Ри­нок по­ку­пця і про­дав­ця

AgroMarket - - АКЦЕНТИ - Ана­то­лій СТОЯНОВ, екс­перт

Ві­дно­си­ни між ви­ро­бни­ка­ми сіль­госп­про­ду­кції й трей­де­ра­ми важ­ко на­зва­ти дру­жні­ми чи пар­тнер­ськи­ми.

Як у дав­ньо­му при­слів’ї про двох дур­нів на рин­ку: про­да­вець не хо­че про­де­ше­ви­ти, а по­ку­пець — пе­ре­пла­ти­ти. Звід­си й по­стій­ні су­пе­ре­чки що­до ці­ни й умов тор­гів­лі. Сьо­го­де­н­ня ди­ктує но­ві пра­ви­ла кон­ку­рен­ції, ви­ма­га­ю­чи від трей­де­рів шу­ка­ти ін­ші ме­ха­ні­зми під­ви­ще­н­ня ло­яль­но­сті се­ред по­ста­чаль­ни­ків.

Усі ми як спо­жи­ва­чі зви­кли до про­грам ло­яль­но­сті та ма­лень­ких бо­ну­сів, отри­му­ю­чи рі­зно­ма­ні­тні по­слу­ги — від ком­плі­мен­ту «від ше­фа» в ре­сто­ра­ні до кеш­бе­ку на бан­ків­ську кар­тку. Чи ді­є­ві та­кі про­гра­ми в B2B-се­гмен­ті, зокре­ма аграр­но­му?

На­справ­ді най­по­ту­жні­шим мо­ти­ва­то­ром пра­кти­чно для ко­жно­го укра­їн­сько­го сіль­го­спви­ро­бни­ка бу­ла і є ці­на. Якщо не за­ми­слю­ва­ти­ся про дов­го­стро­ко­ву пер­спе­кти­ву, то та­кий під­хід ви­да­є­ться най­до­ціль­ні­шим: що­ро­ку пла­ну­ва­ти свою ви­ро­бни­чу ді­яль­ність і шу­ка­ти по­ку­пців за най­ви­щи­ми ці­на­ми. Про­те, аби до­ся­гну­ти очі­ку­ва­но­го ре­зуль­та­ту, тре­ба при­ді­ли­ти ба­га­то ча­су й ува­ги ана­лі­зу рин­ку (або хо­ча б кри­ти­чно­му осми­слен­ню ана­лі­ти­ки, під­го­то­ва­ної ін­ши­ми) та, зре­штою, пра­виль­но ско­ри­ста­ти­ся та­кою ін­фор­ма­ці­єю.

За­зви­чай агра­рії скар­жа­ться на різ­ку змі­ну ці­ни в пе­рі­од зби­ра­н­ня вро­жаю. Один із го­лов­них ар­гу­мен­тів — «вчо­ра за тон­ну да­ва­ли по 200 до­ла­рів, а ти сьо­го­дні про­по­ну­єш тіль­ки 190». По­чи­на­ють шу­ка­ти «справ­жню ці­ну», як ге­рой ро­ма­ну «Зо­ло­те те­ля» Іль­фа й Пе­тро­ва, а за цей час во­на ще біль­ше па­дає і «див­ним чи­ном» ви­хо­дить так, що трей­дер «зно­ву на­ду­рив агра­рія».

Зві­сно ж, я не ска­жу, що всі по­ку­пці на рин­ку бі­лі та пу­хна­сті. Про­сто слі­ду­ю­чи за фар­ва­те­ром, дрі­бні­ші трей­де­ри на­ма­га­ю­ться зі­бра­ти ве­ли­кі пар­тії за де­що ниж­чи­ми ці­на­ми, ніж ті ма­кси­маль­ні рів­ні, що бу­ли за­де­кла­ро­ва­ні транс­на­ціо­наль­ни­ми грав­ця­ми. Втім, і тут є своя кон­ку­рен­ція…

