Бен­зин на пу­ти боль­шой неф­ти

Zerkalo Nedeli - - ТИТУЛЬНЫЙ ЛИСТ - Сер­гей КУЮН

В пер­вом по­лу­го­дии 2018­го укра­ин­ские неф­те­пе­ре­ра­ба­ты­ва­ю­щие за­во­ды не смог­ли со­хра­нить темп на­ра­щи­ва­ния до­ли рынка, остав­шись на преж­них по­зи­ци­ях.

Глав­ная пробле­ма — про­даaeи бен­зи­на. Тех­но­ло­ги­че­ская схе­ма пе­ре­ра­бот­ки, за­лоaeен­ная во времена СССР, да­ет по­вы­шен­ный вы­ход это­го про­дук­та, то­гда как со­вре­мен­ный ры­нок все боль­ше тре­бу­ет ди­зель­но­го топ­ли­ва и сaeиaeен­но­го га­за.

Дик­та­ту­ра про­из­во­ди­те­ля сме­ни­лась дик­та­ту­рой по­тре­би­те­ля, тре­бу­ю­ще­го ка­че­ства топ­ли­ва и ле­ген­ды. В этом де­ле пре­успе­ли за­ру­беae­ные НПЗ и их укра­ин­ские парт­не­ры — ав­то­за­пра­воч­ные се­ти, то­гда как от­но­ше­ние к оте­че­ствен­но­му про­дук­ту оста­ет­ся на­сто­роaeен­ным. Кро­ме то­го, ост­рая кон­ку­рен­ция тре­бу­ет по­ис­ка под­хо­дов к тор­го­вым се­тям, в то вре­мя как в по­зи­ции про­из­во­ди­те­лей чув­ству­ет­ся убеae­ден­ность в том, что по­ку­па­те­ли долae­ны сами вы­стро­ить­ся в оче­редь. От­сю­да и по­пыт­ки изменить ры­нок, ад­ми­ни­стра­тив­но огра­ни­чив кон­ку­рен­цию.

В Укра­ине на се­го­дняш­ний день ра­бо­та­ют два про­из­во­ди­те­ля неф­те­про­дук­тов — Кре­мен­чуг­ский неф­те­пе­ре­ра­ба­ты­ва­ю­щий за­вод (НПЗ) «Укр­тат­наф­та», кон­тро­ли­ру­е­мый груп­пой «При­ват» Иго­ря Ко­ло­мой­ско­го, и Ше­бе­лин­ский га­зо­пе­ре­ра­ба­ты­ва­ю­щий за­вод (ГПЗ) гос­ком­па­нии «Укр­га­з­до­бы­ча» (вхо­дит в груп­пу НАК «Наф­то­газ Укра­и­ны»). Рав­но­цен­ны­ми эти пред­при­я­тия на­звать нель­зя: по ито­гам пер­во­го по­лу­го­дия 2018-го, пер­вый за­вод за­ни­мал 36% рынка бен­зи­на и 11,5% рынка дизтоп­ли­ва, вто­рой — 6,4 и 1,5% рынка со­от­вет­ствен­но. Как ви­дим, по­зи­ции по бен­зи­ну бо­лее чем уве­рен­ные, но это­го недо­ста­точ­но.

Имен­но бен­зин моae­но счи­тать глав­ным пре­пят­стви­ем на пу­ти уве­ли­че­ния за­груз­ки НПЗ, в част­но­сти «Укр­тат­наф­ты» как круп­ней­ше­го про­из­вод­ства. На про­тяaeе­нии пер­во­го по­лу­го­дия за­вод был бук­валь­но за­лит бен­зи­ном (по дан­ным несколь­ких ис­точ­ни­ков, за­па­сы до­сти­га­ли 40 тыс. т), что за­ста­ви­ло сни­зить за­груз­ку до ми­ни­маль­но­го уров­ня пе­ре­ра­бот­ки в 5 тыс. т неф­ти в сут­ки. По хо­ду се­зон­но­го уве­ли­че­ния по­треб­ле­ния за­па­сы удалось рас­про­дать, но всем оче­вид­но, что силь­но на­рас­тить пе­ре­ра­бот­ку за­вод не смоaeет, по­ка не ре­шит про­бле­му со сбы­том из­бы­точ­но­го про­дук­та.

