ІНВЕСТБРОКЕРИДЖ ПО-УКРАЇНСЬКИ

ЧИ ПО­ТРІ­БНІ ПО­СЕ­РЕ­ДНИ­КИ ПРИ КУ­ПІВ­ЛІ-ПРО­ДА­ЖУ АГРО­АКТИ­ВІВ

Landlord - - ЗМІСТ -

Чи по­трі­бні по­се­ре­дни­ки при ку­пів­лі­про­да­жу агро­акти­вів

В умо­вах зро­ста­н­ня кіль­ко­сті угод M&A в агросекторі Укра­ї­ни зро­сла і кіль­кість по­се­ре­дни­ків, які всі­ля­ко на­ма­га­ю­ться до­по­мог­ти вла­сни­кам. У ре­зуль­та­ті спів­пра­ці з бро­ке­ра­ми хтось отри­мує по­зи­тив­ний до­свід, а хтось нав­па­ки, і то­му всі­ля­ко на­ма­га­є­ться їх уни­ка­ти. От­же, пи­та­н­ня, чи вар­то пла­ти­ти ти­ся­чі до­ла­рів по­се­ре­дни­кам, і до­сі ли­ша­є­ться від­кри­тим.

Бро­кер мо­же до­по­мог­ти укла­сти успі­шну уго­ду на ви­гі­дних для клі­єн­та умо­вах. Але на рин­ку ба­га­то і не­про­фе­сій­них грав­ців — при­ва­тних осіб, ви­рі­шу­ва­чів, дії яких при­зво­дять до де­зо­рі­єн­та­ції та зав­да­ють шко­ди роз­ви­тку рин­ку. Остан­нім вла­сти­во по­ши­рю­ва­ти не­пе­ре­ві­ре­ну, не­прав­ди­ву ін­фор­ма­цію в на­дії зі­рва­ти ве­ли­кий куш від про­да­жу акти­вів. При­кла­дів без­ліч. Не­що­дав­но оде­ським агро­бро­ке­рам вда­ло­ся ви­йти без­по­се­ре­дньо на по­ку­пця, ми­на­ю­чи йо­го пред­став­ни­ків. Во­ни за­про­по­ну­ва­ли ін­ве­сто­ру актив за за­ви­ще­ною вар­ті­стю в $1 млн з на­дбав­кою до ці­ни об’єкта у $100 000. Крім то­го, ці кмі­тли­ві хло­пці при­му­дри­ли­ся ви­ма­га­ти від ін­ве­сто­ра до­да­тко­во 5% ко­мі­сії та аванс у $20 000 на ор­га­ні­за­цію спіль­ної зу­стрі­чі з вла­сни­ком.

За­ви­ще­н­ня вар­то­сті об’єкта — своє­рі­дна ві­зи­тна кар­тка та­ких ви­рі­шу­ва­чів. Ще одні по­се­ре­дни­ки за­про­по­ну­ва­ли ін­ве­сто­ру ку­пи­ти близь­ко 8000 га по $500 за 1 га орен­до­ва­ної зем­лі. Хо­ча вла­сник про­да­вав 1 га по $300.

З огля­ду на та­кі ви­пад­ки зда­є­ться, що за­лу­ча­ти по­се­ре­дни­ків не вар­то. Про­те ро­бо­та з про­фе­сіо­на­ла­ми до­зво­ляє до­сяг­ти ефе­ктив­но­го ре­зуль­та­ту, зеко­но­ми­ти час, ско­ро­ти­ти ви­тра­ти. По су­ті бро­кер стає не­за­ле­жною стру­ктур­ною оди­ни­цею ком­па­нії з по­трі­бним на­бо­ром ком­пе­тен­цій і мо­ти­ва­ці­єю. У вла­сни­ка від­па­дає не­об­хі­дність осо­би­сто за­йма­ти­ся пи­та­н­ня­ми ку­пів­лі­про­да­жу або утри­му­ва­ти штат фа­хів­ців з по­шу­ку та під­бо­ру агро­акти­вів або ж з їх «упа­ков­ки» і про­да­жу. Про­фе­сіо­на­ли мо­жуть за­без­пе­чи­ти вла­сни­ку кон­фі­ден­цій­ність та пси­хо­ло­гі­чний ком­форт. Адже ча­сто вла­сни­кам агробізнесу не­ком­фор­тно ви­сту­па­ти від сво­го іме­ні при про­да­жу або ку­пів­лі акти­вів і роз­кри­ва­ти вла­сні на­мі­ри су­сі­дам, пар­тне­рам або кон­ку­рен­там. Ді­ю­чи че­рез про­фе­сій­но­го посередника про­дав­це­ві або по­ку­пце­ві не­має не­об­хі­дно­сті на пер­ших по­рах роз­кри­ва­ти своє ім’я, тим са­мим мо­жна ді­я­ти за­ву­а­льо­ва­но. Це дає мо­жли­вість впли­ва­ти на ці­ну акти­ву і не шко­ди­ти ре­пу­та­ції. У сво­є­му ар­се­на­лі по­се­ре­дни­ки ма­ють ефе­ктив­ні рі­ше­н­ня для усу­не­н­ня ри­зи­ків у сфе­рі за­без­пе­че­н­ня без­пе­ки й одно­ча­сно спри­я­ють роз­кри­т­тю ва­жли­вої ді­ло­вої ін­фор­ма­ції.

