Başarılı

Kitap - - ANASAYFA -

Scala Yayıncılık’tan “Coşku Dolu Bir Satış Operasyonu İçin Modern Satış Yönetimi ve Liderlik” isimli kitabı çıkan Yücel Uygun, “Başarılı satış operasyonları için yöneticiler ve çalışanlar hangi adımları uygulamalı ve süreci nasıl yönetmeli?” sorusunu şöyle yanıtlıyor: Müşteri memnuniyeti odaklı bir satış temsilcisi olmak için ve yapılan iş ile ilgili kişiseltatminyaşamakiçin,öncelikle,çalışanın kendinegüvenmesi,karşıtarafaönceliklebireyolduğuiçindeğervermesi,yaptığıişisevmesiveayrıcaönemsemesigerekir.Satış,bir disiplinhalinde,belirliadımlarınartardauygulanmasıilegerçekleşir.Sürdürülebilirbaşarılı bir satış organizasyonu için bu adımları biliyor olmak son derece önemlidir. Her adımın kendi içinde, uygulanması gereken püf noktaları mevcuttur. Gelecekte başarı tahtına oturmak isteyen satış temsilcileri, satışadımlarınıkusursuzbirşekildeuygulamalıdır.Veişletmesinizirveyeçıkaracaksatış yöneticileri ise, bu adımları personeline sevgi dolu ve empatik bir yaklaşım ile uygulatmalıdır. Başarılı satış adımlarını, bazı püf noktalarına kısaca değinerek, şu ana başlıklar altında sıralayabiliriz: Personelin,hemişyaşamıhemdeözelyaşamıiçintalepkârhedefleresahipolmasıgerekir.Vekendihedefinişirkethedefininbirkaç birim üzerinde tutması gerekir. (fark oluşturmakiçin) Satış yapmak isteyen satış personeli için çin her köşede potansiyel müşteri mevcuttur. tur. Satış temsilcisi yeter ki satış yapmayı istesstesin. (müşteri referansları, spor merkezleri, network organizasyonları, fuarlar, potansiyelişbağlantılarınınüyeolduğukulüplervb.) Telefon sunumuna etkili ve güler yüzlü bir giriş yapmak, potansiyel müşyerinin dinleme ihtimalini yaklaşık olarak yüzde 80 oranındaartırır.(yadafirmayagelenmüşteriyi mükemmelbirşekildekarşılamakdabenzer biretkioluşturur) İhtiyaçları belirlerken, müşteri adayına, geçmişte ilgili ürün ya da hizmete ihtiyaç duymuş mu? Gelecekte neden ihtiyaç duyması gerektiği, ihtayacın giderilmesi halinde hangi faydaların sağlanacağı, neden ürün ya da hizmeti bu işletmeden satın alması gerektiği vb. sorular yönetilmelidir. Fiyat sunumu yapılmadan önce, ürün veya hizmet ile ilgili tüm bilgilerin karşı tarafa aktarılması gerekir. Aksi halde potansiyel müşteri verilen fiyatı yüksek bulabilir. İtirazlar, satışın bir parçasıdır. Dünya üzerinde birçok satış, itirazlardan sonra gelmektedir. Satış temsilcisinin bu kuralı biliyor olması da önemlidir. Çünkü, bazı satış temsilcileri,ilkitirazsonrasındahemenpes etmektedir. İtirazları yenerken, yine sürece odaklanmak (müşteri adayı ürün ya da hizmetisatınalırsa,kendisikârlıçıkacakyaklaşımı)gerekir. Satış sürecinin en keyifli aşamasıdır. Her satış bir heyecandır. Satışın gerçekleşme- si için, satış kapaması yapmak anahtar sözlerden biridir. (aramıza hoşgeldiniz, hayırlı olsun, adresinizi rica edeyim vb.) Satış sonrası,çaprazsatışdakesinlikleatlanmamalıdır. (gümrük satışı yanında sigorta, mobilya satışıyanındaaksesuarvb.)Çaprazsatışsürecini uygulayan, şirketler veya bayiler, uygulamayanlara göre yıl bazında en az yüzde 5 daha fazla ciro yapmaktadır. Satış temsilcisi, heyecanından dolayı, bu aşamayı atlamamalıdır.

Gelecekte başarı tahtına oturmak isteyen satış temsilcileri, satış adımlarını kusursuz bir şekilde uygulamalıdır. Ve işletmesini zirveye çıkaracak satış yöneticileri ise, bu adımları personeline sevgi dolu ve empatik bir yaklaşım ile uygulatmalıdır.

Her satış işlemi sonrası mutlaka müşteriye tavsiye edeceği kişiler sorulmalıdır. Birçok işletmesatışlarınınçoğunureferanssistemi ilegerçekleştirmektedir. Takip, satışın olmazsa olmaz ilkelerinden biridir.

Newspapers in Turkish

Newspapers from Turkey

© PressReader. All rights reserved.