“Ми не про­дає­мо про­дук­ти бан­ку, а шу­кає­мо шля­хи ви­рі­шен­ня про­блем своїх клієн­тів”

Business (Ukraine) - - .проект Бізнес 100 -

— За­раз ба­га­то бан­ків де­кла­ру­ють свою го­тов­ність кре­ди­ту­ва­ти ма­лий та се­ред­ній бізнес. Чи дійс­но мож­на го­во­ри­ти про по­жвав­лен­ня про­це­су кре­ди­ту­ван­ня сег­мен­та МСБ?

— Так, дійс­но, певне по­жвав­лен­ня кре­ди­ту­ван­ня є. Од­нак ефект пі­дви­щен­ня ак­тив­но­сті у кре­ди­ту­ван­ні МСБ — це ре­зуль­тат ро­бо­ти об­ме­же­но­го ко­ла бан­ків, які ак­тиві­зу­ва­лись у да­но­му сег­мен­ті. За шість мі­ся­ців по­точ­но­го ро­ку об­ся­ги кре­ди­ту­ван­ня МСБ збіль­ши­ли­ся при­близ­но на 6 млрд грн. У цьо­му ре­зуль­таті близь­ко 1 млрд грн від Укр­га­з­бан­ку. То­му ми від­чу­ває­мо се­бе по­туж­ним грав­цем на цьо­му рин­ку. За­га­лом наш кре­дит­ний порт­фель МСБ вже пе­ре­ви­щив 3,4 млрд грн. Од­нак вар­то враху­ва­ти, що в Україні немає єди­но­го під­хо­ду до сег­мен­та­ції, то­му у кож­но­го бан­ку свої кри­терії. Од­ні бан­ки від­но­сять до ма­ло­го біз­не­су ком­панії з обі­гом у 35 млн грн на рік, ін­ші — ком­панії з ви­руч­кою до 1 млрд грн на рік. З цьо­го при­во­ду бан­ки іні­ці­ю­ва­ли звер­нен­ня до НБУ з ме­тою вве­ден­ня єди­но­го стан­дар­ту, що доз­во­лить про­во­ди­ти порів­няль­ний аналіз та кра­ще ре­гу­лю­ва­ти пи­тан­ня ро­бо­ти з МСБ.

— Чо­му Укр­га­з­банк ви­рі­шив роз­ви­ва­ти на­прям МСБ?

— У 2015 р., ко­ли ми прий­ня­ли рі­шен­ня роз­ви­ва­ти сег­мент МСБ, об­го­во­рю­ва­ла­ся й вра­хо­ву­ва­ла­ся стра­те­гія роз­вит­ку трьох дер­жав­них бан­ків. Ба­гатьом фі­нуста­но­вам був ці­ка­вий аг­ро­сек­тор. Ми, зви­чай­но, мог­ли б піти цим шля­хом, про­те ви­рі­ши­ли, що ці­на кон­ку­рен­ції бу­ла б за­ви­со­кою. До то­го ж ми бу­ли б ви­му­шені кон­ку­ру­ва­ти з ба­гатьма бан­ка­ми, що вже ба­га­то ро­ків пра­ц­ю­ють з аг­ро­сек­то­ром. Ми про­аналі­зу­ва­ли успіш­ний до­свід ро­бо­ти з МСБ іно­зем­них бан­ків та зі­бра­ли про­фесій­ну ко­ман­ду. По­тім за­хи­сти­ли пе­ред прав­лін­ням бан­ку на­пря­ми роз­вит­ку МСБ, в яких на той час ма­ло хто ви­яв­ляв ак­тив­ність. Ми знай­шли свій “бла­кит­ний оке­ан”, як­що го­во­ри­ти мо­вою ві­до­мої бізнес-стра­те­гії. Як по­ка­зує прак­ти­ка, най­біль­ша про­бле­ма МСБ — це брак ко­муніка­ції. По­тен­цій­ні клієн­ти ма­ють ве­ли­ку по­тре­бу у фі­нан­с­у­ван­ні, про­те ча­сто не зна­ють іс­ну­ю­чих мож­ли­во­стей. На­при­клад, 90% МСБ в аг­ро­сек­торі не ро­зу­мі­ють, що мож­на і тре­ба ви­бу­до­ву­ва­ти ефек­тив­ні та про­зорі від­но­си­ни з бан­ком. Під­при­єм­ці не за­вжди зна­ють про ці­каві про­дук­ти, між­на­род­ні про­гра­ми, мож­ли­во­сті фі­нан­с­у­ван­ня тех­ніч­ної та енер­ге­тич­ної мо­дер­ні­за­ції ви­роб­ництва. У цих про­це­сах по­тріб­на на­ша до­по­мо­га, і ми за­люб­ки по­ча­ли її на­да­ва­ти.

— У чо­му особ­ливість про­грам, які Укр­га­з­банк про­по­нує ма­ло­му та се­ред­ньо­му біз­не­су?