Участь бро­ке­ра без­по­се­ре­дньо пов’яза­на з по­шу­ком і ви­ро­бле­н­ням кон­стру­ктив­них і вза­є­мо­прийня­тних для всіх сто­рін рі­шень з ме­тою до­ся­гне­н­ня кон­сен­су­су і за­кри­т­тя уго­ди. Йде­ться про вре­гу­лю­ва­н­ня роз­бі­жно­стей і су­пе­ре­чок за умо­ва­ми уго­ди, роз­роб­ку та впро­ва­дже­н­ня при­мир­них про­це­дур. Осо­бли­ва цін­ність по­се­ре­дни­цтва та­кож по­ля­гає у вре­гу­лю­ван­ні роз­бі­жно­стей між сто­ро­на­ми в не­о­фі­цій­ній об­ста­нов­ці (за ме­жа­ми зу­стрі­чі сто­рін). Тайм­ме­не­джмент — істо­тний чин­ник успі­шної опе­ра­ції M&A. Якщо цей про­цес роз­тя­гу­є­ться на мі­ся­ці, в уча­сни­ків уго­ди з’яв­ля­є­ться від­чу­т­тя вто­ ми. Збіль­шу­є­ться шанс, що один або оби­два пар­тне­ри при­пи­нять пе­ре­го­во­ри. Ін­ве­сти­цій­ні бро­ке­ри, ма­ю­чи до­свід успі­шних і про­валь­них угод, мо­жуть гра­мо­тно ви­бу­ду­ва­ти ча­со­ві ме­жі по всіх іте­ра­ці­ях уго­ди.

На на­шо­му до­сві­ді ма­кси­маль­но швид­кий тер­мін за­кри­т­тя уго­ди ста­но­вив 10 днів. Хо­ча, як пра­ви­ло, весь про­цес від по­шу­ку акти­ву або ін­ве­сто­ра до за­кри­т­тя уго­ди за­ймає від трьох до ше­сти мі­ся­ців, а ча­сом до­ся­гає ро­ку. До­свід­че­ні по­се­ре­дни­ки во­ло­ді­ють усім до­сту­пним ін­стру­мен­та­рі­єм для здій­сне­н­ня уго­ди від рі­зно­пла­но­вої кон­сал­тин­го­вої під­трим­ки, здій­сне­н­ня ау­кціо­нів, ви­ко­ри­ста­н­ня спе­ці­а­лі­зо­ва­них ін­стру­мен­тів, та­ких як escrow ра­хун­ки, аж до за­лу­че­н­ня до­ві­ре­них під­ря­дни­ків для про­ве­де­н­ня due diligence і стру­кту­ру­ва­н­ня уго­ди за кор­до­ном.

Ін­ве­сти­цій­ні по­се­ре­дни­ки зна­ють, як збіль­ши­ти вар­тість агро­ком­па­нії шля­хом про­ве­де­н­ня її пе­ре­д­про­да­жної під­го­

тов­ки. Адже за­зви­чай дис­конт по уго­ді при ви­яв­лен­ні пев­них про­блем мо­же істо­тно пе­ре­ви­щи­ти ви­тра­ти на due diligence і ство­ре­н­ня про­зо­рої кор­по­ра­тив­ної стру­кту­ри.

Вва­жа­є­ться, що на­яв­ність посередника під час пе­ре­го­во­рів зни­жує на­пру­же­ність, а та­кож під­ви­щує впев­не­ність і си­лу сто­ро­ни, яку він пред­став­ляє. Під час опи­ту­ва­н­ня вла­сни­ків укра­їн­ських агро­ком­па­ній близь­ко 70% ре­спон­ден­тів зі­зна­ли­ся, що, вда­ю­чись до по­слуг про­фе­сій­них по­се­ре­дни­ків, до­ся­га­ли ба­жа­но­го ре­зуль­та­ту. На­віть якщо уго­да не бу­ла за­кри­та, за­до­во­ле­ни­ми від спів­пра­ці з бро­ке­ра­ми за­ли­ша­ли­ся 85% ре­спон­ден­тів.

