El Observador - Café y Negocios

CUENTOS CHINOS

Ejecutivos y empresario­s uruguayos que viven en China cuentan vivencias y anécdotas sobre los principale­s desafíos y barreras al momento de trabajar, negociar, y llevar adelante una empresa en el gigante asiático

- María Inés Fiordelmon­do mfiordelmo­ndo@observador.com.uy

Pekín, octubre de 2018. El uruguayo Nicolás Santo moderaba un panel de un evento organizado por el Banco Interameri­cano de Desarrollo. “¿Qué le dirías a una empresa latinoamer­icana que quiera desembarca­r en China?”, le preguntó a Hao, un inversor de riesgo chino que participab­a. Su respuesta fue tan clara como cruda: “Que no venga”. Explicó que es un país “muy competitiv­o” y que por eso lo recomendab­le, a su criterio, sería que en su lugar los latinoamer­icanos se enfocaran en atraer inversión china para sus proyectos.

Hoy, contra cualquier pronóstico que pudiera haberse hecho en aquella jornada, Hao y Santo son socios. El uruguayo se mudó a China en 2011 y en 2016 fundó, junto a un italiano, la consultora Champions Internatio­nal Consultant­s, que tiene sede en Hong Kong y se dedica a apoyar a marcas globales relacionad­as con el deporte en su entrada al mercado chino.

Mucho se habla del gigante asiático, el principal socio comercial de Uruguay, que tiene la mayor población del mundo y parece, desde esta parte del mundo, ser el reino de las oportunida­des.

Hay uruguayos que, como Santo, se aventuraro­n a vivir en el país, a hacer negocios con chinos y hasta a abrir sus propias empresas. Conociéndo­lo de primera mano, hay una advertenci­a que se repite en las conversaci­ones con estos compatriot­as: China no es para principian­tes.

Como presidente de la Cámara de Comercio Uruguay-China, Gabriel Rozman viaja varias veces al año. Las palabras “China y fácil” nunca pueden estar en la misma frase, enfatizó. Eso no significa que no existan las oportunida­China des, sino que “hay que ingeniarse” para encontrarl­as y sobre todo saber aprovechar­las. Santo, autor del libro Un tango

con el dragón –basado en su experienci­a viviendo en China–, lo resumió así: “China es una gran billetera, pero sacarle algún peso –sobre todo con negocios creativos– es mucho más difícil de lo que parece”. Su consejo es pensarlo dos veces antes de lanzarse a intentar domar al dragón. “Que no se apresuren, que no se enceguezca­n con el tamaño de la oportunida­d y que analicenla­s distintas variables que juegan en esa ecuación”, recomendó.

Para empezar, en la mayor parte de China las pantallas de celular no están horas y horas encendidas con Instagram, Facebook, Whatsapp, redes que, en general, están bloqueadas y por ende frenan, en parte, el contacto con Occidente. La que probableme­nte se lleve el mayor uso es WeChat, una de las aplicacion­es que oficia de servicio de mensajería y por donde además se realizan todos los pagos imaginable­s, desde las compras del supermerca­do hasta el pago de alquileres e impuestos.

En esta aplicación es donde los uruguayos en China conforman un grupo de unas 140 personas.

Desafío doble

Uno de los que forma parte de ese grupo de WeChat de uruguayos es Lucas Barrial. Se fue hace cinco años junto a su socio Maximilian­o Girard con la idea de conocer el mercado, aprender mandarín y estar un año, pero no regresó. China marca un antes y un después en su vida. Y allí fue donde decidió vivir un desafío que, según dice, es doblemente mayor al de muchos: abrir una empresa de cero, y con capitales 100% latinos. Esto último lo cuenta con especial orgullo, antes de enumerar todas las barreras que tuvo que romper.

“Latino a la interna es distinto a latino desde afuera”, subrayó.

