«NO CONTAMINAR REQUIERE MUCHA VOLUNTAD»

Está en el sector de limpieza y cosmética desde hace varios años, ¿cómo fue cambiar y hacer una compañía amigable con el medioambiente? Vengo de la actividad comercial. Desde los 19 años trabajé en diferentes empresas, pasé por Arcor, Best Foods, Unilever y luego fui importador. Por el 2002 vendía una línea de productos de limpieza importada, pero se complicó ese negocio y busqué quién me elaborara en Uruguay, pero no encontré un socio que me permitiera establecer y estandarizar una calidad a largo plazo. Entonces comencé a pensar en mi propia empresa, que elaboraba productos de limpieza y cuidado personal. En 2003, en Las Piedras, comencé con la aventura de elaborar productos en lugar de importarlos en el negocio de solventes «verdes» para la industria, en sustitución de los de hidrocarburos. En 2008 me asocié con un químico uruguayo, Leo Vidal, armamos un proyecto para presentarlo en la ANII que trataba el desarrollo de solventes de los hidrocarburos. Se aprobó en 2010. Ahí nació Glocal Chemical.

¿Por qué solventes «verdes»? Siempre nos interesó la innovación en sí misma y en aquel momento lo podíamos aplicar en este rubro. Teníamos que buscar nicho, segmentar, no podíamos ir al gran mercado, porque ahí las multinacionales se hacen muy fuertes. Para tener una propuesta de valor consistente necesitábamos de un nicho. En 2012 lanzamos nuestros primeros productos al mercado con dos líneas, los desengrasantes Orange Cleaner y los solventes Green Solvent, dentro del área de negocios de solventes Merkëll. Al inicio nos los representó Caba, una de las empresas de Ancap,

hasta que se disolvió. Desde el 2014 junto a Caba y Ancap trabajamos en la puesta a punto de un nuevo sistema de limpieza con los solventes ecológicos deMerkëll y en el parate de la refinería de Ancap en 2016 la limpieza se hizo con nuestros solventes. En la anterior pausa se usaron otros solventes y el resultado fueron 20.000 litros de residuos. Cuando los productos desarrollados porMerkëll se incorporaron al proceso de refinado de petróleo (a las naftas), genera- ron residuo cero. Para seguir en esa línea, en el segundo semestre de este año aplicaremos para transformarnos en una Empresa B (N. de R.: empresa que utiliza el poder del mercado para dar soluciones concretas a problemas sociales y ambientales).

¿Es innovación local?

En esos productos todo es innovación local, pero a las empresas uruguayas les es difícil el acceso a la innovación, encontrar los técnicos y mantenerlos para que trabajen en investigación. Por ello también tenemos sinergia con empresas innovadoras de la región, por ejemplo, con Zandei (que elabora envases de bioplásticos en base a fibra de caña de azúcar) y Nanovectores (brasileña que desarrolla sistemas de nano y microencapsulación de activos). En nuestro caso, tenemos desarrollo propio y nos apoyamos en las empresas en Brasil. Podemos hacer el desarrollo y formulación del producto. Los activos los traemos del exterior, pero también adaptamos productos de Brasil al mercado local. Promovemos el desarrollo sostenible con packa

ging ecoamigable y materias primas naturales y nanotecnológicas. Nos permite hacer un abanico de cosas que de otra forma sería imposible. Por ejemplo, un repelente natural tenía un espectro de ac- ción muy corto, de 15 o 20 minutos. Con nanotecnología logramos que sea de tres horas.

Mencionó que innovar en Uruguay no fácil, ¿cómo lo hacen en su empresa?

Innovaciones radicales en Uruguay no hay. Pueden darse innovaciones incrementales, cambiarle algo a un producto, pero algo nuevo esmuy caro y está fuera del alcance de las firmas locales. Mientras no entendamos que nuestromercado es la región o elmundo no vamos a poder desarrollar cosas interesantes.

Con los años han sumado unidades de negocio, ¿cómo se conforma su portafolio?

Los solventes ya los teníamos, así que hoy nuestra principal unidad de negocio apunta a apoyar o apuntalar las empresas locales para que puedan buscar nuevos nichos de mercado. El área de packaging renovable para cosmética y cuidado personal comenzó en 2015 y en 2017 vendió un 60% más que 2016. Este año inauguramos el laboratorio para producción y envasado de cosmética final. Nuestros servicios van desde la comunicación visual del packaging, diseño del producto que va dentro —natural y con innovación nanotecnológica— e incluso los puedo envasar y ofrecer listos para comercializar. En total, hemos invertido US$ 250.000.

