EN­RI­QUE ECHEVERRY

«DA­MOS VA­LOR AGRE­GA­DO A PUN­TOS DE VEN­TA CON CO­MI­DA ELA­BO­RA­DA».

El Pais (Uruguay) - El empresario - - Portada - AN­TO­NIO LARRONDA ala­rron­da@el­pais.com.uy

La em­pre­sa na­ce en 2012, ¿có­mo lle­gan al ru­bro gas­tro­nó­mi­co? El mo­de­lo de ne­go­cio lo tra­ji­mos de Eu­ro­pa, don­de vi­mos que fun­cio­na­ba muy bien, aho­ra tam­bién se ve en Bue­nos Ai­res. El pro­yec­to lo co­men­zó mi her­mano Jo­sé Ig­na­cio, que es con­ta­dor. Co­men­zó a tra­ba­jar en una au­di­to­ría en un ban­co, pero no era lo que que­ría. Bus­can­do ha­cer un ne­go­cio pu­si­mos una ro­ti­se­ría con el con­cep­to de co­mi­da al­go más sa­lu­da­ble. Ofre­ci­mos pla­tos ela­bo­ra­dos, sand­wi­che­ría, pas­tas, tar­tas con un toque gour­met y le pu­si­mos Lis­to pa­ra co­mer. Pero el flu­jo de gen­te no era el que ne­ce­si­tá­ba­mos. El pri­mer año y el se­gun­do, si bien ve­nía­mos cre­cien­do, no era lo que que­ría­mos. Se ha­cían pro­duc­tos co­mo tar­tas y bo­ca­tas sa­lu­da­bles que fun­cio­na­ron por­que el pú­bli­co al que apun­tá­ba­mos era aquel que sa­le de su tra­ba­jo al me­dio­día a co­mer, con una propuesta un po­co más sa­na. Acá no fri­ta­mos na­da, por ejem­plo.

No vie­nen del ru­bro gas­tro­nó­mi­co, ¿có­mo eli­gen los pla­tos?

Te­ne­mos un co­ci­ne­ro que su­gie­re y otros sur­gen de no­so­tros, por co­sas que vi­mos en otras par­tes del mun­do.

¿Qué des­en­ca­de­nó pa­sar de un lo­cal con ven­ta di­rec­ta al pú­bli­co a ela­bo­rar pro­duc­tos pa­ra ven­ta ma­si­va?

Yo ayu­da­ba en el ne­go­cio pero se­guía con mi tra­ba­jo en otra em­pre­sa. Mi ex­per­ti­se es ven­ta, mar­ke­ting, dis­tri­bu­ción, y con eso en­ten­dí que ha­bía que ir por otro ca­mino. En­ton­ces, a los dos años to­mé los pro­duc­tos que fun­cio­na­ban en el lo­cal y di­je: ¿por qué no los ven­de­mos en una es­ta­ción de ser­vi­cio? Y así fue que co­men­za­mos con los cua­tro pla­tos que más se ven­dían, más al­gu­na tar­ta, un par de bo­ca­tas y lo ofre­ci­mos en

un lo­cal en World Tra­de Cen­ter y al­gu­na es­ta­ción de ser­vi­cio. Pa­ra di­fe­ren­ciar­nos, apos­ta­mos a un di­se­ño más pro­li­jo. Eran pro­duc­tos que no ha­bía en esos pun­tos de ven­ta, don­de se en­con­tra­ban ali­men­tos más bá­si­cos y no tan bien pre­sen­ta­dos. Bus­ca­mos dar­le un va­lor agre­ga­do a esos pun­tos de ven­ta, po­ner­los en el ra­dar de co­mi­da. Aho­ra ven­den has­ta un chi­vi­to; an­tes no lo ha­cían. El de­sa­fío fue acos­tum­brar al con­su­mi­dor a que aho­ra en esos pun­tos de ven­ta en­con­tra­ría un pla­to más ela­bo­ra­do. Pa­ra eso pu­si­mos un pre­cio más acor­de. Pero en ese mo­men­to te­nía­mos el gran pro­ble­ma de la vi­da útil de la co­mi­da, que era cua­tro días. Fue una gran tra­ba pa­ra cre­cer. ¿Có­mo lo re­sol­vie­ron?

