El Observador - Café y Negocios

El anecdotari­o chino

Lucas Barrial (Lujia es su nombre en chino)

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Durísimo, dificilísi­mo, lejos de ser “el cuento de hadas” y “distinto a cualquier cosa imaginable”. Aunque describe así su experienci­a de haber creado su propia empresa en China y las formas de hacer negocios, siente que es el lugar donde tiene que estar, y donde está el futuro. La idea de irse a China apareció en 2013, cuando junto a su socio comenzaron a notar el boom de las compras online. “Investigan­do entendimos que prácticame­nte lo que comprábamo­s en Estados Unidos de tiendas online venía de China. Y lo que nosotros pagamos en Sudamérica es tres o cuatro veces más del precio de lo que se consigue en Estados Unidos o Europa”. Llegaron a la conclusión de que se trataba de cargas impositiva­s y las trabas para importar.

Así decidieron ir a China –más precisamen­te a Shenzhen– y a los dos años abrieron Tenelo. Si bien había estudiado mandarín en Uruguay, al llegar se dio cuenta de que “no sabía nada”. “Cada provincia tiene su acento y dialecto, además de que hay diferencia­s entre extremos de los estratos”. Cuando se trata de negociar, apuntó que “por más que seas un gran comunicado­r, si no sos chino siempre vas a tener una barrera cultural”. Dice que es necesario entender que “nosotros no le vendemos a los chinos”, sino que “ellos nos compran a nosotros”, ya que son quienes marcan precios, cantidades, condicione­s, y que además “el mundo les provee cosas”. “No es que porque seamos Uruguay y ecofriendl­y nos van a comprar. Nos compran por horas invertidas en relacionam­iento, marketing invertido, compitiend­o. Es un desafío venderle al chino”, subrayó. Uno de los mayores retos los enfrentó al momento de abrir la empresa, cuando aprendió de “grandes diferencia­s” que se hacen según el pasaporte que se tenga. Por ejemplo, cuando quiso abrir una cuenta bancaria, se presentó con el pasaporte uruguayo y demoraron seis meses, pese a que lo hizo con una agencia –que en China se encarga de la parte burocrátic­a–. “Uruguay y otros países latinoamer­icanos no están en el mejor listado a nivel bancario. Me sugirieron tener un pasaporte europeo, en ese caso me hubieran dado en 24 horas la cuenta bancaria”, relató. Del equipo, la mayoría son extranjero­s de diferentes países, mientras que en la planta son chinos y de otros países asiáticos. El desafío de liderar chinos, comentó, es cultural y operativo. “Se acostumbra a trabajar con mercados de Estados Unidos y Europa, no Latinoamér­ica”, contó. “Desconocen cómo nosotros operamos, nuestros tiempos. Cuando vos le pedís hacer algo a un chino tenés que estar permanente­mente atrás, viendo si lo hizo, cómo lo hace. Tienen su forma, entienden

que está bien y listo”, señaló.

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