RO­DOL­FO GIOSCIA

«MOS­TRAR DIFERENCIALES EN CA­LI­DAD, DI­SE­ÑO Y CO­LO­RES ES UN DESAFÍO».

El Pais (Uruguay) - El empresario - - Portada - SILVANA NICOLA sni­co­la@el­pais.com.uy

GE­REN­TE GE­NE­RAL DE MA­NOS DEL URU­GUAY

Ma­nos del Uru­guay se per­ci­be co­mo em­pre­sa, sin em­bar­go, us­ted siem­pre re­mar­ca que es una coope­ra­ti­va sin fi­nes de lu­cro, ¿có­mo im­pac­ta eso en su ope­ra­ti­va? Ma­nos está in­te­gra­da por va­rias coope­ra­ti­vas; nin­gu­na co­mer­cia­li­za por su cuen­ta, sino que tra­ba­jan con una cen­tral de ser­vi­cios que fun­cio­na en Mon­te­vi­deo. Soy su ge­ren­te ge­ne­ral y mis je­fas son las coope­ra­ti­vas. En asam­bleas pe­rió­di­cas nom­bran su di­rec­ti­va y re­por­to a ellas. Acá no hay ac­cio­nis­tas que re­ti­ren di­vi­den­dos o se lle­ven ga­nan­cias, to­do se rein­vier­te en el tra­ba­jo de ar­te­sa­nos. Sin fi­nes de lu­cro no quie­re de­cir que no sea sus­ten­ta­ble: las per­so­nas ga­nan su suel­do, pa­ga­mos un alquiler co­mo cual­quier otro clien­te de un shop­ping, et­cé­te­ra.

¿Cuán­tas coope­ra­ti­vas in­te­gran Ma­nos del Uru­guay?, ¿dón­de es­tán ubi­ca­das?

Do­ce. Es­tán en Me­lo, Frai­le Muer­to, Río Bran­co, Dra­gón (Ce­rro Lar­go), Que­bra­cho, Gui­chón, Al­gor­ta (Pay­san­dú); Jo­sé En­ri­que Ro­dó, Ega­ña (So­riano); Car­los Rey­les (Du­razno), Tri­ni­dad (Flo­res); Ta­cua­rem­bó, Tam­bo­res (Ta­cua­rem­bó), Flo­ri­da, Sa­ran­dí Gran­de y Fray Mar­cos (Flo­ri­da). Una coope­ra­ti­va pue­de ope­rar en va­rios lu­ga­res y pue­de es­tar in­te­gra­da por más de un gru­po.

¿Có­mo se se­lec­cio­na a las coope­ra­ti­vas pa­ra su­mar­las?

Ese tra­ba­jo lo ha­ce la co­mi­sión di­rec­ti­va, que bus­ca dón­de hay per­so­nas in­tere­sa­das en te­jer, tra­ba­jar en te­lar o te­ñir y tam­bién agru­par­se. De­pen­de­rá de las dis­tin­tas opor­tu­ni­da­des que se en­cuen­tren.

¿Es­ta coope­ra­ti­va tiene mu­chos pun­tos en co­mún con una em­pre­sa tra­di­cio­nal?

Sí. La cla­ve es en­ten­der que

de­be cum­plir con su mi­sión so­cial, que es dar­le tra­ba­jo y opor­tu­ni­da­des de desa­rro­llo a la mu­jer ru­ral, y ade­más de­be com­pe­tir y brin­dar los pro­duc­tos que ha­cen las ar­te­sa­nas de la me­jor ma­ne­ra. Pa­ra cum­plir con ese fin so­cial, las ar­te­sa­nas per­ma­ne­cen en su lu­gar de ori­gen. ¿Cuán­to in­cre­men­ta los cos­tos es­ta par­ti­cu­lar lo­gís­ti­ca? Te­rri­ble­men­te. Lo que pa­sa es que es­to no se tra­ta so­la­men­te de dar tra­ba­jo, sino que ade­más se pro­mue­ve el arrai­go en el in­te­rior del país. Ma­nos ayu­da a que la gen­te se que­de en su lu­gar y no emi­gre a las ciu­da­des. Ima­gi­ne­mos que un ar­te­sano se vie­ne a Mon­te­vi­deo y con­si­gue el tra­ba­jo en una fá­bri­ca, se vie­ne a la ca­pi­tal, pe­ro ¿dón­de vi­vi­rá?, ¿en qué zo­na?, ¿con quién de­ja­rá a sus hi­jos? El cam­bio en la ca­li­dad de vi­da se­ría enor­me y el de­sa­rrai­go muy fuer­te. Si la ar­te­sa­na vi­ve en Frai­le Muer­to, siem­pre es­tu­vo ra­di­ca­da ahí, la con­ten­ción que re­ci­be es otra. Tiene a su fa­mi­lia, a sus ami­gos, a sus ve­ci­nos… Lo que se bus­ca es exac­ta­men­te es­to: que pue­da pro­gre­sar con su tra­ba­jo, pe­ro sin sa­lir de su lu­gar de ori­gen. Lo­grar­lo tiene cos­tos al­tí­si­mos. Se­ría mu­cho más fá­cil tra­ba­jar en un gal­pón y aho­rrar­nos una ca­de­na ex­ten­sa, pe­ro no es lo que nos in­tere­sa.