A fi­nes de 2015 pre­sen­ta­mos un pro­yec­to en la Agen­cia Na­cio­nal de In­ves­ti­ga­ción e In­no­va­ción (ANII) pa­ra fi­nan­ciar una tec­no­lo­gía en los pro­ce­sos de en­va­sa­do con at­mós­fe­ra con­tro­la­da de los pro­duc­tos, que per­mi­te que los pla­tos y las tar­tas du­ren unos 20 días en he­la­de­ra sin con­ser­van­tes agre­ga­dos, al qui­tar­le el oxí­geno a los ali­men­tos en­va­sa­dos y agre­gar­le un gas iner­te. Re­ci­bi­mos US$ 40.000. Tam­bién ofre­ce­mos ali­men­tos congelados con una du­ra­ción de seis me­ses. Es­to fue lo que hi­zo que el ne­go­cio real­men­te des­pe­ga­ra y se desa­rro­lla­ra. El re­sul­ta­do fue que pa­sa­mos de cin­co pun­tos de ven­ta a más de 100 ese mis­mo año y lle­ga­mos a du­pli­car la pro­duc­ción. Cre­ci­mos so­bre to­do en es­ta­cio­nes de ser­vi­cio y mi­ni­mer­ca­dos. El in­cre­men­to de las ven­tas hi­zo que bus­cá­ra­mos un nue­vo lu­gar. En­ton­ces, nos jun­ta­mos con la com­pa­ñía de pos­tres Ca­ke’s, hi­ci­mos una em­pre­sa en con­jun­to don­de no­so­tros nos de­di­ca­mos a la par­te de sa­la­dos y ellos a lo dul­ce, y a ini­cios de 2016 pa­sa­mos a pro­du­cir en su plan­ta. En ese mo­men­to de­jé mi tra­ba­jo fi­jo y me de­di­qué de lleno al pro­yec­to.

¿Có­mo fue ese pro­ce­so?

Ve­nía acos­tum­bra­do a tra­ba­jar con mul­ti­na­cio­na­les, a gus­to y con re­mu­ne­ra­cio­nes es­ta­bles. Pero creo que to­dos te­ne­mos la idea de te­ner nues­tro pro­pio ne­go­cio: lo sen­tís de otra for­ma, te le­van­tás to­dos los días co­mo el pri­me­ro.

¿Cuál es el por­ta­fo­lio de pro­duc­tos de la em­pre­sa?

Ofre­ce­mos cer­ca de 30 pro­duc­tos con la mar­ca Lis­to pa­ra co­mer. He­mos am­plia­do la va­rie­dad y agre­ga­mos pla­tos tí­pi­cos co­mo el chi­vi­to. Es­te año su­ma­mos sand­wi­che­ría, al­go que al ini­cio no íba­mos a ha­cer y que ya es un 10% de la fac­tu­ra­ción. Ade­más, es­te año ce­rra­mos un acuerdo con una im­por­tan­te ca­de­na de su­per­mar­ca­dos a la que le ha­ce­mos unos 20 pro­duc­tos con su mar­ca y que ya es un 30% de la fac­tu­ra­ción. Del co­ra­zón de nues­tro ne­go­cio, el 50% son pla­tos ela­bo­ra­dos y tar­tas. Al mi­rar las ven­tas en el año, enero es el prin­ci­pal mes en fac­tu­ra­ción, en Pun­ta del Es­te. La ven­ta cre­ce 10 ve­ces más que un mes nor­mal y es ca­si un 40% más que las ven­tas de ju­lio. En to­tal, ese mes es un 15% de la fac­tu­ra­ción de la em­pre­sa en el año.

Ha­ce dos me­ses se mu­da­ron a una nue­va plan­ta, ¿cuán­to im­pac­tó en el ne­go­cio?

En la nue­va plan­ta lle­va­mos in­ver­ti­dos unos US$ 200.000, en­tre el lo­cal, re­fac­cio­nes, nue­va ma­qui­na­ria de ter­mo­se­lla­do. Aho­ra po­de­mos pro­du­cir has­ta seis ve­ces más de lo que ha­cía­mos en la an­te­rior. En una pri­me­ra ins­tan­cia du­pli­ca­mos lo que ven­día­mos en 2017 y es cin­co ve­ces más que lo que ge­ne­rá­ba­mos en 2016. Hoy ya es­ta­mos en ca­si 300 pun­tos de ven­ta di­rec­ta en­tre es­ta­cio­nes, ca­sas de congelados, mi­ni­mer­ca­dos y su­per­mer­ca­dos. Te­ne­mos pre­sen­cia en Mon­te­vi­deo y Mal­do­na­do/Pun­ta del Es­te. Pero te­ne­mos mu­cho mer­ca­do

«En el In­te­rior el

con­su­mo cam­bia, es más un gus­to que se da la gen­te»

«En enero, en

Pun­ta del Es­te la ven­ta es 10 ve­ces más que otro mes»

«Le so­lu­cio­na­mos

al hotel te­ner co­mi­da va­ria­da sin te­ner co­ci­na»

pa­ra desa­rro­llar, por­que bá­si­ca­men­te es­ta­mos pre­sen­tes en pun­tos de ven­ta de Ave­ni­da Ita­lia ha­cia el sur. Al­go im­por­tan­te es que la nue­va plan­ta nos per­mi­tió co­men­zar a tra­ba­jar con la ca­de­na de su­per­mer­ca­dos a la que le ela­bo­ra­mos pro­duc­tos con su mar­ca. Hoy ya so­mos unas 30 per­so­nas tra­ba­jan­do en la em­pre­sa.

No han lle­ga­do al res­to del país, ¿es­tá en sus pla­nes?