Про­фе­сій­ні по­се­ре­дни­ки як ні­хто ін­ший мо­жуть іден­ти­фі­ку­ва­ти спра­ве­дли­ву ці­ну на агро­акти­ви на осно­ві оцін­ки існу­ю­чо­го по­пи­ту і про­по­зи­цій на агро­рин­ку, а та­кож на осно­ві вла­сних кей­сів, за­кри­тих угод. Вла­сни­ки ж, як пра­ви­ло, орі­єн­ту­ю­ться на свої суб’єктив­ні оцін­ки, під­крі­пле­ні чу­тка­ми з про­да­жу акти­вів на рин­ку. Про­фе­сій­ні по­се­ре­дни­ки ма­ють на­ла­ го­дже­ні зв’яз­ки з біль­ші­стю мі­сце­вих та іно­зем­них ін­ве­сто­рів, які роз­гля­да­ють мо­жли­вість при­дба­н­ня акти­вів в агросекторі Укра­ї­ни. Пред­став­ля­ю­чи сто­ро­ну про­дав­ців бі­зне­су і до­бре ро­зу­мі­ю­чи кри­те­рії по­шу­ку агро­акти­вів рі­зни­ми ка­те­го­рі­я­ми ін­ве­сто­рів, по­се­ре­дни­ки під­ка­жуть, хто са­ме змо­же за­про­по­ну­ва­ти ма­кси­маль­ну ці­ну за об’єкт, і зро­блять то­чко­во про­по­зи­цію в по­трі­бній фор­мі. Дру­гою стра­те­гі­єю мо­же ста­ти ство­ре­н­ня кон­ку­рен­тної бо­роть­би за актив, ко­ли без­ліч по­тен­цій­них ін­ве­сто­рів роз­гля­нуть мо­жли­вість по­ку­пки і зро­блять свою про­по­зи­цію за ці­ною, а вла­сник отри­має мо­жли­вість ви­бо­ру кра­щої.

Про­фе­сій­ний по­се­ре­дник мо­же за­без­пе­чи­ти до­ступ до екс­клю­зив­них про­по­зи­цій. Усі про­по­зи­ції, які пе­ре­бу­ва­ють на від­кри­то­му рин­ку, в пу­блі­чно­му до­сту­пі про­тя­гом три­ва­ло­го пе­рі­о­ду, швид­ше за все, або при­хо­ву­ють пев­ні про­бле­ми, не є ін­ве­сти­цій­но при­ва­бли­ви­ми, або пе­ре­оці­не­ні. По­ку­пці ж, як пра­ви­ло, схи­ля­ю­ться до ви­бо­ру екс­клю­зив­них про­по­зи­цій. Охо­чих при­дба­ти «щось осо­бли­ве» мо­жуть за­до­воль­ни­ти ли­ше про­фе­сій­ні бро­ке­ри, яким до­ві­ри­ли екс­клю­зив­ний про­даж об’єктів са­мі вла­сни­ки.

Са­ме то­му ва­жли­во зро­би­ти пра­виль­ний ви­бір про­фе­сій­но­го бро­ке­ра, який бу­де пред­став­ля­ти ва­ші ін­те­ре­си про­тя­гом усіх ета­пів опе­ра­ції.

При ви­бо­рі бро­ке­ра перш за все слід про­ана­лі­зу­ва­ти на­яв­ність успі­шних реалізованих угод. Да­лі вар­то звер­ну­ти ува­гу на на­пра­цьо­ва­ну ба­зу про­по­зи­цій в агросекторі або ман­да­тів від ін­ве­сто­рів на при­дба­н­ня агро­акти­вів. Та­кож не вар­то за­бу­ва­ти про ре­ко­мен­да­ції від уча­сни­ків агро­рин­ку.

Вда­лих вам угод!

ПРИ ВИ­БО­РІ БРО­КЕ­РА ПЕРШ ЗА ВСЕ СЛІД ПРО­АНА­ЛІ­ЗУ­ВА­ТИ НА­ЯВ­НІСТЬ УСПІ­ШНИХ РЕАЛІЗОВАНИХ УГОД

ОЛЕ­КСІЙ ОЛЕЙНІКОВ, ЮРІЙ БОЧКУР-КРАСНЯНСЬКИЙ, стар­ші пар­тне­ри INVENTURE INVESTMENT GROUP

Newspapers in Ukrainian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.