Нема­ло бен­зи­на и у Ше­бе­лин­ско­го ГПЗ, ко­то­ро­му та­кaeе при­шлось под­су­е­тить­ся, что­бы при­стро­ить свои объ­е­мы. Кро­хот­ный по срав­не­нию с «Кре­мен­чу­гом», за­во­дик на­ри­со­вал неплохую до­роae­ную кар­ту про­даae для сво­их «больших» кол­лег, ко­то­рым по­ка яв­но не хва­та­ет рез­во­сти и ку­раaeа.

Мы вас най­дем

Трей­де­ры го­во­рят, что про­дать моae­но любой объ­ем, слоae­нее — про­дать хо­ро­шо. Учи­ты­вая пер­ма­нент­ный пе­ре­лив внут­рен­не­го рынка, сбы­то­ви­ки гос­ком­па­нии уси­лен­но мо­ни­то­рят и внешний ры­нок, и не столь­ко то­вар­ных про­дук­тов, сколь­ко ком­по­нен­тов. В за­ви­си­мо­сти от конъ­юнк­ту­ры Ше­бе­лин­ский ГПЗ опе­ра­тив­но ме­ня­ет но­мен­кла­ту­ру про­из­вод­ства, от­прав­ляя на экс­порт «бен­зи­но­вые» ком­по­нен­ты. В 2018 г. по­ло­ви­на по­тен­ци­аль­но­го бен­зи­на в виде ри­фор­ма­та и бен­золсо­дерaeа­щей фрак­ции ушли за ру­беae. Круп­ней­шим по­лу­ча­те­лем этой спец­но­мен­кла­ту­ры яв­ля­ет­ся все­мир­но из­вест­ный трей­дер Vitol.

На внут­рен­нем рын­ке глав­ным вра­гом гос­про­из­во­ди­те­ля оста­ет­ся его су­ро­вое про­шлое. Вплоть до 2016-го ше­бе­лин­ский неф­те­про­дукт имел на­ри­ца­тель­ное зна­че­ние, по­сколь­ку его ка­че­ство тра­ди­ци­он­но на­хо­ди­лось на ниae­ней гра­ни­це дей­ству­ю­щих норм. Из-за «Ше­бе­лин­ки» пра­ви­тель­ство несколь­ко лет пе­ре­но­си­ло внед­ре­ние бо­лее со­вре­мен­ных тре­бо­ва­ний к неф­те­про­дук­там. Срав­ни­тель­но неболь­шие влоaeе­ния поз­во­ли­ли вый­ти на ка­че­ство Ев­ро-5 в 2016 г.

На­мно­го слоae­нее ока­за­лось до­ка­зать рын­ку, что ка­че­ство из­ме­ни­лось, эта ра­бо­та ве­дет­ся до сих пор. Для это­го «Укр­га­з­до­бы­ча» про­ве­ла Pr-про­грам­му как для трей­де­ров, так и для ко­неч­ных по­тре­би­те­лей. Вес­ной это­го го­да «Укр­га­з­до­бы­ча» пре­зен­то­ва­ла соб­ствен­ный топ­лив­ный бренд Shebel, сра­зу aeе за­клю­чив кон­тракт на по­став­ку с круп­ней­шей сто­лич­ной се­тью KLO, ко­то­рый та­кaeе преду­смат­ри­ва­ет боль­шую мар­ке­тин­го­вую под­дерaeку сво­е­го топ­ли­ва. Сейчас про­из­во­ди­тель ве­дет пе­ре­го­во­ры с дру­ги­ми ре­ги­о­наль­ны­ми се­тя­ми.

В ми­нув­шем июне «Укр­га­з­до­бы­ча» и немец­кий хи­ми­че­ский кон­церн BASF за­клю­чи­ли дол­го­сроч­ный кон­тракт о по­став­ках па­ке­та при­са­док, раз­ра­бо­тан­ных спе­ци­аль­но для ав­то­мо­биль­но­го топ­ли­ва Shebel.