¿Có­mo es el pro­ce­so de tra­ba­jo pa­ra con­fec­cio­nar pren­das?

El equi­po de di­se­ño y el de­par­ta­men­to téc­ni­co pre­pa­ran ca­da co­lec­ción. De­ci­den có­mo se­rá la lí­nea de pro­duc­tos y en­vían des­de la cen­tral una or­den de pro­duc­ción con la ma­te­ria pri­ma pa­ra que se ti­ña en una coope­ra­ti­va. Esa la­na vuel­ve a Mon­te­vi­deo y se en­vía a dos lu­ga­res dis­tin­tos con una mues­tra, una fi­cha téc­ni­ca y una or­den de pro­duc­ción. Una vez fi­na­li­za­dos los tra­ba­jos, re­gre­san a la ca­pi­tal don­de se ha­ce el con­trol de ca­li­dad fi­nal, se plan­chan las pren­das, se acon­di­cio­nan y se en­vían a los pun­tos de ven­ta.

¿Cuán­tas pren­das fá­bri­ca Ma­nos en pro­me­dio?

En­tre 200 y 300 pa­ra el mer­ca­do lo­cal; son pren­das real­men­te muy ex­clu­si­vas. Ca­da pro­duc­to in­clu­ye un ele­va­do cos­to lo­gís­ti­co. La ma­ne­ra de ven­der­los es que sean muy es­pe­cia­les pa­ra que val­gan la pe­na. Son es­pe­cia­les por su ca­li­dad, pe­ro tam­bién al com­prar en Ma­nos el con­su­mi­dor sa­be que apo­ya a una coope­ra­ti­va con un fin so­cial. No po­de­mos com­pe­tir en pre­cios, sino con nues­tros atri­bu­tos. Ma­nos es un pro­duc­to pre­mium. Su ca­li­dad, di­se­ño y co­lo­res de­ri­van de un cui­da­do te­ñi­do, son muy im­por­tan­tes. Mos­trar es­tos diferenciales es uno de los desafíos de Ma­nos.

¿Es­to ocu­rre tam­bién con pro­duc­tos no tex­ti­les que ofre­cen aho­ra en sus lo­ca­les?

Hay una re­va­lo­ri­za­ción de la ar­te­sa­nía. So­mos muy cui­da­do­sos al se­lec­cio­nar nues­tros pro­duc­tos, que­re­mos ofre­cer lo me­jor y es­to ri­ge pa­ra to­do lo que su­ma­mos a nues­tra ofer­ta. En es­te sen­ti­do, Ma­nos es co­mo un cu­ra­dor.

¿Tie­nen pre­vis­to au­men­tar la lí­nea de ne­go­cios con no tex­ti­les?, ¿con qué pro­duc­tos?

Sí. Siem­pre es­ta­mos en la bús­que­da de cre­cer en nues­tra ofer­ta, el te­ma siem­pre es en­con­trar pro­duc­tos que sean de in­cues­tio­na­ble ca­li­dad y bue­nas ter­mi­na­cio­nes. En esa lí­nea pre­ve­mos cre­cer en ac­ce­so­rios, co­mo cin­tos, co­lla­res, ar­te­sa­nías no tex­ti­les. Mu­chas ve­ces pro­mo­ve­mos el desa­rro­llo con­jun­to de nues­tro de­par­ta­men­to de di­se­ño con el ar­te­sano pa­ra lo­grar un me­jor pro­duc­to. ¿En esa di­rec­ción tra­ba­ja la lí­nea «Ma­nos del mun­do»? Se­lec­cio­na­mos mu­cho. Tra-

«No se tra­ta so­lo

de dar tra­ba­jo, sino de pro­mo­ver el arrai­go»

«Se­ría mu­cho

más fá­cil tra­ba­jar en un gal­pón, pe­ro no nos in­tere­sa»

emos ar­tícu­los de otros paí­ses que no pro­du­ci­mos no­so­tros, pe­ro que van con el es­pí­ri­tu de nues­tras co­lec­cio­nes. Por ejem­plo, pro­duc­tos tex­ti­les he­chos en Ita­lia en ta­lle­res fa­mi­lia­res; za­pa­tos ar­te­sa­na­les de Es­pa­ña. Cree­mos que ayu­dan a ven­der nues­tros pro­duc­tos, co­mo un tex­til que se usa con una rua­na. Mu­chas ve­ces esas co­sas se di­se­ñan acá y se man­dan ha­cer en ta­lle­res del ex­te­rior. El di­se­ño es uno de los pun­tos fuer­tes de Ma­nos. En la mues­tra 50 años se plas­mó la evolución de su pro­pues­ta. Hay un tra­ba­jo muy fuer­te en el di­se­ño y en desa­rro­llo de pro­duc­tos. Nues­tros de­par­ta­men­tos téc­ni­cos son im­por­tan­tes; tam­bién son vi­ta­les las mo­de­lis­tas o las mo­dis­tas, ofi­cios que la­men­ta­ble­men­te se van per­dien­do y que son esen­cia­les; qui­zás no tie­nen el gla­mour del di­se­ño, pe­ro mar­can la di­fe­ren­cia. En cuan­to a la mues­tra (que es­ta­rá en el Mu­seo de Ar­te Pre­co­lom­bino e In­dí­ge­na has­ta el 4 de agos­to), plas­ma la evolución de las la­nas, sus co­lo­res, sus te­ñi­dos.

