Аграр­ний мар­ке­тинг — курс на успіх

Agrobusiness Segodni - - Подія - Оле­ксандр Кри­вен­ко

Су­ча­сна Укра­ї­на нев­пин­но роз­ви­ває сіль­сько­го­спо­дар­ську га­лузь сво­єї еко­но­мі­ки, ре­зуль­та­ти якої на вну­трі­шньо­му та зов­ні­шньо­му рин­ках — це плід пра­ці вла­сни­ків і ке­рів­ни­ків ком­па­ній, ефе­ктив­но­го за­сто­су­ва­н­ня но­ві­тніх те­хно­ло­гій агро­ви­ро­бни­цтва.

Во­дно­час аби здо­бу­ти та роз­ви­ну­ти по­зи­тив­ний імідж на аре­ні кон­ку­рен­ції по­се­ред ін­ших її уча­сни­ків, вар­то орі­єн­ту­ва­тись в осо­бли­во­стях ті­єї зна­чною мі­рою не­ви­ди­мої ча­сти­ни ро­бо­ти, що пов’яза­на з ін­фор­ма­ці­єю та ко­му­ні­ка­ці­єю. Зба­га­ти­ти зна­н­ня агра­рі­їв у цій ца­ри­ні і бу­ла по­кли­ка­на ІІІ що­рі­чна кон­фе­рен­ція «Агро­мар­ке­тинг-2018», яку бу­ло вла­што­ва­но в Ки­є­ві в Admiral Hall, що на Хре­ща­ти­ку.

При­ва­би­ти пла­то­спро­мо­жні го­спо­дар­ства

«Існу­ють дві кла­си­чні мо­де­лі мар­ке­тин­гу, які «пра­цю­ють» і на ни­ві сіль­сько­го під­при­єм­ни­цько­го го­спо­да­рю­ва­н­ня: Business to business — «B2B» (ор­га­ні­за­ція за­кри­тих про­да­жів, ціль яких є ре­а­лі­зу­ва­ти об­сяг кіль­ком клі­єн­там, як пра­ви­ло, гур­то­вим по­ку­пцям, — бі­знес для бі­зне­су) та Business to customer — «B2C» (ор­га­ні­за­ція від­кри­тих про­да­жів, ціль яких — при­ва­би­ти ве­ли­ку кіль­кість по­ку­пців — бі­знес для кін­це­во­го клі­єн­та, роз­дрі­бно­го по­ку­пця)», — та­ки­ми ва­жли­ви­ми ба­зо­ви­ми по­ясне­н­ня­ми увів уча­сни­ків кон­фе­рен­ції у курс спра­ви Бо­г­дан Ша­по­вал, ди­ре­ктор Ра­ди з пи­тань екс­пор­ту про­до­воль­ства — асо­ці­а­тив­но­го не­при­бу­тко­во­го об’єд­на­н­ня ви­ро­бни­ків сфе­ри хар­чо­вої про­ми­сло­во­сті (UFEB — Ukrainian Food Export Board).

На йо­го дум­ку, на вну­трі­шньо­му рин­ку укра­їн­ський аграр­ний бі­знес мо­же до­стат- ньо ефе­ктив­но роз­ви­ва­тись, об­слу­го­ву­ю­чи і ши­ро­кий за­гал по­ку­пців, тоб­то ді­ю­чи за схе­мою «B2B», і за­до­воль­ня­ти по­тре­би гур­то­во­го за­мов­ни­ка-під­при­єм­ця, себ­то пра­цю­ю­чи за ва­рі­ан­том «B2C».

Фо­кус на основ­ні ком­па­нії по­ку­пців

На від­мі­ну від схе­ми «B2C», мо­дель «B2B» (business to business) озна­чає пев­ним чи­ном за­кри­ті про­да­жі. «Тут ми, агро­ви­ро­бни­ки є ні­би зов­ні­шні­ми екс­пер­та­ми, ко­трі не ба­чать, як від­бу­ва­є­ться цикл про­да­жу. Основ­на ціль «B2B» — по­став­ля­ти ви­зна­че­ні об­ся­ги про­ду­кції кіль­ком основ­ним клі­єн­там. Не вар­то роз­по­ро­шу­ва­тись на кіль­ка ти­сяч спо­жи­ва­чів. На­ше зав­да­н­ня — сфо­к­усу­ва­тись на 10–15 основ­них ком­па­ні­ях, спів­пра­ця з яки­ми за­без­пе­чить до 80% ва­ло­вої ре­а­лі­за­ції на рин­ку», — за­ува­жив ди­ре­ктор Ра­ди з пи­тань екс­пор­ту про­до­воль­ства.

