«INTERNET ESTÁ MATANDO AL INTERMEDIARIO»

C ómo comenzó su negocio? Trabajo desde los 13 años. Comencé como empaquetador de gran supermercado y tenía la ilusión de llegar a ser gerente general en algún momento. Puse todo el esfuerzo, pasé por diferentes secciones, pero me di cuenta que a pesar de eso no dependía de lo que yo hiciera sino de otros factores. Entonces, a los 17 años comencé a pensar en otra cosa, quería algo para mí para crecer, analicé diferentes rubros y opté por la ferretería porque había trabajado en esa sección en un supermercado y aprendí un montón. A esa edad, un amigo me prestó US$ 500, compré algunas muestras de herramientas y en mis tiempos libres iba a barracas y ferreterías, mostraba y levantaba pedidos. Cuando tenía varios pedidos iba a la zona comercial de La Unión, hacía el pedido y al otro día le entregaba la mercadería a cada uno. Así fue por mucho tiempo. El dinero de la ganancia lo volvía a invertir. Llegó un momento que compraba cajas cerradas y eso implicaba más descuentos y no tenía que ir tantas veces al barrio. Hacía todo: atendía el teléfono, levantaba los pedidos, hacía las compras y entregaba. Con el sueldo del supermercado vivía y ayudaba a mi mamá en casa. El dinero de la empresa lo invertía como lo hago hasta hoy.

¿Cuándo se dedicó completamente a su negocio?

A los 24 años. Ahí me di cuenta que tenía que desprenderme del trabajo si quería crecer. Estaba bueno depender de un trabajo y tener un sueldo fijo, pero la única manera de progresar y crecer era así, porque el trabajo me limitaba en horarios, no me dejaba seguir creciendo en clientes, hacer más pedidos. Por un tiempo seguí

vendiendo puerta a puerta. La mercadería la tenía en la casa de una expareja hasta que, a los 26 años, alquilé un galpón de 60 metros cuadrados (m2).

¿Cuándo logró abrir su primer local?

Lo inauguré en 2008, a mis 29 años. Tenía una sala de venta de unos 60 m2 donde ofrecía cerca de 500 productos. Hace poco menos de un año me mudé al actual local de 4.000 m2, con tres pisos donde tengo el local de venta al público, el depósito y las oficinas. Acá ofrecemos unos 4.500 artículos entre ferretería (un 90% del total) y bazar. Hoy mis ventas son un 70% a mayoristas y 30% a consumidor final.

Comenzó como mayorista, pero ahora incorporó al consumidor final, ¿cuál es el que más crece en su negocio?

Consumidor final es el que más crece. En total, el negocio creció un 25% el año pasado con respecto a 2016. En los últimos años mantengo un promedio de crecimiento de entre 20% y 25% anual. Al año de abrir la primera tienda ya había duplicado la sala de ventas y a los dos años esa sala de venta tenía 300 metros cuadrados y pasó de ofrecer 500 productos a 2.500. Siempre estoy pensando en crecer. Hace menos de un año inauguré este local y ya estoy pensando en abrir uno nuevo enfrente para potenciar el negocio de bazar. El crecimiento fue gracias al trabajo del personal (algunos están desde el comienzo trabajando conmigo) y al precio, mi gran diferencial. Muchas veces el margen de ganancia que tengo es muy poco, pero mi negocio se basa en ofrecer buenos precios porque vendo en cantidad. Con la venta de grandes volúmenes me hago fuerte en China. Si bien mi volumen no es significativo para ese país, me permite obtener mejores precios y cuando viajo puedo exigir ciertas cosas que de otra manera no lo podría hacer.

¿Cómo tomaron sus clientes que comenzara a vender al público final?

Algunos se enojaron, un par dejaron de comprarme, pero la mayoría sigue y el negocio sigue creciendo.

Su principal negocio está en Montevideo, ¿cuánto representa el Interior?

Un 20%. Es poco y es donde tengo que trabajar más para crecer. No tengo vendedores en la calle, me compran por el «boca a boca». No he ido a ningún departamento, sino que los clientes vienen a mí, aunque contamos con envíos. Algunos clientes llegan en excursiones. A futuro quiero llegar más, ir directamente a las ferreterías. Hoy le vendo al revendedor y a veces es un problema, porque en la reventa se remarca demasiado. Ahora que el cliente compara los precios en Internet, lo nota; a veces piensa que fuimos nosotros y se enoja.