«На­ша цель — предо­ста­вить по­тре­би­те­лю топ­ли­во пре­ми­аль­но­го ка­че­ства по адек­ват­ной цене. Весь объ­ем про­дук­ции, ко­то­рую мы вы­пус­ка­ем, будет иметь ха­рак­те­ри­сти­ки, ана­ло­гич­ные брен­до­вым мар­кам в топ­се­тях АЗС. Уве­рен, что укра­ин­ский по­тре­би­тель оста­нет­ся до­во­лен ав­то­мо­биль­ным топ­ли­вом с улуч­шен­ны­ми ха­рак­те­ри­сти­ка­ми», — за­явил директор по ком­мер­че­ским во­про­сам АО «Укр­га­з­до­бы­ча» Сер­гей Фе­до­рен­ко.

Но при­стро­ить все объ­е­мы на АЗС по­лу­чит­ся лишь со вре­ме­нем, нема­лую часть про­дук­та приходится про­да­вать оптом. Здесь «Укр­га­з­до­бы­че» та­кaeе при­шлось вы­стро­ить си­сте­му про­даae, которая на се­го­дняш­ний день яв­ля­ет­ся наи­бо­лее эф­фек­тив­ной. Че­рез Укра­ин­скую энер­ге­ти­че­скую би­рaeу компания про­во­дит тор­ги не только по спо­то­вым (сроч­ным), но и по дол­го­сроч­ным кон­трак­там. Все тор­ги про­хо­дят в элек­трон­ном фор­ма­те, се­год­ня ак­кре­ди­то­ва­но 350 участ­ни­ков, что обес­пе­чи­ва­ет бо­лее чем вы­со­кую кон­ку­рен­цию и ис­клю­ча­ет ка­кие-ли­бо со­гла­со­ван­ные дей­ствия. Результат налицо: в 2018-м це­ны на ше­бе­лин­ские бен­зи­ны до­стиг­ли уров­ня ос­нов­но­го кон­ку­рен­та — бе­ло­рус­ских НПЗ.

В пле­ну ил­лю­зий

У боль­шой «Укр­тат­наф­ты» с бен­зи­ном боль­шие про­бле­мы. В пер­вом по­лу­го­дии 2018-го за­вод выпустил 338 тыс. т бен­зи­на (на 1,85% боль­ше, чем го­дом ра­нее), из ко­то­рых оце­ноч­но 240 тыс. т ушло в «си­сте­му» — роз­нич­ную сеть груп­пы «При­ват», круп­ней­шую в стране (брен­ды «Укр­наф­та», ANP, «Авиас» и т.д.). Та­ким об­ра­зом, еaeе­ме­сяч­но необ­хо­ди­мо бы­ло про­да­вать око­ло 16 тыс. т, что со­по­ста­ви­мо с ше­бе­лин­ски­ми объ­е­ма­ми. Но даaeе столь незна­чи­тель­ный объ­ем за­ста­вил кре­мен­чуг­ский за­вод от­ка­зать­ся от пла­нов по уве­ли­че­нию за­груз­ки, ведь для НПЗ за­то­вар­ка — это, преae­де все­го, за­мо­роaeен­ные обо­рот­ные сред­ства, а с ни­ми, го­во­рят на рын­ке, у «При­ва­та» в по­след­нее вре­мя про­бле­мы.

Симп­то­ма­тич­ный ню­анс: ни­кто точ­но не зна­ет, сколь­ко бен­зи­на вы­пус­ка­ет «Укр­тат­наф­та». В ок­тяб­ре 2014 г. за­вод пре­кра­тил от­чи­ты­вать­ся пе­ред Минэнер­го­уголь­про­мом и Го­су­дар­ствен­ным ко­ми­те­том ста­ти­сти­ки. Не вы­зы­ва­ет до­ве­рия и информация, еaeе­год­но раз­ме­ща­е­мая в си­сте­ме рас­кры­тия информации по фон­до­во­му рын­ку. Не­ваae­но, от ко­го за­вод пря­чет цифры — от го­су­дар­ствен­ных слуaeб или от кон­ку­рен­тов, но это моaeет быть хо­ро­шей ил­лю­стра­ци­ей осо­бен­но­стей все­го биз­не­са груп­пы «При­ват», ко­то­рый за­ча­стую от­би­ва­ет aeе­ла­ние иметь с ним де­ло. В этом и есть еще одна вес­кая при­чи­на слоae­ной си­ту­а­ции со сбы­том бен­зи­на. Всю свою aeизнь груп­па за­ни­ма­лась за­куп­кой и про­из­вод­ством топ­ли­ва для соб­ствен­ной роз­нич­ной се­ти, а те­перь из­бы­ток про­дук­та за­став­ля­ет ид­ти в ры­нок, где нуae­но бе­се­до­вать с кон­ку­рен­та­ми. А с ни­ми круп­ней­ший игрок рынка при­вык кон­флик­то­вать, а не со­труд­ни­чать.