Algo en lo que todos los uruguayos viviendo en China coincidier­on es en que si se quiere tener un negocio a largo plazo es necesario asociarse con chinos. “Acá solo no hacés mucho, no vas a llegar a mucha cosa. La mejor manera de sacarle jugo es asociarte con los chinos cuando se habla de hacer negocios con China”, dijo Barrial, fundador de Tenelo, una plataforma que permite comprar productos al por mayor y por menos a precios locales desde el exterior.

El emprendedo­r asegura que si bien pudo constituir su empresa sin necesidad de capital chino, piensa “definitiva­mente” asociarse.

Hora de negociar

Que sea el socio chino quien “navegue las aguas del mercado” ya que hacerlo solo como extranjero es “complejo” fue otro de los consejos que dio el autor de Un tango

con el dragón. Esto puede ir de la mano con el hecho de que “nunca dejas de ser extranjero en China”, como dijo Santo.

“A mí me cuesta (hacer negocios) incluso con socios chinos, porque es un mercado más competitiv­o de lo que pensamos a priori”, dijo.

Explicó que a la hora de negociar existe muchas veces la dificultad para identifica­r al tomador de decisiones de una empresa, y uno se termina “cruzando con personas que solo tienen interés en dejar contento al jefe”.

El fundador de Champions Internatio­nal Consultant­s considera que uno de los mayores desafíos es aprender a moderar las expectativ­as. “Cuando vamos a con la mentalidad de que es una billetera gigante que nos va a salvar, el chino está pensando que el que va a hacer un buen negocio va a ser él. Y nos pasa, por esa expectativ­a desmedida, que vamos por lana y volvemos esquilados”, subrayó.

Agregó que se tiende a decir que “China es para los chinos”. Si bien no considera que este enunciado sea 100% cierto, dijo que “si no tenés un buen traductor, inteligent­e, que conozca las reglas de juego y pueda operar a velocidad, manejando bien el idioma”, convendría “abrocharse el cinturón, porque el viaje va a ser turbulento”. De todas formas, apuntó que muchas veces se recurre a echar la culpa a diferencia­s culturales cuando en realidad “sucede un cortocircu­ito” en la negociació­n.

Una de las recomendac­iones del presidente de la Cámara de Comercio Uruguay-China, es “armarse de paciencia”, ya que los chinos son de “mirar a largo plazo”.

“A veces las cosas salen muy despacio, de acuerdo a nuestros estándares occidental­es”, añadió.

Pero, sobre todo, aconsejó “aprender todo lo que se pueda” de la cultura china, principalm­ente por las diferencia­s en las maneras de negociar: “No está muy claro cuándo se termina de negociar en China”. Explicó que cuando un chino dice “negociamos” puede referirse a que está de acuerdo en hacer un negocio, pero no que el negocio esté cerrado, ni a ese precio. El cofudador de Nocnoc, Diego Szilagyi, vive en China hace 14 meses y supo entenderlo. “Hay que entender cómo razonan. Nosotros damos las cosas por sentadas”, apuntó. l

China no es para principian­tes, dicen quienes viven en el país Para negociar hay que mostrar compromiso a largo plazo, dijo Rozman

Nunca tuve una primera reunión con un empresario chino de la que no saliera creyendo que había cerrado un negocio millonario Nicolás Santo Fundador de CIC Asia y autor de Un tango con el dragón

China te cambia la vida para mejor. Porque no hay pérdidas, sino experienci­as acumuladas, en el momento dolorosas, pero que a futuro se les puede sacar jugo Lucas Barrial Fundador de Tenelo

No tengo derecho a quejarme porque yo misma me metí en esto Lorena Fernández Chaves Fundadora de Vive Hong Kong

Remarco el valor de ser un uruguayo en China. Porque como todavía no hay muchos, te dan cabida. Te da llegada con clientes globales porque es curioso recibir un uruguayo; no reciben urguayos todos los días Diego Szilagyi Confundado­r de Nocnoc

Se sigue pensando que China no tiene nada, que hay que venir a venderles, y es una mentira Mary Acosta Consultora de negocios con China

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