Про­мо­вець по­ре­ко­мен­ду­вав, оби­ра­ю­чи схем­ну мо­дель «B2B», не ігно­ру­ва­ти не­об­хі­дність ті­сної спів­пра­ці з вла­сни- ми дистриб’юто­ра­ми. Агра­рій має «ба­чи­ти» сво­го фі­наль­но­го спо­жи­ва­ча і від­по­від­но ро­зу­мі­ти, яким має бу­ти кін­це­вий то­вар, вра­хо­ву­ю­чи низ­ку та­ких ва­жли­вих чин­ни­ків, як па­ку­ва­н­ня, ло­яль­ність, ро­бо­та над брен­дом.

Опти­маль­на схе­ма для екс­пор­те­ра

Во­дно­час, якщо мо­ва йде про зов­ні­шньо­еко­но­мі­чні опе­ра­ції ві­тчи­зня­них ком­па­ній, то, за оцін­ка­ми пред­став­ни­ка UFEB, укра­їн­ський агро­се­ктор на за­гал іще не до­ста­тньо го­то­вий до то­го, що­би ви­хо­ди­ти на пря­мі по­став­ки за­кор­дон­ним ме­ре­жам спо­жи­ва­чів про­ду­ктів пе­ре­роб­ки, тоб­то ре­зуль­та­тів сво­єї пра­ці з до­да­ною вар­ті­стю.

«Про­да­ва­ти го­то­ву про­ду­кцію на екс­порт че­рез ка­на­ли «B2С» зна­чно скла­дні­ше і, від­по­від­но, я не ра­джу в та­кий спо­сіб по­став­ля­ти її за кор­дон. При­чи­на по­ля­гає у то­му, що ві­тчи­зня­ні сіль­го­спви­ро­бни­ки ще не­до­ста­тньо зна­ють сво­го кін­це­во­го за­ру­бі­жно­го спо­жи­ва­ча та осо­бли­во­сті мар­ку­ван- ня про­ду­кції за кор­до­ном», — по­яснив Бо­г­дан Ша­по­вал.

От­же, на дум­ку екс­пер­та з UFEB, на ни­ні­шньо­му ета­пі роз­ви­тку аграр­ної га­лу­зі опти­маль­ним є здій­сне­н­ня екс­порт­них опе­ра­цій за схе­мою «B2B». Пе­ре­ва­ги остан­ньої для сіль­го­спви­ро­бни­ка, ко­трий пра­гне пред­ста­ви­ти свій то­вар на за­ру­бі­жних рин­ках, по­ля­га­ють у то­му, що ри­зи­ки та від­по­від­аль­ність за екс­порт пе­ре­кла­да­ю­ться на до­свід­че­но­го та про­фе­сій­но­го по­се­ре­дни­ка — ри­тей­ле­ра.

Тай­ван­ські осо­бли­во­сті

«Слу­хай­те уні­каль­ні по­ба­жа­н­ня ве­ли­ких клі­єн­тів, при­сто­со­вуй­тесь до них, де­мон­струй­те ба­жа­н­ня спів­пра­цю­ва­ти з цим клі­єн­том як пар­тне­ром!», — за­кли­кав при­су­тніх Бо­г­дан Ша­по­вал.

«Якось ми, пред­став­ни­ки рі­зних сіль­сько­го­спо­дар­ських ком­па­ній — ви­ро­бни­ків мо­ло­чної про­ду­кції — від­ві­да­ли з кон­кре­тною мі­сі­єю Тай­вань. Спіл­ку­ю­чись із там­те­шні­ми ве­ли­ки­ми по­ку­пця­ми, отри­ма­ли від них ці­ка­ву та не­спо­ді­ва­ну про-

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.