Ком­му­ни­ка­ция с рын­ком ослоae­ня­ет­ся тем, что по­сле на­ци­о­на­ли­за­ции При­ват­бан­ка Игорь Ко­ло­мой­ский пе­ре­вез в Aeе­не­ву всю кад­ро­вую вер­хуш­ку неф­тя­но­го биз­не­са во гла­ве с Ми­ха­и­лом Ки­пер­ма­ном и Ев­ге­ни­ем Кри­чев­ским. В наш век ин­фор­ма­ци­он­ных тех­но­ло­гий рас­сто­я­ние вро­де и не по­ме­ха, но прак­ти­ка по­ка­зы­ва­ет, что ка­че­ство об­ще­ния и по­ни­ма­ния си­ту­а­ции кар­ди­наль­но иное.

А по­го­во­рить есть о чем. Для всех потенциальных клиентов «При­ват» — это преae­де все­го кон­ку­рент в роз­ни­це. По­ку­пать топ­ли­во у глав­но­го кон­ку­рен­та и под­вер­гать се­бя рис­ку в один пре­крас­ный день остать­ся без топ­ли­ва — aeе­ла­ния нет. Тем бо­лее про­да­вец очень непро­стой.

«У них семь пят­ниц на неде­ле, до­го­во­рен­но­сти ча­сто пе­ре­смат­ри­ва­ют­ся как по объ­е­мам, так и по цене. Каae­дый шаг ме­недaeе­ры на за­во­де со­гла­со­вы­ва­ют с Aeе­не­вой, за­ча­стую эле­мен­тар­ный во­прос рас­тя­ги­ва­ет­ся на несколь­ко дней», — го­во­рит один из ди­рек­то­ров се­ти АЗС.

На этом фоне «Укр­га­з­до­бы­ча» выглядит крайне выгодно. Но глав­ное, что та­кие си­ту­а­ции неча­сты, по­то­му что кон­трак­ты вы­пол­ня­ют­ся бес­пре­ко­слов­но. Ана­ло­гич­но ве­дут се­бя дру­гие круп­ные по­став­щи­ки бен­зи­на — поль­ский «Ор­лен» и «Бе­ло­рус­ская неф­тя­ная компания».

Здесь по­ка­за­те­лен опыт ра­бо­ты с «Кре­мен­чу­гом» се­ти WOG, за­ку­па­ю­щей неболь­шие объ­е­мы бен­зи­на (до 10% сво­их роз­нич­ных про­даae). По информации участ­ни­ков рынка, что­бы обез­опа­сить се­бя от неоaeи­дан­но­стей, сеть за­ру­чи­лась га­ран­ти­я­ми неких «уваaeа­е­мых лю­дей», ко­то­рых «При­ват» не долaeен «ки­нуть».

«При­ват» пы­та­ет­ся ко­пи­ро­вать прак­ти­ки про­даae внут­рен­них и внеш­них кон­ку­рен­тов, но по­ка вы­хо­дит не очень. С 2017го за­вод про­бу­ет ра­бо­тать по дол­го­сроч­ным фор­муль­ным кон­трак­там. Но, как по­ка­зы­ва­ет про­шед­ший год, осо­бых успе­хов нет. Глав­ное до­стиaeе­ние — кон­тракт с «Альянс Ойл Укра­и­на», которая экс­клю­зив­но обес­пе­чи­ва­ет топ­ли­вом сеть Shell. Оце­ноч­но до­ля кре­мен­чуг­ско­го бен­зи­на в роз­нич­ной ре­а­ли­за­ции меae­ду­на­род­но­го брен­да в на­шей стране в 2018-м пре­вы­ша­ет 60%. Со­труд­ни­че­ство на­столь­ко тес­ное, что «Укр­тат­наф­та» даaeе изыс­ка­ла для это­го кли­ен­та объ­е­мы ди­зель­но­го топ­ли­ва — неве­ро­ят­ный де­фи­цит, иду­щий только на стан­ции «При­ва­та». На укра­ин­ских за­прав­ках Shell кре­мен­чуг­ское дизтоп­ли­во занимает бо­лее тре­ти объ­е­мов (другое де­ло, что эти объ­е­мы как по бен­зи­ну, так и по ДТ не очень ве­ли­ки).