¿Dónde están sus principales ingresos?

Nuestro negocio se sustenta en tres áreas: líneas propias de productos (Natural Can para mascotas yMerkëll), packaging y, por último, la materia prima innovadora. Un 40% de los ingresos provienen de los productos. Otro 40% de envases y un 20% es materia prima, pero este último es donde más esperamos crecer, porque nuestros clientes son laboratorios que se dedican a productos naturales.

«A las empresas uruguayas les es difícil el acceso a la innovación»

«En 2017 esperaba duplicar las ventas de 2016 y las cuadruplicamos»

Por ejemplo, la innovación que incorporaron Homeopatía Alemana y Matías González en los últimos dos años proviene de nuestra empresa. La línea Nano Care de Homeopatía Alemana la desarrollamos nosotros. Matías González lanzó cuatro productos nanotecnológicos a fines del año pasado también desarrollados por nosotros. Para este año tenemos otros proyectos. Nuestros productos también se utilizan en curtiembres, en empresas que trabajan con asfalto (porque nuestros solventes se evaporan) y en limpieza en industria de adhesivos, entre otros. En este nicho tengo unos 15 clientes y estoy creciendo más de lo esperado. Por ejemplo, en 2017 esperaba duplicar las ventas con respecto a 2016 y al final las cuadruplicamos. Le vendo a una gran diversidad de empresas y la empresa crece, en el peor de los casos, un 10% anual.

¿Cómo funciona la nanotecnología en su industria?

La nanotecnología es un proceso de microencapsulación que permite envolver un activo natural, cubrirlo, guardarlo, preservarlo de la oxidación, de la participación de reacciones químicas durante el proceso de formulación. Logra mejor penetración si se lo va a utilizar en medicamentos de uso tópico, como una crema estética. Por ejemplo, si se aplica en un producto para el cabello, podemos hasta controlar la carga superficial del activo y lograr que tenga carga positiva. Como el pelo tiene carga negativa, se adhiere más. También podemos controlar que llegue al neocórtex o pasar la epidermis para tratar algunas enfermedades desde la dermis. Omezclar activos ymantener una emulsión estable que en estado libre no podría ser posible porque reaccionarían entre sí. Se puede hasta controlar el mo- mento en que se libera el activo, por ejemplo, con calor (al aplicar agua caliente en el cabello), por PH (cuando se aplica en la piel), al contacto con agua, por fricción, etcétera. En concreto, desarrollamos productos naturales inteligentes. Esta tecnología la importamos de Nanovectores, empresa que representamos en Uruguay y Paraguay, está presente en 27 países y utiliza un proceso de encapsulación en base a agua.

¿El empresario local se muestra afín a sus productos?

Hay una generación de un nuevo empresario de entre 30 y 40 años que se preocupa por el cuidado del medio ambiente y ve una oportunidad de negocio en ese segmento, pero es cierto que aún los costos mandan y las empresas no apuestan. Tenemos algunos clientes que exportan y las empresas en el exterior le exigen. Ahí es donde creemos que tenemos chance de crecer. El sector privado es el principal motor de nuestra empresa, con un 80% o 90% de la facturación.

Este año comenzó su expansión a Paraguay, ¿cuál es la estrategia en ese mercado?

Tenemos la representación de Nanovectores y de Zandei para ese país. En una primera instancia atenderemos ese mercado desde Uruguay, pero el plan final es instalarnos, porque es más fácil hacerlo desde ahí. Las empresas que tienen éxito son aquellas que están; por teléfono o por mail no funciona. Y los costos son menores. Estamos en conversaciones con importadores y laboratorios, algunos muy grandes con presencia en cinco o seis países de la región que se mostraron interesados por el proyecto. Por ahora, el interés va por el lado de las materias primas, envases y alguna línea de productos terminados. En el exterior es donde podemos crecer más, en Uruguay está la limitante de precios en la parte de solventes y enmascotas el tamaño de mercado. Además, para 2019 estoy estudiando el desembarco con las marcas Zandei y Nanovectores en Colombia, Perú y Chile.

Creó desarrollos para Homeopatía Alemana y Matías González