Усім ві­до­ма пра­кти­ка укла­да­н­ня фор­вар­дних угод між ви­ро­бни­ком і трей­де­ром, де остан­ній спон­со­рує ви­ро­бни­ка й за­мов­ляє йо­му ви­ро­сти­ти пев­ний об­сяг пев­ної куль­ту­ри. Фер­ме­ру ви­го­да оче­ви­дна, бо він не за­лу­чає вла­сні обі­го­ві ко­шти, а пі­сля по­став­ки отри­мує свій при­бу­ток. Однак де­ко­трі спри­тні го­спо­да­рі пра­гнуть «за­ро­би­ти дві­чі». То­му врожай зби­рає тро­хи ра­ні­ше, ніж бу­ло за­пла­но­ва­но, зер­но ре­а­лі­зує тре­тій сто­ро­ні за ці­ною ста­ро­го вро­жаю, а той трей­дер, що про­фі­нан­су­вав йо­му по­сів­ну, за­ли­ша­є­ться без зер­на… Ін­ший ва­рі­ант обо­руд­ки — ви­ро­бник від­мов­ля­є­ться від ви­ко­на­н­ня укла­де­но­го ра­ні­ше кон­тра­кту, бо, мов­ляв, зро­сла ці­на. У та­ко­му ра­зі трей­де­ри ви­ма­га­ють від по­ру­шни­ка ком­пен­су­ва­ти рі­зни­цю в ці­нах. Той, що не по­го­джу­є­ться з та­кою джентль­мен­ською уго­дою, мо­же й на де­сять ро­ків опи­ни­ти­ся в «чор­но­му спи­ску» не­бла­го­на­дій­них кон­тр­аген­тів.

Аби не до­пу­ска­ти та­ких си­ту­а­цій, де­які трей­де­ри про­по­ну­ють фор­вар­дні кон­тра­кти, де ці­на фор­му­є­ться з прив’яз­кою до бір­жо­вих ко­ти­ру­вань на за­галь­но­ви­зна­них сві­то­вих бір­жах. За до­по­мо­гою цьо­го ме­ха­ні­зму вда­є­ться більш спра­ве­дли­во вра­ху­ва­ти ін­те­ре­си як ви­ро­бни­ків, так і трей­де­рів. Утім, ця пра­кти­ка не над­то по­ши­ре­на. Та­кі про­по­зи­ції трей­де­ри ро­блять ве­ли­ким під­при­єм­ствам і тим, із яки­ми вже ро­ка­ми на­ла­го­дже­на спів­пра­ця.

Не­хай там як, ми що­ро­ку спо­сте­рі­га­є­мо ри­нок по­ку­пця (ко­ли про­по­зи­ція на рин­ку сут­тє­во пе­ре­ва­жає по­пит). Утім, уже за 30–50 ро­ків си­ту­а­ція мо­же ра­ди­каль­но змі­ни­ти­ся. Згі­дно з про­гно­за­ми ФАО, на­се­ле­н­ня пла­не­ти мо­же зро­сти до 9 млрд, а це зму­сить люд­ство по-ін­шо­му ста­ви­ти­ся до хар­чо­вих ре­сур­сів (які зро­стуть у ці­ні). Ма­ло не тре­ти­ну з них, за оцін­ка­ми екс­пер­тів, ви­ки­да­ють як не­до­їд­ки чи зі­псо­ва­ну їжу, а тим ча­сом ко­жен п’ятий у сві­ті по­тер­пає від го­ло­ду. Про­бле­ма з пе­ре­роз­по­ді­лом ре­сур­сів по­гли­блю­ва­ти­ме­ться, а то­му зро­ста­н­ня по­пи­ту у дов­го­стро­ко­вій пер­спе­кти­ві ціл­ком оче­ви­дне. Як і фор­му­ва­н­ня рин­ку про­дав­ця — ко­ли вже сіль­го­спви­ро­бник оби­ра­ти­ме най­ви­гі­дні­ші для се­бе умо­ви спів­пра­ці з трей­де­ром. Тож вар­тість до­роб­ки зер­на на еле­ва­то­рі мо­же бу­ти роз­ді­ле­на між по­ку­пцем і про­дав­цем або ж на­віть пов­ні­стю спла­че­на трей­де­ром, а вар­тість до­став­ки — пов­ні­стю пе­ре­кла­де­на на пле­чі по­ку­пця…

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.