¿En qué se basa para armar su portafolio de productos?

Los clientes son mis principales asesores. Por eso me sirve mucho la venta al público, porque quienes llegan a comprar me piden otro producto o me sugieren que venda algo que se comienza a usar. Hasta me traen muestras que utilizan y compran en otro lado más caro y me piden algo similar. En este punto influyó mucho sumar al consumidor final, porque puedo saber mejor qué va a utilizar. Por ejemplo, vienen instaladores eléctricos y me piden otros artículos de electricidad, como fotocélulas.

¿En qué mercados compra?

El 80% del total en China, pero también compro en Brasil y Argentina. Hace 15 años que voy a China una vez por año y estoy un mes y medio recorriendo fe-

rias y fábricas. El año pasado traje 60 contenedores de China. Ahora están subiendo los precios por el metal y en transporte están exigiendo otro tipo de camiones que contaminen menos. Además, no se podrá circular con más de 20.000 kilos y hoy el límite es 25.000. Allá tengo una oficina con 12 personas, todos chinos, para control de calidad.

¿Cómo surgió la idea de una oficina en China?

Los dos que están al frente son una pareja que conocí en una zona franca en Chile hace unos años. Me puse a hablar con ellos y me comentaron que tenían ganas de volverse a China. Les planteé la posibilidad de trabajar para mí y un par de meses después me llamaron desde China, se volvieron y me dijeron que fuera con dinero para comenzar el negocio. Con algo de desconfianza fui y, luego de un viaje con incertidumbre, comenzó mi relación con ellos. Hoy somos íntimos amigos. Es más, en un momento por la nueva obra del local no tenía dinero para comprar y les pedí que no me enviaran más mercadería. Pero la enviaron igual; eran US$ 300.000 y me dijeron que pagara cuando pudiera.

Hace poco incursionó en el negocio online, ¿cuál es el peso de la venta por Internet?

Es la que más crece. Ya representa poco más de 25% del total de mis ventas y la web tiene un año y medio. En mayo ingresaron 18.000 usuarios únicos (40% más que el mes anterior) y creo que la venta electrónica es la venta del futuro, por eso llevo todas las métricas de las personas que entran al sitio. Internet está matando al intermediario. De todas formas, en este rubro aún el cliente viene a mirar el producto y lo termina de comprar acá. Entonces, además de ser un canal de venta, para mí Internet es un llamador. Pero también tenemos algunos clientes que te llaman por teléfono para hacer pedidos... hasta me envían fax.

En las compras por Internet no hace envíos, ¿por qué?

No, porque a mí me sirve que venga el cliente, que levante su compra y vea otras cosas. Definitivamente, la tecnología es lo que ha ayudado a crecer el negocio. Ya sea para que me compre otra cosa como para escucharlo. Hay clientes que compraron por web que no saben de toda la oferta y cuando vienen y la ven, tal vez no compran más pero le pueden comentar a un amigo que tiene un negocio lo que tenemos.

¿Le afectó la llegada de grandes jugadores como Sodimac al rubro?

En ventas no me afectó en nada, porque alguno de mis productos lo compran revendedores que después terminan en las grandes casas o grandes supermercados. Y eso es bueno, porque están trabajando con mis marcas. Es un trabajo de hormiguita, llego a ellos sin tener que ir.

La suba del dólar, ¿cambia mucho la ecuación de su negocio?

Yo manejo márgenes en los precios que me permiten absorber por ahora el costo del incremento del dólar. Además, busco mantener precios bajos y ofrecer calidad, porque no me interesa vender una vez y mentir, sino ganarme la confianza del cliente. Es más, si alguien compra algo y no es lo que espera, le devuelvo el dinero. No me interesa el dinero, prefiero su confianza. Hace un par de años un grupo neozelandés me ofreció comprar el negocio por mucho dinero. Les dije que no porque no me muevo por dinero, me llena más hacer cosas, dejar un legado. Mi vida es esto, me incentiva la empresa, tener el riesgo constante y estaba seguro de que tenía más para darle a esta compañía, sentía que la podía hacer crecer mucho más. Es un desafío personal porque, en cierta forma, es como un hijo.