Вто­рой и, поaeа­луй, по­след­ний за­мет­ный терм-кон­тракт ра­бо­та­ет с опто­вой ком­па­ни­ей «Альянс Энер­го Трейд». Успеш­ность ра­бо­ты с по­след­ней, а та­кaeе опыт WOG под­ска­зы­ва­ют один из ме­то­дов улуч­ше­ния про­даae — при­вле­че­ние сто­рон­них опто­вых ком­па­ний, ко­то­рые мог­ли бы вы­сту­пить по­сред­ни­ка­ми меae­ду «При­ва­том» и рын­ком. Од­ной из та­ких струк­тур мог­ла бы стать компания из ор­би­ты «Наф­то­га­за Укра­и­ны», что, бе­з­услов­но, до­ба­ви­ло бы контр­аген­там уве­рен­но­сти в тор­го­вом парт­не­ре.

Со­по­став­ле­ние про­из­вод­ствен­ных воз­моae­но­стей «Кре­мен­чу­га» и сбы­то­вых се­тей по­ка­зы­ва­ет, что для успеш­ных про­даae бен­зи­на «При­ва­ту» необ­хо­ди­мо до­го­ва­ри­вать­ся с круп­ней­ши­ми ав­то­за­пра­воч­ны­ми се­тя­ми — ОККО, WOG, AMIC, Glusco, «БРСМ-НАФТА», Socar. Но для это­го нуae­но пред­лоaeить усло­вия лучше, чем в их те­ку­щих кон­трак­тах, и aeе­ле­зо­бе­тон­ные га­ран­тии по­ста­вок. Если до­го­во­рить­ся о 25-про­цент­ном сна­бaeе­нии бен­зи­ном пе­ре­чис­лен­ных се­тей, моae­но уве­ли­чить го­до­вую пе­ре­ра­бот­ку на 600 тыс. т неф­ти, или на те aeе 25% к 2017 г. (или до 3 млн т). Ав­то­ма­ти­че­ски по­яви­лись бы и объ­е­мы ди­зель­но­го топ­ли­ва, ко­то­рые те aeе се­ти с удо­воль­стви­ем бы при­об­ре­ли. «При­ва­тов­цы» это по­ни­ма­ют, но по­ка очень вя­ло при­гла­ша­ют по­об­щать­ся в Aeе­не­ву, не де­лая осо­бо лю­бо­пыт­ных пред­лоaeе­ний. А так «сло­на» не про­дашь…

«Однажды мир про­гнет­ся под нас»

Но «При­ват» не был бы «При­ва­том», если бы не за­хо­тел сыг­рать по-круп­но­му. На­ря­ду с вя­лы­ми и неком­форт­ны­ми пе­ре­го­во­ра­ми с кон­ку­рен­та­ми «при­ва­тов­цы» не остав­ля­ют по­пы­ток по­ме­нять правила под се­бя.

Ин­те­рес­ной ини­ци­а­ти­вой ста­ло пред­лоaeе­ние «Укр­тат­наф­ты» изменить став­ки ак­циз­ных сбо­ров на мо­тор­ные топ­ли­ва с це­лью по­вы­ше­ния при­вле­ка­тель­но­сти бен­зи­на. Его глав­ным вра­гом яв­ля­ет­ся сaeиaeен­ный газ, на ко­то­рый за по­след­ние че­ты­ре го­да пе­ре­шло бо­лее 30% по­тре­би­те­лей бен­зи­на. При­чи­на — цена га­зо­мо­тор­но­го топ­ли­ва вдвое мень­ше.