Tam­bién ex­hi­ben pren­das crea­das pa­ra mar­cas in­ter­na­cio­na­les. ¿Qué aprendizaje de­ja tra­ba­jar con ellas?

La in­ter­ac­ción con clien­tes del ex­te­rior nos obli­ga a su­bir la ba­rra de ca­li­dad. Nues­tras di­se­ña­do­ras in­ter­ac­túan con pro­fe­sio­na­les de mar­cas in­ter­na­cio­na­les, sa­ben qué se usa y qué no, cuá­les son las tendencias. Lo que pi­de una mar­ca co­mo Ralph Lau­ren se tra­du­ce en un tra­ba­jo con­jun­to.

¿Pa­ra qué otras mar­cas ex­tran­je­ras tra­ba­jan?

No to­das las mar­cas nos per­mi­ten de­cir­lo. Es­te año, en su co­lec­ción Pur­ple La­bel, Ralph Lau­ren su­mó a su gri­fa la de Ma­nos del Uru­guay. Ulla John­son, una di­se­ña­do­ra que está cre­cien­do mu­chí­si­mo en Nue­va York, ex­hi­be en sus lo­ca­les pro­duc­tos que di­cen Ma­nos del Uru­guay. Lo mis­mo ha­ce la di­se­ña­do­ra uru­gua­ya Ga­brie­la Hearst en su lo­cal ne­yor­quino. Pa­ra no­so­tros es un or­gu­llo que en el mun­do se se­pa qué ha­ce Ma­nos y es ha­cia don­de tra­ta­mos de cre­cer con nues­tra mar­ca. No te­ne­mos di­ne­ro pa­ra in­ver­tir en mar­ke­ting y en cam­pa­ñas in­ter­na­cio­na­les.

¿Las mar­cas in­ter­na­cio­na­les les en­car­gan de­ter­mi­na­dos pro­duc­tos o hay un desa­rro­llo con­jun­to?

De­pen­de de ca­da ca­so. En al­guno po­de­mos ven­der el tex­til (un ro­llo de te­ji­do hi­la­do en una de nues­tras coope­ra­ti­vas) pa­ra que una de­ter­mi­na­da mar­ca con­fec­cio­ne lo que desee en el ex­te­rior; en otros ca­sos hay una crea­ción con­jun­ta con el equi­po lo­cal. El pro­duc­to ter­mi­na­do sa­le de acá.

¿Cuá­les son los destinos más fre­cuen­tes de ex­por­ta­cio­nes?

EE.UU., Eu­ro­pa y al­go en Ca­na­dá. ¿Les in­tere­sa abrir lo­ca­les pro­pios en el ex­te­rior? Sí, nos in­tere­sa Ar­gen­ti­na, pe­ro en un mo­de­lo ti­po fran­qui­cia. Te­ne­mos lo­ca­les en Mon­te­vi­deo, Mal­do­na­do y Co­lo­nia; tam­bién nos in­tere­sa cre­cer ha­cia el In­te­rior.

¿Có­mo ha cre­ci­do la fac­tu­ra­ción de Ma­nos?

En el mer­ca­do lo­cal cre­ce, en ge­ne­ral, a una ta­sa bas­tan­te es­ta­ble. Lo que ha­ce que ha­ya cam­bios brus­cos es el tu­ris­mo. Cuan­do vie­nen mu­chos ar­gen­ti­nos, por ejem­plo, la agu­ja su­be y, si no vie­nen, cae. En los úl­ti­mos años hu­bo cre­ci­mien­to.

¿Cuán­to de la fac­tu­ra­ción co­rres­pon­de al mer­ca­do lo­cal y cuán­to al ex­te­rior?

En los úl­ti­mos dos ejer­ci­cios por la caí­da del cam­bio es ma­yor la fac­tu­ra­ción en pla­za, es­ta­mos 60%-40%. El ti­po de cam­bio ba­jo ha­ce que sea­mos to­da­vía me­nos co­mpetiti­vos pa­ra ex­por­tar, con lo cual las ex­por­ta­cio­nes caen. En Ma­nos to­do es la bús­que­da cons­tan­te del equi­li­brio.

«Mar­cas glo­ba­les

co­mo Ralph Lau­ren su­ma­ron a Ma­nos a su gri­fa»

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