrafyalarında bazı ürünler ve bakış açısının değiştiğine şahit oluyoruz. Pirinç dünyasının şeklinin değiştiği ülkeler var örneğin.. Ama dışardan gelerek başarılı olamamış şirketler de var. O ülke dinamiklerine uygun şeyler yapılmadığı için kabul görmemiş olan işler var. Kısaca o ülkenin dinamiklerine uygun çözümler sunulmalı. Gelecekte de şirket farklı noktalara açılacaktır. Faşta iyi bir noktadayız. Büyüyoruz. Yatırımımızın karşılığını almak için döngü başladı. Mısır henüz erken. 8-10 sene sabır göstermek gerekiyor. Çok ülke var bu manada. İncelemek gerekiyor buraları.
Genel olarak baktığımızda BİM’den online alışveriş, koy sepete ve evlere siparişlerin dağıtılması gibi yeniliklerin beklendiğini görüyoruz. Bu konudaki çalışmalarınız ne durumda?
Bu konuda ağırlıklı olarak gıda perakendeciliği yapıyor BİM. Gıdanın paketlenmesi, götürülmesi, getirilmesi Türkiye’de iyi manada henüz oturtulmuş bir sistem değil. Ama bu beklenti bizim de önümüze çıkıyor. Belli dönemlerde bilgilerimizi tazeliyoruz. Bu kategoride mağazada satamayacağımız çok ürün var. Bana kalırsa ürün teslimi, hızlı olma gibi konularda çalışan markaların birçoğunun bilançolarının sıkıntılı olduğunu düşünüyorum. Bu marjları kaldıracak bir sistem bence yok. Belli sınırlamalara tabi tutup, miktar sınırlaması gibi bu işleri yapmanın doğru olmadığını düşünüyorum. Her şeyi sınırlı, kısa sürede getiriyorum diyen sistemlerin çok iyi işlediğini düşünmüyorum. Ama tabi şöyle bir şey olabilir. Dünya devleri girişimciler Türkiye’ye geliyor. Onları da takip ediyoruz. Biz de kendi içimizde teknolojiyi uygulamaya aldık. Alt yapımızı buna uygun hale getirmeye çalışıyoruz. Uygun hale geldiğinde harekete geçeceğiz.
2020 için hedefler neler? BİM ve FİLE’de büyüme stratejiniz ayrı ayrı şirketler olarak dikkat çekiyor. Gelecek dönem için nasıl bir yapılanma olacak?
Evet, FİLE ve BİM’in kulvarları farklı. BİM bu güne kadar yapmaya çalıştığı şeyleri yapmaya devam ediyor olacak. Yarın için planlama yaparken, zayıf noktalarımız nereler bunu görerek ilerliyoruz. Bunu yaparken de toplamda kaliteyi unutmadan ve diğer işlerin de kalitesini artıracak ciddi çalışmalar yapıyoruz. Uzun süreli çalışılan konular aslında üzerinizdeki bir elbise gibidir. O elbisenin sadece güzel oluşu değil, fonksiyonel olup olmadığı da önemlidir. İşte bu yüzden de biz de yeni ambalajlar üzerinde çalışıyoruz. Özellikle çevreci ambalajlar olmasına dikkat ediyoruz. Bu bize bazen maliyet getirse de geleceği düşünmek zorundayız. Çocuklarımıza güzel bir dünya bırakmak için. Bugün hükümet poşeti kısıtlamak üzere parayla farklı bir uygulama getirdi. Meğer 25 kuruş ne kadar önemliymiş.. Ama ben mesela diyorum ki poşeti yüzde yüz yasaklayalım. Fas bunu yapabildiyse biz de yapabiliriz. Amacımız poşet konusunu çok kullanımlı hale getirmek olmalı. Bu konuda BİM olarak öncülük yaptık. Hükümet de plastik poşeti yasaklıyoruz diyebilmeli. Eskiden nerdeyse cebimizde file taşırdık. Büyüklerimizin yanında mutlaka file olurdu. Aslında önemli olan o bilinci oluşturmak. O bilince gelince iş çözülüyor. Eğitim çok önemli.. İlerde poşet yok dersek hiçbir problem olmaz diyebilirim.