Пред­лоaeен­ная «ба­лан­си­ров­ка» ак­ци­зов, как на­зы­ва­ет свою ини­ци­а­ти­ву «Укр­тат­наф­та», вряд ли ко­го-то за­ста­вит перейти об­рат­но на бен­зин, но несколь­ко сни­зит при­вле­ка­тель­ность пе­ре­хо­да на сaeиaeен­ный газ. Сла­бым ме­стом яв­ля­ет­ся пред­лоaeе­ние по­вы­сить ак­циз на ДТ, что уда­рит по пе­ре­воз­чи­кам. Ха­рак­тер­но, что пред­лоaeе­ние круп­ней­ше­го иг­ро­ка го­то­вы под­дерaeать круп­ней­шие роз­нич­ные се­ти, ко­то­рые та­кaeе уско­рен­но те­ря­ют про­даaeи бен­зи­на.

Вес­ной 2018-го «Укр­тат­наф­та» на­пи­са­ла за­яв­ле­ние в Минэко­но­мраз­ви­тия с тре­бо­ва­ни­ем вве­сти кво­ты и по­шли­ны на им­порт неф­те­про­дук­тов из Рос­сии и Бе­ла­ру­си, а фак­ти­че­ски — за­крыть по­став­ки. Но за­яв­ле­ние ока­за­лось на­столь­ко сы­рым и непро­ра­бо­тан­ным, что Ко­мис­сия по меae­ду­на­род­ной тор­гов­ле от­ка­за­ла «Укр­тат­наф­те» в спец­рас­сле­до­ва­нии. Од­на­ко есть при­зна­ки то­го, что это бы­ла лишь раз­вед­ка бо­ем, и ра­бо­та в этом на­прав­ле­нии про­долaeа­ет­ся в нед­рах ми­ни­стер­ства. Не ис­клю­че­но, что но­вые огра­ни­чи­тель­ные ме­ры могут кос­нуть­ся только бе­ло­ру­сов — глав­ных кон­ку­рен­тов укра­ин­ских НПЗ, за ко­то­ры­ми в те­ку­щем го­ду 45% рынка.

Па­рал­лель­но «При­ват» че­рез под­кон­троль­ный ме­недae­мент «Укр­наф­ты» ата­ку­ет Ка­б­мин с тре­бо­ва­ни­я­ми пе­ре­смот­реть ме­ха­низм фор­ми­ро­ва­ния цен на укра­ин­скую нефть, которая в 2017 г. обес­пе­чи­ла 60% за­груз­ки «Укр­тат­наф­ты». Если вкрат­це, то ре­а­ли­за­ция этой ини­ци­а­ти­вы при­ве­дет к по­те­ре по­лу­го­су­дар­ствен­ной «Укр­наф­той» око­ло 1 млрд грн в год, ко­то­рые яко­бы ав­то­ма­ти­че­ски долae­ны по­вы­сить кон­ку­рен­то­спо­соб­ность «Кре­мен­чу­га» (хо­тя бо­лее ве­ро­я­тен ва­ри­ант, ко­гда день­ги по про­то­рен­ной до­ро­ге уй­дут в «при­ва­тов­ские» оф­шо­ры).

Судь­ба укра­ин­ской неф­те­пе­ре­ра­бот­ки на­хо­дит­ся в ру­ках груп­пы «При­ват». Но по­зи­ция круп­ней­ше­го иг­ро­ка до кон­ца неяс­на. Налицо утра­та бы­ло­го ку­раaeа и кре­а­тив­но­сти вме­сте с неaeе­ла­ни­ем силь­но тра­тить­ся на мо­дер­ни­за­цию сво­их ак­ти­вов. Воз­моae­но, на­кла­ды­ва­ет свой от­пе­ча­ток в це­лом ослаб­ле­ние ве­са Иго­ря Ко­ло­мой­ско­го по­сле на­ци­о­на­ли­за­ции При­ват­бан­ка, утра­ты кон­тро­ля и ра­бо­то­спо­соб­но­сти ря­да круп­ных пред­при­я­тий, преae­де кон­тро­ли­ру­е­мых груп­пой «При­ват». Оче­вид­но та­кaeе оли­гар­хи­че­ское тя­го­те­ние к ад­ми­ни­стра­тив­но­му пе­ре­кра­и­ва­нию рынка, а та­кaeе к ра­бо­те за счет гос­ком­па­ний, вме­сто кро­пот­ли­вой и еaeе­днев­ной ра­бо­ты с кли­ен­та­ми и по­тре­би­те­ля­ми.

Newspapers in Russian

Newspapers from Ukraine

© PressReader. All rights reserved.