— Укр­га­з­банк ак­тив­но роз­ви­ває “ні­шеві” на­пря­ми кре­ди­ту­ван­ня. Ча­сто під­при­єм­ства ду­ма­ють не ли­ше про

-72-

збіль­шен­ня ви­пус­ку про­дук­ції та за­хоплен­ня но­вих рин­ків, а й про необ­хід­ність зро­би­ти ви­роб­ниц­тво ефек­тив­ні­шим та менш вит­рат­ним. Ми про­по­нує­мо про­гра­ми, що доз­во­ля­ють от­ри­ма­ти ви­го­ду з еко­но­мії. Банк має штат екс­пер­тів, які “діа­гно­сту­ють” весь ви­роб­ни­чий про­цес клієн­та. Як­що під­при­єм­ство хо­че пі­дви­щи­ти свою ефек­тив­ність за­в­дя­ки мо­дер­ні­за­ції, ми на­дає­мо “ефек­тив­ні варіан­ти рі­шень”. На­при­клад, ре­ко­мен­дує­мо про­ве­сти ком­плекс­ну енер­го­мо­дер­ні­за­цію, збіль­шив­ши вар­тість про­гра­ми мо­дер­ні­за­ції, вна­слі­док чо­го про­ект швид­ше оку­по­вуєть­ся. Клієн­ти за­ли­ша­лись за­до­во­ле­ни­ми, ад­же еко­но­ми­ли на енер­го­ре­сур­сах і за­в­дя­ки цьо­му об­слу­го­ву­ва­ли кре­ди­ти та збіль­шу­ва­ли свій при­бу­ток.

— Що важ­ли­во ро­зу­міти у ро­бо­ті з сег­мен­том МСБ? — Ба­га­то бан­ків роз­ці­ню­ють клієн­тів у ма­ло­му біз­несі ви­ключ­но як спо­жи­ва­чів ма­со­вих про­дук­тів. Вста­нов­лю­ють­ся пев­ні рам­ки та па­ра­мет­ри про­дук­тів, і як­що клієнт їм від­по­ві­дає, тоді з ним пра­ц­ю­ють. Ми не хо­ті­ли йти шля­хом ство­рен­ня фі­нан­со­во­го су­пер­мар­ке­ту для МСБ. Ми ви­рі­ши­ли не про­да­ва­ти про­дук­ти бан­ку, а шу­ка­ти шля­хи ви­рі­шен­ня про­блем своїх клієн­тів та бу­ду­ва­ти з ни­ми парт­нерсь­кі від­но­си­ни. За­раз це прин­ци­по­во відріз­няє нас від ін­ших бан­ків. Під­при­єм­ці при­хо­дять до нас шу­ка­ти рі­шен­ня своїх про­блем та от­ри­му­ва­ти по­ра­ди що­до кра­що­го управ­лін­ня фі­нан­са­ми.

— Ми за­раз біль­ше го­во­ри­мо про про­ектне фі­нан­с­у­ван­ня, а як ча­сто ви­ни­кає по­пит на по­пов­нен­ня обі­го­вих ко­штів та ін­ше по­точне фі­нан­с­у­ван­ня?

— У нас є близь­ко 30 кре­дит­них про­грам — від кла­сич­но­го овер­драф­ту та фі­нан­с­у­ван­ня обі­го­вих ко­штів до ву­зь­ко­спе­ціалі­зо­ва­них про­грам, на­при­клад, за участі Єв­ро­пейсь­ко­го ін­ве­сти­цій­но­го бан­ку та Ні­ме­ць­ко­українсь­ко­го фон­ду. У та­ких про­гра­мах ми має­мо спе­ціаль­ні умо­ви фі­нан­с­у­ван­ня як ін­ве­сти­цій­них вит­рат, так і обі­го­во­го ка­піта­лу, що доз­во­ляє нам про­по­ну­ва­ти клієн­там кра­щі умо­ви, ніж ін­ші бан­ки. Клієн­ту ча­сом ду­же важ­ко визна­чи­ти­ся, яка про­гра­ма йо­му по­тріб­на, ад­же він не знає всіх мож­ли­во­стей бан­ківсь­ко­го фі­нан­с­у­ван­ня. То­му на­ше за­в­дан­ня — вислу­хати йо­го про­бле­ми і по­тре­би й за­про­по­ну­ва­ти про­дук­ти або їх­ню ком­бі­на­цію, що ста­нуть най­к­ра­щим рі­шен­ням. Клієн­ту по­тріб­ні ко­шти на по­сів­ну, а ми за­про­по­нує­мо йо­му ком­пен­са­цій­ну про­гра­му на при­дбан­ня за­собів за­хи­сту рос­лин, про­гра­му фі­нан­с­у­ван­ня на онов­лен­ня тех­ніки, де дер­жа­ва та­кож доз­во­ляє зни­зи­ти від­сот­ко­ву став­ку, ін­ші про­дук­ти. У ре­зуль­таті ми про­по­нує­мо клієн­ту та­ку уго­ду, яка за­до­воль­нить йо­го по­тре­би та вивіль­нить обі­го­ві ко­шти.

Newspapers in Russian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.