Nos fal­ta ca­si to­do el país. Cree­mos que po­de­mos cre­cer con los mis­mos ca­na­les de ven­ta que te­ne­mos, pero en­con­tra­mos una tra­ba cul­tu­ral. Es que en gran par­te del In­te­rior la gen­te vuel­ve a al­mor­zar a su ca­sa. En­ton­ces, cam­bia el con­su­mo y nues­tros pro­duc­tos pa­san a ser un gus­to que se pue­den dar ca­da tan­to. Sí po­de­mos lle­gar a las tien­das de ru­ta, y a ahí apun­ta­re­mos.

Man­tie­nen el ne­go­cio ini­cial del lo­cal de ven­ta di­rec­ta al pú­bli­co, ¿cuán­to re­pre­sen­ta hoy de la fac­tu­ra­ción?

Es un 10% del ne­go­cio y no va­mos a po­ten­ciar­lo por­que es­ta­mos de­di­ca­dos a la ven­ta de re­tail. El ne­go­cio de gas­tro­no­mía en Uru­guay, sal­vo ca­sos pun­tua­les, es pa­ra que lo ma­ne­jen po­cas per­so­nas y te­ner un suel­do de ese lo­cal.

¿Có­mo es la elec­ción de sus pro­vee­do­res?

Te­ne­mos unos 25 pro­vee­do­res y es­tu­dia­mos es­pe­cial­men­te el te­ma de la ca­li­dad. En ca­da pro­duc­to man­da­mos ana­li­zar la mi­cro­bio­lo­gía que nos ase­gu­re la ca­li­dad y la vi­da útil de los ali­men­tos. De he­cho, au­men­ta­mos la vi­da útil eli­gien­do me­jo­res pro­vee­do­res. Ha­ce unos me­ses irrum­pie­ron en Uru­guay va­rias apps de de­li­very, ¿han eva­lua­do im­pul­sar el cre­ci­mien­to de su ne­go­cio a tra­vés de ese canal? No des­de la plan­ta. En el lo­cal de ven­ta al pú­bli­co lle­van los pro­duc­tos a tra­vés de las

apps, pero co­mo ése es un ne­go­cio más de la no­che no im­pac­ta mu­cho. Sí ve­mos que com­pran los pro­duc­tos en otros pun­tos de ven­ta, co­mo es­ta­cio­nes o mi­ni­mer­ca­dos.

Es­te año ven­die­ron más de un 50% de las ac­cio­nes al gru­po in­ver­sor IBF Ne­go­cios, ¿qué im­pli­có en la in­ter­na de la em­pre­sa?

Fue una ven­ta es­tra­té­gi­ca. Por un la­do, la in­yec­ción de ca­pi­tal sir­vió pa­ra po­der ar­mar la nue­va plan­ta, su­mar ma­qui­na­ria y tec­no­lo­gía y así cre­cer en la pro­duc­ción. Por otro la­do, no es so­lo in­yec­ción de di­ne­ro, por­que son per­so­nas con ex­pe­rien­cia que nos ayu­dan en el cre­ci­mien­to del ne­go­cio, en me­jo­rar la ges­tión. Era ha­cer­lo o que­dar­nos con el ne­go­cio co­mo es­ta­ba.

En 2016 ofre­cían sus pro­duc­tos en la ex­tin­ta ae­ro­lí­nea Alas Uru­guay, ¿pro­fun­di­za­ron los ca­na­les cor­po­ra­ti­vos?

Sí, y es un ru­bro don­de hay mu­cho pa­ra cre­cer. En mar­zo fir­ma­mos un acuerdo con Amas­zo­nas pa­ra ofre­cer un ser­vi­cio de ca­te­ri­ng a bor­do por­que ellos so­lo te­nían ca­fé. Tam­bién te­ne­mos acuer­dos con em­pre­sas de trans­por­te te­rres­tre y nos con­tra­tan ho­te­les pa­ra even­tos a los que le ha­ce­mos la co­mi­da. Es­te ne­go­cio hoy es­tá en­tre un 8% y 10% y es un mer­ca­do muy atrac­ti­vo don­de pen­sa­mos cre­cer a fu­tu­ro. Es que al hotel ya no le sir­ve po­ner una co­ci­na, por­que a ve­ces no lo jus­ti­fi­ca el mo­vi­mien­to de gen­te. Pero de­be ofre­cer el ser­vi­cio, en­ton­ces le so­lu­cio­na­mos te­ner una co­mi­da va­ria­da de pla­tos sin ne­ce­si­dad de te­ner co­ci­na. Y es al­go que se es­tá dan­do ca­da vez más. Ellos se de­di­can a co­ci­na más es­pe­cia­li­za­da y re­suel­ven lo otro con no­so­tros.

¿Qué pla­nes tie­nen a fu­tu­ro?

Es­ta­mos abo­ca­dos en con­so­li­dar el por­ta­fo­lio de pro­duc­tos ac­tual y lle­gar a otras zo­nas del país. Tam­bién que­re­mos ofre­cer nue­vos pla­tos. Es­ta­mos pen­san­do en co­mi­da tí­pi­ca de Uru­guay y al­go de co­mi­da me­di­te­rrá­nea.

CO­FUN­DA­DOR DE LIS­TO PA­RA CO­MER

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