«NOS GUS­TA IN­NO­VAR, PE­RO CUES­TA MU­CHO»

El Pais (Uruguay) - El empresario - - Entrevista - ANTONIO LARRONDA ala­rron­da@el­pais.com.uy

Su pa­dre, Jesús Rama, creó Pontyn en 1971 y aho­ra le to­ca a us­ted es­tar al fren­te, ¿có­mo es di­ri­gir la em­pre­sa fa­mi­liar? Mi pa­dre vino con su es­pí­ri­tu em­pren­de­dor des­de Es­pa­ña con 18 años. Pri­me­ro tra­ba­jó en un al­ma­cén y bar, al po­co tiem­po tu­vo una par­te de otro has­ta que pu­so su propio al­ma­cén y co­men­zó la his­to­ria de la em­pre­sa. Hoy tie­ne 80 y aún tie­ne la ne­ce­si­dad y sien­te la obli­ga­ción de ve­nir y abrir a las 5 de la ma­ña­na. Asu­mí la di­rec­ción de la em­pre­sa en 2002, pe­ro es­to no se ha­ce so­lo, tra­ba­jan tam­bién mis her­ma­nos (Ca­ri­na y Jorge) y mi pa­dre si­gue dan­do con­se­jos. La cri­sis eco­nó­mi­ca de ese año nos mar­có, el gol­pe fue muy fuer­te. So­mos to­ma­do­res de pre­cio del ex­te­rior en eu­ros y dó­la­res por­que so­mos im­por­ta­do­res. Acos­tar­te a dor­mir con un dó­lar a unos $ 13 y levantarte al otro día con un dó­lar a $ 36 hi­zo que per­dié­ra­mos un 33% de lo que te­nía­mos pa­ra co­brar. Por suer­te, mi pa­dre te­nía aho­rros «en el col­chón», por­que los ban­cos no te da­ban el di­ne­ro. Va­rias mar­cas, co­mo Cal­vo, nos ayu­da­ron mu­cho. Me en­can­ta lo que ha­go. Des­de que re­cuer­do es­toy en la em­pre­sa, cuan­do lle­ga­ba de la es­cue­la que me po­nía a pe­sar bol­sas de azú­car, a los 13 años di­je que que­ría sa­lir a ven­der y a los 16 em­pe­cé a ven­der a Tien­da In­gle­sa. Lo que me pe­sa hoy es que ten­go que ser más res­pon­sa­ble, por­que aquí tra­ba­jan 140 per­so­nas, más otros en for­ma in­di­rec­ta. La em­pre­sa co­men­zó co­mo im­por­ta­do­ra, pe­ro hoy la mar­ca Emi­gran­te ocu­pa gran par­te de la fac­tu­ra­ción, ¿có­mo se dio esa evo­lu­ción? En los úl­ti­mos seis años la em­pre­sa re­gis­tró los cam­bios más im­por­tan­tes, tan­to en ta­ma­ño, fac­tu­ra­ción co­mo en es­tra­te­gia.

Has­ta ha­ce ocho años nues­tro prin­ci­pal ne­go­cio gi­ra­ba en torno a la re­pre­sen­ta­ción de mar­cas del ex­te­rior; era un 90% de la fac­tu­ra­ción. De he­cho, es­tu­vi­mos 20 años re­pre­sen­tan­do una mar­ca ar­gen­ti­na fa­mi­liar que, lue­go de que fa­lle­ció quien lle­va­ba ade­lan­te la com­pa­ñía se ven­dió (cua­tro años más tar­de) a una em­pre­sa que te­nía fi­lial en Uru­guay. En­ton­ces, de­ja­ron de ven­der­nos. Ahí fue que hi­ci­mos un «clic» y di­je. «Es­tá ge­nial re­pre­sen­tar a mar­cas co­mo Cal­vo, Es­tre­lla Ga­li­cia, Sny­der’s de EE.UU., pe­ro co­mo se mue­ve el mun­do quien hoy pue­de ser mi ami­go si se ven­de pue­de no ser­lo más y des­apa­re­ce to­do el es­fuer­zo que uno ha­ce». En­ton­ces, to­ma­mos la de­ci­sión de dar­le más im­por­tan­cia a la mar­ca pro­pia Emi­gran­te que creó mi pa­dre, por­que es nues­tra y no me la pue­den qui­tar. Pa­sa­mos a po­si­cio­nar­la me­jor en el mer­ca­do. En 2010 te­nía­mos 50 re­fe­ren­cias con mar­ca Emi­gran­te, hoy te­ne­mos unas 500, del to­tal de 1.000 de Pontyn y esa mar­ca re­pre­sen­ta un 50% de la fac­tu­ra­ción de la em­pre­sa. ¿El cre­ci­mien­to de la mar­ca pro­pia es lo que ex­pli­ca el cre­ci­mien­to de la em­pre­sa? Sí, en los úl­ti­mos cin­co años la fac­tu­ra­ción cre­ció sig­ni­fi­ca­ti­va­men­te,

«De pro­duc­ción

lo­cal so­lo te­ne­mos un 8% de lo que ven­de­mos»

«Uru­guay fue el

pri­mer país al que ex­por­tó Atún Cal­vo, en 1975»

pe­ro no es so­lo por in­ci­den­cia de esa apues­ta, tam­bién por otros fac­to­res, co­mo el cam­bio en la es­tra­te­gia co­mer­cial (con ma­yor in­ver­sión en marketing y pu­bli­ci­dad), in­cre­men­to de pun­tos de ven­ta, cam­bio de fa­cing (com­pra de es­pa­cio en gón­do­las), et­cé­te­ra. Pa­ra que Emi­gran­te sea una mar­ca re­co­no­ci­da tu­vi­mos que trabajar mu­cho. Siem­pre tra­ta­mos de bus­car y ane­xar­le nue­vos pro­duc­tos ali­nea­dos con las ten­den­cias en el mun­do. La in­ten­ción es ofre­cer la me­jor re­la­ción ca­li­dad/pre­cio, pe­ro so­mos muy ce­lo­sos en cuan­to a lo que aso­cia­mos a la mar­ca, no en­tra­mos en pro­duc­tos que no nos

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